Las relaciones entre logística y dirección comercial

Comité de expertos de ICIL

23/05/2014
Las relaciones entre la Dirección de Logística y la Dirección Comercial se basan en lo establecido en una Organización por Procesos y dado que Comercial es el cliente de Logística, el primer objetivo de Logística debe ser satisfacer a su cliente y por tanto a Comercial.
En pocas palabras, la relación entre Logística y Comercial llevada al extremo, supone que Comercial tiene la libertad de vender lo que quiera y es obligación y objetivo de logística el suminístraselo en los clientes finales. Ello no quiere decir que no exista un presupuesto o un compromiso de venta por parte del Director Comercial, cuyo objetivo es incrementar al máximo la cuota de mercado con la máxima rentabilidad, vendiendo en cada momento aquello que le demande el mercado espontáneamente o como consecuencia de sus acciones comerciales.

Por definición de una organización por procesos ambos viven en mini empresas distintas con objetivos y problemáticas distintas lo que minimiza el contacto y la relación. Sin embargo, tanto Comercial como Logística van en el mismo barco, ya que pertenecen a la misma empresa por lo que, si se produce una comunicación donde Comercial intenta orientar a logística sobre las tendencias del mercado, así como le advierte de las acciones comerciales que planea emprender y de los resultados de venta que espera de las mismas.

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En este caso Logística es libre de dar por buenas o no estas orientaciones o previsiones. Debe efectuar con los datos obtenidos sus propias previsiones y trasladarlas posteriormente a su proceso de planificación, controlar el error que tienen las previsiones y situar un stock que cubra el margen máximo de error y que garantice la disponibilidad. Este es el problema y responsabilidad del Director Logístico en la compañía

Ideas básicas sobre el análisis transaccional

En una organización por procesos parecería que las relaciones humanas deben perder importancia ya que cada uno “vive en su propia e independiente mini empresa”, y por consecuente tiene menos relación con las personas ajenas a su propio proceso.

Sin embargo no deben olvidarse 2 puntos. Estos son, la relación interprocesos de cliente-proveedor, así como la relación común de colaboración, como la indicada entre comercial y logística entre los miembros de la misma empresa.

El Análisis Transaccional fue desarrollado por Eric Bene (1910-1970) a partir de sus observaciones en las psicoterapias de grupo a principios de los 50 se basa en 3 estados del “yo” que poseemos todos los individuos:

  • El Padre o estilo de comunicación que domina, educa, juzga, critica, enseña, aconseja, tranquiliza, ordena y protege.
  • El Adulto o estilo de comunicación que se centra en la observación, la información y el razonamiento – Busca encontrar y razonar soluciones prescindiendo de cualquier sentimiento emotivo.
  • El Niño o estilo de comunicación centrado en motivación, deseos, emociones, miedos, alegrías, curiosidad y complejos.

En una empresa son igualmente necesarios los 3 y todos los usamos en estado puro o combinándolos en función de las circunstancias de cada momento.

El Análisis Transaccional en el marco empresarial se basa en que todos en cualquier situación debemos ‘estar bien’ (Yo estoy OK, Tú estás OK) lo que se consigue reconociéndose mutuamente los estados del ‘yo’ mutuos y hablando francamente (con ausencia de ‘políticas internas’ ni ‘estrategias ocultas’).

La experiencia, en los más de 50 años de desarrollo de esta técnica ha demostrado:

  • En el marco empresarial es extraordinariamente efectiva en las relaciones tanto internas como con los clientes y proveedores de la empresa.
  • Suele generarse en unas sesiones de práctica y motivación psicológicas.
  • Exige un reciclaje pues con el tiempo los malos hábitos y costumbres suelen volver (las cabras siempre tiran hacia el monte).
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Evidentemente el estado más difícil de practicar con éxito es el de Padre que debe combinar sabiamente la figura de un ‘Padre Normativo’ que define y actúa según las ‘normas’: Perfecto, Ni hablar, Siempre, Nunca, Se tiene que..., Esto es ridículo, Ya he repetido muchas veces que..., etc.; con la figura de un ‘Padre Generoso’: Bravo, No te preocupes, Ánimo, Muy buena idea.

Es evidente que un directivo debe practicarlos todos, cada uno en su circunstancia idónea. Tanto Logística como Comercial están embarcados en la misma empresa, por lo que las relaciones tienen que estar siempre enfocadas al bienestar de la misma, consiguiendo, a su vez, lo mejor para su propio departamento.

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