Adaptarse al cambio y aprovechar oportunidades, objetivos del sector verde
Comenzó la sesión de trabajo entre expertos a modo de mesa redonda con un formato discernido en el que los participantes exponían sus propuestas desde cómodos sillones. “Aunque los cambios no nos gustan a nadie son necesarios para avanzar”, así daba comienzo Alejandro Faus a este foro empresarial. Prueba de ello es el trabajo que durante años se ha hecho desde Projar, introduciendo nuevas técnicas de cultivo y productos como la fibra de coco en el sector.
¿Cómo aumentar la competitividad en el sector ornamental?
- Innovar: Existen muchas posibilidades para hacerlo a pequeña escala, una de ellas, contar con el apoyo de Centros de Investigación y Universidades que, además de guiarnos a la hora de poner en práctica proyectos de innovación, nos ayudarán a buscar la financiación.
- Escuchar al cliente: Hay muchos productos, muchas empresas y pocos compradores. Conseguirá abrirse camino quien ofrezca exactamente lo que quiere el cliente, cómo y cuándo éste lo quiera. Toda la empresa, la forma de trabajar, la presentación de los productos, la elección de variedades… ha de girar en torno al tipo de cliente al que nos vamos a dirigir.
- Desechar todos los activos innecesarios: “El mercado no ha cambiado, el mercado ha muerto.” Esta contundente frase que pronunció Rafael Tormo refleja la situación en la que nos encontramos, pero además nos da la llave para afrontar el cambio, ¿podemos reinventarnos? Desechemos todo aquello que no nos sirve y empecemos de cero. ¿Tenemos activos en la empresa que perjudican a nuestra cuenta de resultados? Olvidémonos de ellos. La clave está en reducir costes fijos de la empresa al máximo, descartar todo aquello que no dé ningún rendimiento y orientar la producción a lo que realmente genera negocio.
- Colaboremos: Las oportunidades son escasas, complejas y arriesgadas. Una solución es apoyarnos en otras empresas del sector para aprovechar sus sinergias e intercambiar conocimiento, clientes, oportunidades, y en definitiva hacer negocio. Juntas las empresas tenemos más fuerza, tanto a nivel comercial, como a nivel de influencia sobre la demanda o a nivel de defensa del sector.
- Especialización:. Hablamos de que hay mucha oferta y poca demanda. La tendencia es especializarse, diferenciarse de la competencia porque somos expertos en algo.
Romper paradigmas, ser ágiles, adelantarse a los hechos, especialización, innovar a través del conocimiento, planificar, voluntad de cambiar, medir y corregir, convertir la innovación en negocio, … El vivero ornamental puede ser competitivo, sólo hay que ser consciente de que todo lo vivido ya no sirve, y empezar de nuevo.
Sin duda una de las conclusiones más importantes obtenidas de la segunda sesión de Dinamiza 2012 es que el mercado de jardinería doméstica es un mercado en alza. Tendemos hacia un estilo de vida mucho más natural, ecológico y sostenible. En este sentido los hábitos de consumo están cambiando y cada vez es más la gente que cultiva planta, bien decorativa, hortícola o culinaria. El huerto urbano está de moda en sus diferentes variantes. Desde los huertos de balcón hasta los huertos comunitarios en azoteas o espacios comunes de los edificios.
¿Cómo ser más competitivos en la línea de productos Gran Consumo?
En lo relativo a activar la demanda se hicieron distintas propuestas, una de ellas hacer más accesible la oferta al consumidor, a través de nuevos canales de venta como Internet, que permite a vendedores de todos los lugares conectar con clientes de todas partes y, lo que es más importante, encontrarse. Otra de las formas de activar la demanda es en el propio punto de venta. Un alto porcentaje de las ventas de productos de jardinería doméstica son impulsivas y ahí una buena presentación es decisiva: etiquetado, packaging información del producto e indicaciones de uso y mantenimiento pueden influir altamente en la decisión de compra.
Ya nos ha quedado claro que cultivar en balcones, jardines privados o terrazas comunitarias va más allá de una moda. Pero, ¿y dónde compra el consumidor? Las tiendas chinas se están convirtiendo en una de las más potentes redes de distribución, llevándose el 12% de las ventas de jardinería para el hogar. Por ello Iberflora y Projar quisieron contar con un representante de este importante actor de la cadena de valor. Zouqn Cai, vicepresidente de la Asociación de Empresarios Chinos de la Comunidad Valenciana fue claro: “China es una oportunidad”. Tanto la exportación de planta a China como la venta a redes de tiendas chinas suponen una gran oportunidad para las empresas del sector. Cai informó de lo que las tiendas chinas esperan de sus proveedores: “Que disponga de un buen catálogo, que ofrezca formación y asesoramiento a los comerciantes, en definitiva, un servicio más allá de la venta.” Cai también aseguró que las tiendas chinas echan en falta mayor oferta de planta decorativa. Esto entonces hace ineludible la reflexión: hace falta un mayor acercamiento y entendimiento entre esta red de distribución y el productor de planta.
En definitiva, lo más importante es conocer y clasificar los tipos de clientes, centrando esfuerzos en aquellos más rentables. Aprovechar las oportunidades y acercarse a los hábitos de consumo cambiantes. Adaptar la empresa a las tendencias del mercado aportando un valor más allá de la venta del producto, vender experiencias. Unión del sector para activar la demanda primaria hacia un cliente al que cada vez más le gusta el verde, al que le gusta cultivar lo que come, que compra por impulso y muchas veces lo hace en la tienda del barrio.