Doing business in Spain? Interempresas Media is the key
“El objetivo de Kubota pasa hoy por incrementar nuestra cuota de mercado, del 26% actual a un 30%”

Entrevista a Shinichi Miyake, director de la División de Maquinaria de Obras Públicas en Kubota Europa

David Muñoz13/05/2015

De acuerdo a los últimos datos aportados por la asociación Andicop relativos a las ventas de maquinaria de Construcción, Obra Pública y Minería, la miniexcavadora acabó el 2014 como la máquina más vendida en España (por unidades), algo que no había ocurrido nunca antes en nuestro mercado. Para conocer las claves de este éxito hemos podido hablar con la firma que lidera este sector en Europa desde hace años, Kubota, cuyo director para la División de Maquinaria de OP, Shinichi Miyake, tuvo la amabilidad de atendernos en Intermat.

¿Qué situación atraviesa Kubota en el mercado europeo? ¿Mantienen su liderazgo en el segmento de las miniexcavadoras?

Efectivamente. En 2014, Kubota tuvo en Europa aproximadamente un 26% de cuota de mercado, un porcentaje que se elevaba hasta el 30% en algunos países. Sin duda, seguimos siendo el número 1 en ventas de miniexcavadoras, con una gran distancia respecto al segundo. Pero eso no quiere decir que no veamos amenazada esta posición, por lo que seguimos trabajando duro para seguir fomentando este liderazgo.

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Shinichi Miyake, director de la División de Maquinaria de Obras Públicas en Kubota Europa, junto a la nueva versión de la miniexcavadora U10-3.

A su juicio, ¿qué elementos permiten a Kubota mantener año tras año este liderazgo en ventas de miniexcavadoras en Europa?

Yo lo achaco sobre todo a nuestra capacidad para adaptarnos continuamente a los cambios. Una empresa tiene que estar en permanente evolución, al igual que lo están los mercados, el entorno que nos rodea, la propia situación económica…

Imagino que la labor que realizan sus distribuidores también está detrás de este éxito, ¿no es así?

Evidentemente el gran trabajo que realizan nuestros distribuidores es un factor fundamental (Ubaristi es el importador exclusivo de Kubota para España y Andorra). Kubota no quiere vender directamente sino a través de los concesionarios, por lo que sin la labor de todas estas empresas, de todas las personas que componen la familia Kubota, sería imposible mantenernos como el número uno en ventas de miniexcavadoras en Europa.

En España es espectacular el crecimiento que ha experimentado la miniexcavadora en estos últimos años, hasta el punto de convertirse ya en la máquina más vendida en nuestro país, por unidades. Desde diferentes ámbitos se venía manteniendo que la primera máquina que saldría de la crisis sería la miniexcavadora y los últimos datos de Andicop así lo confirman. ¿Cree que en España la miniexcavadora tiene un alto potencial de crecimiento?

Sí, por supuesto. Para que se haga una idea de este potencial, en Italia, con una población semejante a la de España, en los años de bonanza se llegaron a vender 14.000 miniexcavadoras (en 2014, según los datos de Andicop, se vendieron en España 355 miniexcavadoras de menos de 6 toneladas, y 75 midiexcavadoras de cadenas). El mercado español no ha alcanzado aún el grado de madurez que ya existe en otros países como Francia, Inglaterra o Alemania, por lo que confiamos en que la evolución de la miniexcavadora siga siendo positiva.

Lo que también parece evidente es que este crecimiento seguirá siendo desigual (geográficamente hablando) ya que, al igual que ocurre en Italia, la miniexcavadora está teniendo una mejor penetración en la zona norte del país que en el sur.

¿Dónde puede estar el nivel máximo de venta de miniexcavadoras en España?

Según nuestras estimaciones, un volumen óptimo estaría en torno a las 4.000 unidades al año.

¿Va a suponer este crecimiento la desaparición de la mixta o retrocargadora en las obras?

No, en ningún caso desaparecerá. De hecho, en un país como Francia, donde la miniexcavadora tiene ya una gran aceptación, se siguen vendiendo mixtas. En España, la retrocargadora no volverá a los niveles de antes de la crisis pero siempre habrá partidarios de este tipo de producto para determinadas aplicaciones.

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Kubota mostró en Intermat 2015 una amplia representación de su gama de miniexcavadoras.

En Intermat 2015, Kubota ha vuelto a presentar numerosas novedades. ¿Cuál destacaría de todas ellas? ¿Dónde están poniendo el foco de su I+D?

En las tendencias del mercado. Por ejemplo, en materia de motorizaciones estamos en disposición de ofrecer las soluciones que necesite el cliente: diésel, eléctrica, híbrida….

La demanda depende mucho del país y de la propia ciudad. Por no irnos muy lejos, aquí, en París, las administraciones trabajan para reducir la circulación de vehículos con motor térmico por el centro de la ciudad, y de hecho cada vez hay más coches, autobuses y camiones eléctricos. Por tanto, no es descartable que un futuro se prohíba circular por el centro de París con un vehículo diésel. Si se da este caso, ¿qué pasará con las máquinas de OP? ¿También tendrán que ser eléctricas para poder trabajar en esa zona? El tiempo lo dirá…

Kubota ya cuenta con algunos prototipos de versiones eléctricas, pero para comercializarlas lo primero que hay que saber es si el cliente está dispuesto a pagar ese sobreprecio. Hay que encontrar el equilibrio entre precio y rendimiento.

De todas formas, estamos también trabajando en otras alternativas, no sólo las eléctricas.

Ahora que comenta lo del prototipo, acabo de ver en su stand un modelo de manipulador telescópico con marca Kubota, producto que hasta la fecha no tenían en su gama. ¿Tienen previsto desarrollar una gama completa de este tipo de productos?

Hemos tomado esta iniciativa como respuesta a la necesidad que nos planteaban los concesionarios de poder ofrecer también a sus clientes manipuladores telescópicos. De momento, sólo hemos lanzado un modelo pero si el mercado nos solicita más versiones, las incorporaremos a nuestro catálogo, sin duda.

Parece evidente que su estrategia pasa por no sólo transmitir al mercado que son líderes en el mercado de la miniexcavadora sino también por hacer ver al cliente que Kubota es ya un proveedor integral de soluciones compactas: miniexcavadoras, minidumpers, palas compactas, manipuladores telescópicos…

Así es. Nuestro objetivo es poder suministrar, bajo la marca Kubota, máquinas compactas con los mismos niveles de calidad y rendimiento que nuestras miniexcavadoras. Para ello colaboramos con otros fabricantes especializados, que nos aportan la fiabilidad y la confianza que necesitamos para poder poner a estas máquinas el nombre y la imagen de Kubota. Estamos tratando de crear una especie de ‘Grupo Kubota’, en el que estén integrados aquellos fabricantes que puedan llevar el logo Kubota sin ninguna vergüenza, manteniendo el nivel de calidad que caracteriza a nuestra marca.

Lo que hay que dejar claro es que nosotros no compramos las máquinas de estos fabricantes para ponerles únicamente nuestra marca, sino que solicitamos versiones especiales de acuerdo a unas especificaciones concretas (por ejemplo, en materia de motores), que permitan mantener los mismos niveles de seguridad, calidad y mantenimiento de nuestras propias máquinas.

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Nueva pala articulada Kubota R085.

¿Cómo está siendo acogida esta gama complementaria por el mercado? ¿Es partidario el comprador de una miniexcavadora Kubota de adquirir también un minidumper, una pala o un telescópico de la misma marca?

Nuestra experiencia nos dice que sí. Los clientes que confían en el servicio de los concesionarios Kubota son proclives a adquirir el resto de los equipos compactos con nuestra marca.

De cara al futuro más inmediato… ¿considera que se consolidará el crecimiento del mercado europeo? ¿Cómo evolucionará Kubota?

No en todos los mercados se está dando la misma evolución. Por ejemplo, mientras en España e Italia se aprecia una fase de recuperación, en Francia las ventas están a la baja. En líneas generales sí podemos hablar de recuperación en Europa porque hay un incremento de operaciones respecto al año pasado, pero no hay una visión muy clara de cómo va a desarrollarse el mercado de las miniexcavadoras durante los próximos meses. Nosotros esperamos un ligero crecimiento pero hay muchas incógnitas, sobre todo con las economías de algunos países. Desde luego, el objetivo de Kubota pasa hoy por incrementar nuestra cuota de mercado, del 26% actual a un 30%.

¿Y cómo piensan lograrlo? ¿Qué estrategias van a emplear para ello?

No hay una única estrategia pero sí le puedo asegurar que para lograr este objetivo será fundamental el papel de nuestros distribuidores.

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Prototipo del nuevo telescópico de Kubota.

Kubota, el especialista en maquinaria compacta

Intermat 2015 ha supuesto un inmejorable escaparate para Kubota en su objetivo de mostrarse al mercado como un especialista en maquinaria compacta. Como firma líder en miniexcavadoras, Kubota ha expandido su gama de productos para satisfacer los requerimientos de sus distribuidores y las necesidades de sus clientes. Kubota ofrece ahora una completa gama de palas articuladas de ruedas de 235 a 850 litros (como innovación en la feria se mostró el modelo R085), minidumpers de cadenas de 700 a 2.500 kg de capacidad de carga (también con versiones autocargables como el KC70VSL-4) y, como gran novedad en Intermat, manipuladores telescópicos (se mostró un prototipo de 1,5 t de capacidad a 4,8 m de altura).

En miniexcavadoras, las grandes protagonistas del stand fueron la U10-3, de 1 tonelada, que fue mostrada con los nuevos joysticks para satisfacer la demanda del mercado europeo, y la U27-4, el modelo más vendido en Francia desde su lanzamiento en abril de 2014.

Empresas o entidades relacionadas

Ubaristi, S.A.

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