Doing business in Spain? Interempresas Media is the key
“Es ahora cuando debemos actuar con conciencia y apostar más por los productos made in Spain”

Entrevista a Pedro David Martinez, CEO de MA Inks

Redacción Interempresas12/01/2021

Tintas Martínez Ayala, S.A. se fundó en el año 1932, pero con el paso de los años ha ido desarrollándose y abriendo mercados hasta ubicarse en unas nuevas y modernas instalaciones en el Polígono Industrial de Totana (Murcia) en una superficie de 12.000 m2. El CEO de MA Inks, Pedro David Martínez, explica en esta entrevista la evolución de la empresa y sus planes de futuro.

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Pedro David Martínez, CEO de MA Inks.

¿Cómo una empresa familiar como MA Inks se ha convertido en una multinacional presente en más de 50 países?

Martínez Ayala, S.A. es una empresa familiar que se fundó en el año 1932 en la ciudad de Totana (Región de Murcia), estando presentes actualmente en más de 50 países. Desde hace tiempo, nuestro sistema económico, cada vez más globalizado, viene poniendo entre la espada y la pared a las pequeñas y medianas empresas que deben reinventarse o morir ante las agresivas estrategias de las multinacionales. Por ello, en 2001 comenzamos a exportar a países vecinos de una manera experimental basada en resultados a largo plazo.

Gracias a la capacidad de adaptación que la empresa ha ido mostrando en los diferentes mercados y, sobre todo, a la motivación de superarnos cada día con esfuerzo y dedicación, hemos podido consolidar nuestra presencia a través de partners / distribuidores en los diferentes países, siendo referentes en calidad y servicio.

Además, contamos con una baza a nuestro favor que es la cercanía al cliente, un aspecto que cada vez más los clientes valoran positivamente. Este trato personalizado que ofrecemos es una ventaja en contra del servicio despersonalizado que dan la gran mayoría de las grandes multinacionales. Sin duda es un elemento diferenciador sobre nuestra competencia y un valor añadido que explotamos de una manera profesional y dinámica.

¿Con qué infraestructura cuentan para dar soporte a sus clientes en todo el mundo?

Actualmente contamos con una red de distribución a través de partners en más de 50 países en los que estamos presentes. Disponemos de un departamento técnico y comercial con personas dedicadas única y exclusivamente a dar soporte y atención personalizada a cada uno de nuestros clientes.

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Entrada principal de las instalaciones de Martínez Ayala, en Totana, Murcia.

¿Qué productos comercializan?

Somos fabricantes de tintas y barnices offset, por lo tanto, comercializamos todo tipo de productos relacionados para artes gráficas en impresión offset, tanto convencional como UV.

¿De estos productos cuáles son los más demandados en España?

Ambas unidades de negocio son demandadas en nuestro país más o menos por igual en cuanto a volumen, no obstante, y por la situación del mercado en la que nos encontramos, los productos para el sector del packaging son los más requeridos.

¿Cuáles son las cifras de producción anuales y qué porcentaje se destina a España y al resto del mundo?

En estos momentos nuestra fabricación anual es de 2,5 millones de kilos, teniendo previsto duplicar progresivamente dicha producción en los próximos tres años. El 30% de esta producción se queda en el mercado nacional y el 70% restante va destinado a los mercados internacionales, siendo EE UU nuestro mayor mercado actualmente.

¿Cómo garantizan la calidad de sus productos?

Precisamente gran parte de nuestro valor añadido es la calidad y la consistencia de la misma en todos nuestros productos. Para ello contamos con un departamento de control de calidad dotado de la última tecnología y de profesionales que hacen controles exhaustivos a cada lote de fabricación para garantizar a todos nuestros clientes que siempre reciban la misma calidad que nos demandan.

¿Qué ventajas supone para los clientes españoles contar con los servicios de una empresa nacional como MA Inks?

Es ahora cuando debemos actuar con conciencia y creo que es el momento de apostar más por los productos ‘made in Spain’, que no solamente revierte en la economía de nuestro país y en el mantenimiento de nuestra actividad, sino que además es la mejor forma de mantener la pequeña y mediana empresa, que es la que soporta más del 80% del empleo.

Si tenemos en cuenta esto y además empresas como la nuestra que ofrecen productos de alta calidad y un servicio cercano y personalizado a unos precios competitivos, yo creo que es razón suficiente para animar a las industrias gráficas españolas que cuenten con una empresa nacional como la nuestra. Esto ayudaría a seguir creciendo y siendo competitivos en todo el mundo. Yo lo tengo claro, a igualdad de condiciones, producto nacional.

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La empresa fabrica anualmente 2,5 millones de kilos de tintas.

Disponen también de un departamento de Innovación y Desarrollo. ¿En qué se está investigando actualmente?

Dentro de nuestro proceso de mejora continua, que obviamente involucra directamente a nuestro departamento de I+D, además estamos trabajando en la investigación continua para el desarrollo de tintas cada vez más respetuosas con el medio ambiente. Prueba de ello, es que ya disponemos de tintas que pueden ser utilizada para imprimir envases compostables en condiciones de compostaje industrial. Esto ayuda a la minimización de los residuos generados, aumentando el reciclaje y valorización de envases. Otros trabajos que se están desarrollando en nuestro departamento de Investigación y desarrollo, son para conseguir una tinta offset convencional de secado instantáneo.

¿Cómo están superando estos difíciles momentos provocados por la pandemia?

Estamos viviendo una situación complicada a todos los niveles, obviamente nuestros planes de crecimiento para el año 2020 se han visto impactados, no obstante gracias al crecimiento consolidado durante los últimos tres años y por la diversificación de mercado a nivel mundial, nos ha permitido mantener unos niveles de facturación y rentabilidad razonables adecuados a nuestra estructura.

Hemos mantenido la misma línea de atención y servicio a nuestros clientes y en los mercados donde operamos. Desde el inicio de la pandemia se decidió adaptar y dimensionar semanalmente la plantilla y turnos de trabajo en fábrica a la demanda del mercado siempre con el objetivo de no perder nivel de servicio en la calidad del producto ni en los plazos de entrega.

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El departamento de I+D de la compañía investiga en el desarrollo de tintas cada vez más respetuosas con el medio ambiente.

¿Cuáles son los planes de futuro de MA Inks?

Seguiremos trabajando para el crecimiento y posicionamiento de la empresa a nivel nacional y por supuesto para tener más presencia internacional en aquellos países estratégicos donde todavía no hemos llegado. Para ello, tenemos definidas estratégicamente dos unidades de negocio dirigidas al sector del packaging y edición.

A pesar de la situación en la que nos encontramos, seguimos invirtiendo en maquinaria y tecnología para optimizar nuestros procesos de producción con el objetivo de seguir siendo competitivos a todos los niveles. Todo ello enfocado a una mejora continúa desarrollada por los mejores profesionales.

¿Por qué se ha incorporado este año a la empresa a René Gentou en la dirección comercial y marketing?

Este año se ha producido una reorganización interna y por ello necesitábamos cubrir las funciones que yo estaba ejerciendo como director comercial. René Gentou cuenta con una larga trayectoria, de más de 26 años, en posiciones de marketing y ventas, así como de dirección de negocio en mercados nacional e internacional. Por ello, le avala una amplia experiencia de liderazgo en mercado de consumo y entorno B2B en concreto en la industria de la impresión y artes gráficas.

Con la incorporación de René Gentou a MA Inks queremos dar un paso más para ampliar nuestra cuota de mercado en todo el mundo y posicionarnos como una de las empresas líderes en la fabricación de tintas para la industria de la impresión tanto en la edición como en el packaging.

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René Gentou, director comercial de MA Inks.

René Gentou, director comercial de MA Inks: “2021 será un año importante en el desarrollo de nuestras estrategias de comunicación digital y offline”

Con la incorporación este año a MA Inks de René Gentou, experto en mercado de consumo y entorno B2B en artes gráficas con 26 años de trayectoria, la empresa pretende ampliar su cuota de mercado en todo el mundo y posicionarse como una de las empresas líderes en la fabricación de tintas para la industria de la impresión tanto en la edición como en el packaging. Gentou explica en esta entrevista cuáles son sus objetivos y los pasos a seguir en el próximo año.

¿Cuál es su objetivo como nuevo director comercial y marketing en MA Inks?

El reto en el ámbito comercial es continuar con la expansión internacional, ampliando nuestra presencia a nuevos mercados. Hay que recordar que estamos consolidados en 50 países actualmente y queremos tener presencia en otros mercados importantes dónde no estamos aún. A nivel nacional, aunque tenemos una cuota importante nos hemos marcado una serie de prioridades que pasan por afianzar nuestra presencia en el ámbito de la edición y comercial, y continuar con el desarrollo del segmento de packaging.

Desde el punto de vista de marketing estamos trabajando en expandir el reconocimiento de la marca y aumentar la visibilidad global a nivel mundial en aquellos mercados en los que estamos presentes. 2021 será un año importante en el desarrollo de nuestras estrategias de comunicación digital y offline.

¿Cómo ha sido la relación con los clientes en estos tiempos de pandemia en los que es imposible viajar?

Cabe destacar que, a nivel nacional, exceptuando los meses de confinamiento en los que la comunicación ha sido fluida pero no presencial, hemos estado visitando a nuestros clientes con normalidad. En relación a los mercados internacionales destacaría el gran número de videoconferencias semanales de trabajo que hemos podido llevar a cabo, y que en mi caso ha contribuido a una transición muy rápida y adaptación al puesto de trabajo y al encuentro con los clientes.

¿En qué diría que se diferencia MA Inks de otros competidores del mercado?

Somos una empresa con más de 80 años de experiencia en la fabricación de tintas para el mercado de artes gráficas y resaltaría, además de la calidad y el servicio, la gran capacidad que tenemos para adaptarnos a las necesidades del mercado y clientes, así como la flexibilidad. Nuestro foco es la atención y servicio al cliente y contamos con un equipo joven, experimentado y con gran capacidad de adaptación a las fluctuaciones de la demanda del mercado. Nuestra presencia comercial y técnica es amplia y es una de las bases de nuestro éxito.

¿Qué productos de MA Inks son los más demandados fuera de España?

En general la demanda abarca todo nuestro portfolio pero el grueso está en la cuatricromía, colores Pantone, tintas metalizadas, fluorescentes y una amplia variedad de barnices.

Uno de los fuertes de MA Inks es que ofrece un servicio especial de fabricación de colores pantones especiales en 24 horas. ¿Cómo se consigue garantizar un color Pantone en tan poco tiempo?

Efectivamente, unos de nuestros valores es el servicio de color Pantone. Contamos con un equipo humano en el área de colorimetría e I+D con mucha experiencia y altamente cualificado. Así mismo estamos equipados con espectrofotómetro de esfera y trabajamos con la norma l*a*b que nos permite reproducir de manera fiel los colores demandados por los clientes. La rapidez del servicio depende de una organización y coordinación efectiva desde la entrada del pedido pasando por su preparación y despacho.

¿Qué mercado es el más importante para MA Inks actualmente y cuál cree que hay más posibilidades de crecimiento?

Si hablamos en términos de facturación sin duda, Estados Unidos es nuestro mercado más importante y con posibilidades de crecer en el corto plazo. Estaría seguido por México, Reino Unido y Latinoamérica. Estamos trabajando en potenciar otros mercados estratégicos para MA Inks y nuestro plan está definido para los próximos tres años consolidando nuestra presencia a nivel mundial.

¿Cuándo considera que MA Inks volverá a recuperar las cifras previas a la pandemia?

Es difícil en estos momentos fijar una fecha o periodo de recuperación total. Hay que considerar que, durante estos meses de baja actividad, muchas empresas han tenido que adaptarse y reducir gastos e inevitablemente algunas no volverán a operar. Estos últimos meses de 2020 hemos recuperado niveles de facturación de 2019, lo que nos anima bastante, no obstante, hay que ser cautos y evaluar si esta tendencia de recuperación se va a mantener en el tiempo.

¿En un año en el que no habrá ferias internacionales cuáles van a ser los pasos a seguir por MA Inks?

Nuestra estrategia es potenciar la visibilidad de nuestra marca e imagen en el mercado nacional e internacional. La ausencia de ferias internacionales se suplirá con actividades de marketing más restringidas y focalizadas en potenciales clientes, tales como webinars, y actividad creciente en redes sociales.

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