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La subida de costes en materias primas provoca una guerra de precios en el sector

AFEB dedica dos grupos de trabajo al KAM, Key Account Manager

Redacción Interempresas02/12/2021

La Asociación de Fabricantes de Bricolaje y Ferretería (AFEB) ha celebrado los Grupos de Trabajo sobre KAM, en los que participaron más de 20 personas procedentes de diferentes departamentos de gestión de cuentas de empresas asociadas a AFEB.

El primer grupo, liderado por Albert Grífol, Key Account Manager en Husqvarna, realizó dos sesiones en las que se trataron distintos temas de interés, como las centrales de compra DIY, la subida de los costes de materias primas, la situación DIY en Portugal, los problemas con el transporte, la guerra de los precios, entre otros.

De entre las principales conclusiones de este grupo de trabajo destacan las siguientes:

  • Subida de costes en las materias primas: esto ha repercutido en la subida de los PVP del producto final, aunque los participantes afirman que algunas GSB no lo aplican y priorizan la entrada del stock sobre el precio. Afirman que la distribución ha aceptado la subida, conscientes de la situación actual.
  • Las Redes Sociales: los participantes están de acuerdo en que ayudan a incrementar las ventas, aportando imagen de marca. Sin embargo, consideran que tiene poca tasa de conversión y que es difícil de medir y monetizar.
  • Problemas con el trasporte: los fabricantes afirman que hay un nivel de incidencias muy elevado y poca información hacia el proveedor, cuyo esfuerzo no es valorado por las agencias de transporte.
  • Guerra de precios entre clientes para atraer tráfico: existe una guerra de precios entre las grandes superficies por posicionarse como el más barato en online. Por tanto, el cliente pequeño intenta tener los precios de la grande superficie y mantener también su margen.
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El segundo grupo, liderado por Adriana Fraile, Key Account Manager de Bellota Herramientas, realizó dos sesiones en las que se han tratado distintos temas de interés, como la gestión de las cuentas en una nueva situación de mercado, las nuevas fórmulas para reunirse y comunicarse, las ventas online, la monitorización de precios, entre otros.

De entre las principales conclusiones de este grupo de trabajo destacamos las siguientes:

  • Gestión de las cuentas en una nueva situación de mercado: los participantes coinciden en que se está viviendo una situación en el mercado de total incertidumbre, debido al contexto de inestabilidad en los costes que obliga a las empresas a trasladar los incrementos de precio de las materias primas y fletes a los distribuidores. Además, existe un malestar por las penalizaciones que, a pesar de estar en un contexto de crisis global, los distribuidores siguen imponiendo. Por su parte, algunas cadenas están empujando a los fabricantes a hacer un cambio de circuito logístico centralizado, cuyas experiencias están siendo positivas trabajando en cross-dock.
  • Nuevas fórmulas de reunión: la Pandemia ha reinventado la forma de relacionarse, los distribuidores y fabricantes llevan a cabo un mayor número de encuentros y de mayor calidad, gracias a que sus agendas están más liberadas de viajes, etc. A nivel de relacionarse entre sí, todos coinciden en la necesidad de mantener un modelo híbrido entre presencial y a distancia.
  • Mapa de la distribución: coinciden en que va a ser difícil poner sobre la mesa un presupuesto realista de cara al año que viene, ya que se aprecia tanto en España como en Europa un parón en el sell out, que prevé una ralentización de la demanda.
  • Gestión de promociones: dada la situación de la cadena de suministro algunas empresas han optado por no empujar las promociones con el objetivo de proteger el stock y la disponibilidad.
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