La cooperativa reúne a un nutrido elenco de asociados a Afeb para exponerles su estrategia de negocio

QF+ apuesta por una cadena de ventas de proximidad para su nueva etapa

Esther Güell23/06/2014

Tras un “complejo proceso de fusión” entre las cooperativas Cifec y Cofac, la entidad resultante, QF+, está empezando a andar con buen pie. Así lo demuestran los datos reflejados por sus responsable en el encuentro celebrado con empresas asociadas a Afeb — Asociación de Fabricantes Españoles de Bricolaje— y que dejan entrever un cierre de 2014 más que positivo. Por ello, ahora, sus responsables están destinando todos sus esfuerzos a consolidar un nuevo modelo, basado en NCC —“somos NCC, nuestra filosofía es la suya”— a fin de optimizar el servicio a sus socios y, sobre todo, poner en marcha una nueva cadena de ventas.

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De izq. a dcha.: Aleix Carrasco, director de logística de QF+; Jaume Cladellas, adjunto a gerencia en QF+; Fernando Bautista, gerente de QF+; Juan Muñoz, gerente de NCC; Félix González, responsable de proyectos EDI; y Pere Guirau, director de administración.

A lo largo de toda una mañana los responsables de QF+ —Aleix Carrasco, director de logística de QF+; Jaume Cladellas, adjunto a gerencia en QF+; Fernando Bautista, gerente de QF+; Juan Muñoz, gerente de NCC; Félix González, responsable de proyectos EDI; y Pere Guirau, director de administración — desgranaron la estrategia de futuro de la cooperativa ante más de medio centenar de empresas asociadas a Afeb, la Asociación de Fabricantes Españoles de Bricolaje. En este sentido, Fernando Bautista, el encargado de presentar las últimas cifras de negocio de QF+, expuso que “no queremos mejor trato que otros distribuidores —en clara alusión a su relación con las empresas fabricantes— pero sí lo mismo”. A lo largo de más de 4 horas se desarrolló un encuentro “amistoso” donde los representantes de la cooperativa pudieron explicar, punto por punto, qué ofrecen a sus socios y a sus proveedores pero también qué esperan de ellos. “La fusión Cifec – Cofac ha sido compleja y nos ha supuesto un reto en cuanto a gestión y atención a nuestros asociados”. Precisamente uno de los proyectos pendientes de QF+ es la ampliación de su almacén automático en Parets del Vallès (Barcelona) para optimizar la distribución y ofrecer un servicio mucho más ágil y que les ha supuesto una inversión de 488.000 euros. Este proyecto permitirá consolidar las ventas que para 2014, ejercicio en que la cooperativa espera crecer un 0,4%. Asimismo, para lo que queda de año QF+ quiere potenciar también los artículos de marca blanca, desarrollar una cadena de ventas de ámbito nacional y ayudar a los socios de un perfil más industrial.

La jornada permitió además a QF+ pedir la colaboración de sus proveedores, en este caso asociados a Afeb, para mejorar desde cuestiones logísticas —como la entrega a tiempo de productos, la paletización, etc.— hasta la codificación de productos o la integración en EDI para agilizar los pedidos de manera virtual.

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Durante la jornada, los responsables de QF+ expusieron la estrategia de futuro de la cooperativa ante más de medio centenar de empresas asociadas a Afeb, la Asociación de Fabricantes Españoles de Bricolaje.

Colaboración asociativa

Entre las muchas cuestiones planteadas por QF+, sin embargo, destacó la filosofía de la cooperativa en favor de una colaboración sincera y real entre empresas fabricantes y distribuidor. Asimismo, reinteraron una vez más su “total identificación” con NCC, lo que supone, por ejemplo, que “QF+ no cmpra ni paga sin previo acuerdo con NCC”, tal como explicó Pau Naharro, director comercial de QF+, el cual también expuso la política comercial de ‘partnership’ que está llevando a cabo la cooperativa desde sus inicios. Por ello buscan al ‘mejor socio proveedor’ considerando múltiples factores más allá del precio, “que ya no es el elemento diferenciador que buscamos”. Ello les ha llevado a acometer un plan de ajuste tanto de producto en stock como de número de proveedores, pasando de más de 1.370 a 769. “Esta reducción, tanto de artículos como de gamas de producto ha sido una decisión estratégica dentro de la nueva organización del almacén”. Así, éste se dividirá en cuatro secciones, por llamarlas de algún modo, donde tendrá espacio el ‘surtido de la cadena de ventas’ junto a artículos de ‘marcas propias’, ‘surtido plus’ —estacionales, ofertas y promociones, etc.— y productos de ‘importación’, como pueden ser muebles de jardín entre otros ‘commodities’.

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Pau Naharro, director comercial de QF+, explicó la política comercial de ‘partnership’ que está llevando a cabo la cooperativa.

El mejor ‘socio-proveedor’

En QF+ apuestan por un socio-proveedor cuyas condiciones sean compatibles con sus características propias. Un ejemplo sería el cumplimiento en las entregas, tanto en forma como plazo, un requisito clave para fidelizar al cliente y mantener un nivel de servicio de calidad. Pero también consideran otros factores como mantener la cero las incidencias en calidad, la inversión en marcas así como en asesoramiento, que mantenga el contacto con el punto de venta e invierta en él, que apueste por el canal de distribución, contar con un mercado bien estructurado o aportar novedades. Incorporar también contenido digital y logístico, contar con una gestión administrativa adaptada y un servicio posventa eficiente, no suponer costes adicionales en la relación comercial y tener un precio de coste competitivo.

Una cadena de ventas optimizada

Juan Luque, director de ventas de QF+, fue el encargado de exponer cómo es el cliente potencial de QF+, para el que la cooperativa debe diseñar su cadena de ventas. Para ello, es necesario analizar muy bien “todos los jugadores que hay en el cancha” porque, ciertamente, el sector de la ferretería y el bricolaje es sumamente complejo, plagado de agrupaciones, cooperativas, grandes cadenas —“algunas con problemas pero otras pisando muy fuerte”—, etc. una “mezcla complicada, en definitiva, auqnue por suerte en España el cliente busca proximidad”, afirmó Luque. Por lo tanto, desde QF+ han realizado una importante labor de estudio del cliente basándose en las preferencias, su nivel de habilidad, etc. —desde el ‘crack’ experto, comprador habitual y con altas expectativas en cuanto a variedad de producto en tienda, hasta el interesado sólo en decoración, sin práctica en el bricolaje y comprador esporádico para cubrir una necesidad—. Entre todos los segmentos posibles, el cliente objetivo de QF+ se encuentra entre el ‘manitas’, el ‘experimentado’, el ‘novato’ y el que ellos denominan ‘mi jardín’. El primero sería aquél que busca ahorrar realizando él mismo la reparación, experto en estas tareas y equipado de material aunque justo, un consumidor habitual de ferreterías y GSB que busca ofertas pero demanda de personal especializado. El ‘experimentado’ es el consumidor que ve el bricolaje como un ‘hobby’ esporádico, dedicado a las pequeñas reparaciones y poco equipado, cliente de GSB e hipermercados, que busca precios bajos. En cuanto al ‘novato’ es un recién iniciado en el bricolaje, limitado a pocas reparaciones y poco equipado, consumidor de hipermercados y de manera esporádica, con expectativas de compra poco definidas. Finalmente, el cliente llamando ‘mi jardín’ es aquél cuyo ‘hobby es específicamente la jardinería —también en balcón—, que se dedica sólo los fines de semana y consumidor de ‘gardens’, GSB y tiendas especializadas, que busca todo tipo de servicios en general.

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Juan Luque, director de ventas de QF+, desgranó las características del cliente potencial de la cooperativa.

En encuentro se saldó con una presentación de cifras y datos referentes a la cooperativa, así como una presentación por parte de la Afeb de sus actividades y servicios.

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