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“Potenciar el valor añadido es uno de los aspectos claves para fabricantes y distribuidores”

Entrevista a José Alberto Sosa, responsable del área de ferretería y bricolaje de Aecoc

Irene Relda20/01/2014

Aecoc organizó un seminario el pasado mes de noviembre en Holanda para analizar el mercado de la ferretería y bricolaje del país .“Allí encontraron un mercado muy dinámico a pesar de que, —según explica José Alberto Sosa, responsable del área de ferretería y bricolaje de Aecoc—, nuestro vecino europeo cuenta con un número menor de consumidores en comparación con España”. Sin embargo, Sosa muestra su optimismo de cara a los próximos años, en los que augura “un futuro de crecimiento leve después de cuatro ejercicios de caídas en las ventas del sector”. 

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José Alberto Sosa, responsable del área de ferretería y bricolaje de Aecoc, en el Seminario Internacional de Ferretería y Bricolaje de Aecoc en Holanda.

Organizaron en Holanda el Seminario Internacional de Ferretería y Bricolaje de Aecoc. ¿Cuáles fueron las principales conclusiones?

El mercado de la ferretería y bricolaje holandés es muy activo y de referencia, con más de 4 mil millones de euros de facturación anual. Igual que en España, se reflejan en el mercado holandés los años de crisis y de caída en el consumo, superior durante el último año al mercado nacional. Asimismo, pudimos conocer un mercado enfocado al servicio al cliente, en el que la atención del personal en tienda es el aspecto más importante.

¿Qué paralelismos cree que existe entre Holanda y España? ¿Es extrapolable la situación de ese país al nuestro?

Los paralelismos que existen son los de unos mercados en crisis durante los últimos años con una acusada caída de las ventas. Así las cosas, el mercado holandés, más pequeño en número de población, tiene un gasto per cápita de 235 euros al año, muy por encima de los menos de 100 euros que gastamos los españoles en ferretería y bricolaje, debido a un perfil de comprador diferente, lo que hace que tengamos un consumidor y un mercado diferentes.

La situación no se puede extrapolar entonces…

No, esa es la conclusión a la que llegamos después de las visitas a las principales enseñas del sector. Factores como el tipo de consumidor determinan las características de cada mercado, aunque podemos aprender mucho de los puntos de venta y la atención al cliente de la que disponen.

¿Es igual de infiel a las marcas tradicionales el consumidor español?

El consumidor holandés tiene más conocimientos del sector y está más preparado ante la compra. Este factor le permite ser más infiel a las marcas tradicionales, sin embargo, el comprador habitual español de marcas es un profesional que conoce el sector y/o se dedica a él.

¿Qué soluciones propone Aecoc para romper esta tendencia?

Desde Aecoc trabajamos para mejorar la comunicación del valor de la marca. Potenciar el valor añadido es uno de los aspectos claves para los fabricantes y distribuidores del sector y para acercar las ventajas del producto a los usuarios que compran no tan habitualmente productos de ferretería y bricolaje.

Para el mercado holandés, el personal es el aspecto más importante. ¿Lo es también en el mercado español? ¿Cuál cree que es la cualificación y atención a nuestros profesionales?

Sin duda, es uno de los aspectos más importantes para el consumidor español. El comprador de productos de ferretería y bricolaje acude al punto de venta y habitualmente requiere de prescripción. Por ello, y a pesar de disponer de profesionales muy destacados tanto en el canal tradicional como en el moderno, tenemos que apostar por seguir trabajando en esta línea y mejorar día a día la atención al cliente. El consumidor centrará, sin duda, gran parte de las estrategias de las empresas del sector.

En un mercado tan orientado a la venta física, ¿hay futuro para la venta online?

Por supuesto, la venta online es una de las tendencias de futuro a corto plazo del sector. Ya encontramos a día de hoy empresas que han apostado por la venta online, y sin duda, será uno de los canales con mayor potencial de crecimiento en los próximos años. En este sentido, el Congreso Aecoc de Ferretería y Bricolaje, que se celebrará el próximo 5 de febrero, dedica un amplio apartado a la venta online. Destacadas empresas como Amazon analizarán este nuevo canal con gran potencial.

¿Cuál cree que son los puntos débiles del sector en nuestro país?

En España gozamos de un sector de ferretería y bricolaje con una gran variedad de oferta, sin embargo, aún queda trabajo en términos operativos por hacer. Incrementar la eficiencia y ahorrar costes a lo largo de la cadena de suministro es uno de los retos que tenemos por delante. Por ello, desde Aecoc apostamos por mejorar las relaciones entre fabricantes y distribuidores, que incrementen la eficiencia de las relaciones B2B y, sobre, todo, B2C. Asimismo, otra de las líneas por las que apostamos es reforzar la comunicación para motivar a los usuarios del sector.

¿Y los fuertes?

La variedad del mercado español atiende a los diferentes perfiles de consumidor, éste es uno de los puntos fuertes del sector. Asimismo, disponemos de destacados profesionales con muchos años de experiencia, que ayudan a tirar adelante un mercado que acumula años de caídas. Finalmente, cabe destacar una prestigiosa infraestructura de fabricantes y distribuidores que operan en el entorno nacional e internacional.

El mercado de la rehabilitación ofrece una válvula al sector de la construcción y subsectores afines. ¿Qué puede hacer por la ferretería y el bricolaje?

Las rehabilitaciones en viviendas son un reclamo para el consumidor de ferretería y bricolaje. El sector se ve claramente beneficiado por una tendencia que nos lleva hacia un consumidor que cada vez dedica más tiempo a las reformas del hogar. Por ello, en esta área las ventas se irán incrementando.

¿A qué retos se enfrenta hoy el sector?

Consolidar la leve recuperación iniciada a finales del año anterior, con un crecimiento de cerca del 3% durante el último trimestre, según datos del barómetro trimestral que elabora Aecoc junto con Afeb. Asimismo, cada vez es más acusado el cambio en el mercado tradicional, con una concentración de los actores que se consolidarán como líderes del mercado de proximidad.

¿Qué más?

El canal de ventas online será otro de los retos que afronta en un futuro más inmediato el sector. Aprovechar el potencial de la multicanalidad será clave para las empresas y para reforzar la línea de crecimiento que ha empezado a finales del pasado año. Finalmente, trabajar en la comunicación del valor de la marca por parte de los fabricantes, así como la internacionalización serán las líneas claves de desarrollo a medio plazo.

¿Cuáles son las tendencias?

Según el análisis de los últimos años, el mercado de la ferretería y bricolaje tiende a una concentración sectorial tanto de fabricantes como de distribuidores. Tanto es así, que las aperturas de los actores líderes seguirán sucediendo en los próximos 2014 y 2015, acusando un cambio significativo en el sector. Asimismo, y como venimos comentando, será creciente la presencia en Internet de las empresas tanto en términos de comunicación como en canal de venta.

¿Cuáles son a su entender las perspectivas del sector para los próximos años?

Si los datos macroeconómicos acompañan y no se resiente el poder de compra de los ciudadanos, durante 2014 mantendremos un mercado estable, con una situación de asentamiento y un crecimiento leve entorno al 1%, que se convertirá en un crecimiento sostenido de entre el 2 y el 3% de cara a los años 2015 y 2016. Estas cifras auguran un futuro de crecimiento leve después de 4 años de caídas en las ventas del sector. Desde Aecoc trabajaremos para incrementar la eficiencia en el sector y mantener estas buenas cifras que se empiezan a vislumbrar para los próximos años.

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