Entrevista a Josep Mª Ventura, responsable de Marketing de Antonio Carraro Ibérica

Espontaneidad y naturalidad. Con estos términos podemos calificar a un profesional afable a la vez que implicado como Josep Mª Ventura, responsable de Marketing para la filial ibérica de Antonio Carraro. Una tarea a la que suma desde hace cinco años la de director de Exportación para el Magreb y Oriente Medio de la marca. El fabricante italiano ha remontado el vuelo y lo está haciendo trabajando a conciencia nuevos mercados a los que está aportando valor añadido. Italia representa ya menos del 50% del total de sus ventas. El proyecto de la familia Carraro sigue más vivo que nunca.

Hemos de realizar una división clara entre lo que representa Antonio Carraro en el mercado global de tractores, donde efectivamente rondamos ese 2%, y el mercado de tractores especializados y compactos, en el que nos situamos entre un 5 y 6% de cuota. En ningún caso se trata de un techo para nosotros, al contrario, pretendemos romperlo en los próximos años y llegar a ese 8% del mercado de especializados, que se traduciría en un 3% de las inscripciones totales de tractores. Esa sería nuestra posición natural y la que aspiramos alcanzar lo antes posible.

El posicionamiento de Antonio Carraro, con un producto muy avanzado tecnológicamente y con una gran calidad de servicio, ha padecido en estos años de crisis el devenir de un mercado caracterizado por un producto mucho más básico y donde el precio era el factor fundamental. Nuestra respuesta ha sido mantener la línea seguida desde siempre y renovar prácticamente toda nuestra gama de productos.

Es significativo destacar que en el término 'Arco mediterráneo' Antonio Carraro incluye desde España, Italia y Grecia hasta Turquía, Israel y el Magreb. Específicamente en nuestro país el problema ha radicado en que el ratio de tractores estaba por encima de lo necesario. Las transacciones de tractores, a pesar de la crisis, no ha bajado, solo lo ha hecho la inscripción de máquinas nuevas. Eso significa que muchos agricultores contaban con un tractor por implemento, y eso desde un punto de vista de eficiencia resulta totalmente inviable. Nuestro problema ha sido que había muchas explotaciones sobremecanizadas y que durante este tiempo han reparado o han tirado de otros tractores. Nuestra red de concesionarios está prácticamente sin equipos de segunda mano a causa de la gran demanda que ha habido. Toda esta situación se ha normalizado en nuestro segmento de tractores especializados, y ya hay visos de volver a invertir, pero evidentemente mucho más medidas y meditadas. La superficie cultivada no ha disminuido, mientras que sí lo ha hecho el número de agricultores. Esas explotaciones más grandes consideran la compra de un tractor como una inversión, valorando elementos como el precio, consumo, la fiabilidad, la calidad del servicio posventa, etc.

Es por este motivo que estamos observando como el cliente está volviendo a Antonio Carraro, porque a través de nuestra oferta, servicio y filosofía, intentamos vender soluciones a la mecanización. Un ejemplo es nuestra red de ventas, que no solo no ha decrecido en este periodo de crisis, sino que ha crecido.

Antonio Carraro está incidiendo a nivel comercial en la gama de mediana y baja potencia. El motivo es porque entre todos hemos de reactivar ese segmento compuesto por agricultores semiprofesionales que se dedican a su explotación a tiempo parcial. Y esa campaña de financiación va dirigida a ese tipo de agricultor que necesita un cierto estímulo para tomar la decisión.

Entre los modelos, aunque estamos muy orgullos del Mach 4, está funcionando especialmente el SRH, nuestro tractor articulado reversible hidrostático. Otro de los elementos que también está funcionando muy bien es la cabina de perfil bajo, única en el mercado con certificado categoría IV.

Tenemos mucha confianza en la adaptación de nuestro producto en los países del norte de África, y de hecho tras seis años ya estamos comenzando a recoger buenos frutos. Ahora mismo queremos seguir con el proyecto que comenzamos en 2008 cuyo objetivo es integrar el Magreb dentro de nuestra política de expansión del Arco Mediterráneo. Para ello hemos de tener muy en cuenta el tipo de agricultura, la realidad de cada país, y obviamente los productos estrella de Europa no tienen nada que ver con los tractores que se necesitan en estos países, donde se ha de hacer selección muy específica de la gama. Existe un nicho de mercado y nosotros como marca hemos de definir el tipo de tractor que cubre sus necesidades.

En estos momentos Antonio Carraro cuenta con seis distribuidores. A la hora de desarrollar una zona tan próxima geográficamente pero a la vez tan alejada a nivel de desarrollo, nuestra estrategia ha sido la de apostar por un distribuidor por país. El objetivo es desarrollar relaciones a medio y largo plazo y para Antonio Carraro es importante no vender sus máquinas a cualquiera. Detrás de la venta debe haber un proyecto que crea en nuestro producto. Esa es la filosofía que hemos aplicado en Europa y que también hemos llevado al Magreb. Es una forma de diferenciarnos de nuestra competencia, ya que el gap de precios es mucho más importante. Además tenemos muy interiorizado lo que significa el servicio y eso se los trasladamos a nuestros clientes, porque hemos detectado durante estos años que en estas zonas no tienen interiorizado este concepto. Antonio Carraro es una marca, un color y una línea de fabricación, aquí y en cualquier parte del mundo.

Hemos de diferenciar muy claramente la visión que puede tener otros grandes grupos de fabricantes y la de una marca como Antonio Carraro. La realidad de su 'África' es totalmente distinta. Las gamas que nos encontramos allí son mayoritariamente modelos de los años 60 y 70 con los que estos grandes grupos están mecanizando una parte importante de la agricultura africana, y resultan perfectamente válidos para este fin. En cambio, nuestro objetivo son empresarios agrícolas del Magreb que producen para exportar a Europa o EE UU, o compañías europeas que cuentan con explotaciones y capital invertido en estos países. Se trata de empresas con una gestión técnica y estándares comparables a los europeos y con el objetivo de homologarse a nosotros. Antonio Carraro pretende aportar soluciones que permitan optimizar las explotaciones.

El tractor isodiamétrico ha padecido especialmente la crisis, pero se trata de una máquina por su bajo centro de gravedad muy estable, que se adapta a la realidad española e italiana, principalmente por la orografía del terreno. Desde este año estamos percibiendo, sobre todo en Italia, que el mercado está repuntando y que continúa siendo un puntal para nosotros.

En referencia al mercado de cadenas, en el que podríamos incluir nuestra gama Mach, nuestros modelos están más encaminados a ofrecer una solución mixta. Hemos notado que en algunas zonas su implantación ha sido excelente, por tratarse de máquinas multi-funcionales que permiten trabajar en lugares inaccesibles, y creemos que para unas necesidades determinadas es un tipo de tractor que ha de existir. Por ello, Antonio Carraro va a seguir desarrollando nuevos modelos en un futuro.

Antonio Carraro es un caramelo porque como marca somos líderes a nivel mundial en un segmento muy especializado. Nuestra proximidad a la demanda del cliente nos ha convertido en una marca muy atractiva para algunas multinacionales. En cambio la familia Carraro ha seguido creyendo en el proyecto y durante este periodo de crisis ha tomado las decisiones necesarias para asegurar la viabilidad del proyecto.

Demoagro nació como una demostración en campo del sector, y uno de los puntos en el que estábamos todos de acuerdo era la de aglutinar a la mayor parte del mismo. Pero el factor localización geográfica era importante y por ello se decidió que fuese itinerante. Esta segunda edición, aunque relativamente a nivel de asistencia, ha significado un salto adelante muy importante en organización. Antonio Carraro sigue creyendo en Demoagro, pero al mismo tiempo consideramos totalmente imprescindible la itinerancia o que se desdoble Demoagro en dos demostraciones, uno en el formato actual para suelo y recolección, y otro especializado para el sector de la viña, fruta y olivar. Existe un gran número de fabricantes de maquinaria para la agricultura especializada o incluso para el olivar, miembros o no de Ansemat, que también podrían tener cabida en esta nueva demostración.