La multinacional holandesa cuenta con cinco centros logísticos repartidos estratégicamente por toda Europa

Kramp revoluciona el mercado español del recambio

David Pozo16/04/2012

16 de abril de 2012

Hace apenas medio año que Kramp constituía su delegación en la Península Ibérica. Hoy ya cuenta con 150.000 referencias disponibles para todos los concesionarios de España y Portugal que precisen tanto piezas originales como adaptables en los mercados agrícola, forestal y del cuidado del jardín. La visita al centro logístico que la empresa tiene en la localidad alemana de Strollendorf hace que uno pueda hacerse una pequeña idea de la magnitud de Kramp en el mundo del recambio.
Perdidos entre un número ingente de pasillos y entre millones de piezas de recambio en el inmenso almacén de Strollendorf. Así nos encontrábamos el pasado 13 de abril el grupo de periodistas españoles que Kramp desplazó hasta la localidad alemana para mostrarnos cuál es el auténtico potencial de esta multinacional, que desembarcó en nuestro país hace apenas seis meses. Una web desarrollada hasta límites que rozan la perfección y una logística depurada hacen de Kramp un actor a tener muy en cuenta en el competitivo mercado del recambio en nuestro país.
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Una de las grandes plataformas logísticas de Kramp se sitúa en la localidad alemana de Strollendorf.

Un poco de historia...

Fue en 1951 cuando Gerrit Johan Kramp comenzó en Varsseveld (Holanda) a comprar y negociar con piezas de recambio. Esa iniciativa familiar se ha convertido, seis décadas después, en uno de los grupos punteros en la distribución de piezas de recambio, con 1.300 empleados y 393 millones de euros de facturación. Kramp, con un crecimiento del 80% en los últimos seis años, dispone de 250.000 referencias, 2.500 proveedores, distribuye 500 marcas, y está presente en 17 países europeos, gracias a sus cinco plataformas logísticas. “Uno de nuestros puntos fuertes es que podemos vender cualquier tipo de pieza que existe en el mercado. Disponemos tanto de primeras marcas originales, como también de recambio adaptable. Nuestro objetivo es ofrecer calidad y servicio a nuestros socios”, afirmaba François Richard, director general de Kramp Francia e Iberia. Actualmente Kramp dispone de existencias en productos por un valor de 85 millones de euros y realiza unas 60.000 líneas de pedidos al día, un 97% de las cuales llegan conformes al cliente final.
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El director general de Kramp Francia e Iberia, François Richard (dcha.), realizó la presentación de la empresa junto al responsable de la delegación española, Ricard Escayola (izq.).
La multinacional cuenta con 40.000 clientes (35.000 en el mercado agrícola y 5.000 en el de forestal y jardinería) y un mínimo de 10.000 pedidos al día, un 90% de los cuales se realizan a través de la web. El primer mercado es el de los Países Bajos con 138 millones de euros facturados (27% de cuota), seguido de cerca por Alemania (129 millones de euros/26%). Por segmento de mercado, el recambio agrícola es el gran protagonista, ya que supone el 65% del total de la facturación de la compañía (204 millones de euros).
La multinacional cuenta con 40.000 clientes y un mínimo de 10.000 pedidos al día, un 90% de los cuales se realizan a través de la web
“Lo que pretendemos es hacer entender a un concesionario 'tipo', que disponga de unas 35.000 referencias en stock (1,1 millones de euros), que con Kramp puede mejorar su oferta (250.000 referencias), al mismo tiempo que corre un menor riesgo financiero”, concluye François Richard.

El nuevo reto: Kramp Iberia

El pasado verano se comenzaron a dar los primeros pasos para crear la delegación española de Kramp, un equipo de seis personas que acabó de constituirse el pasado mes de noviembre. Bajo el lema 'A contracorriente', Ricard Escayola, responsable de Ventas de Kramp Agriparts Iberia, comenzaba su presentación insistiendo en que se trata de “un proyecto a largo plazo en el que se quiere invertir, ofrecer un buen servicio, una adaptación al mercado y en el que se le pide al concesionario que no estoque. Nuestro objetivo es hacer socios a largo plazo, y junto al producto ofrecerles un valor añadido en la gestión (pedidos, facturación, etc.)”.

En la actualidad, y según Kramp, el mercado agrícola español es particularmente interesante por la variedad de cultivos y por la gran cantidad de fabricantes locales de maquinaria. Con más de un millón de explotaciones, el mercado tiene un potencial de 3.300 millones de euros y más de 4.000 puntos de venta (más de 700 concesionarios oficiales). El mercado forestal y de jardinería tampoco es despreciable, con más de 2.000 concesiones y un potencial superior a los 25 millones de euros.

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Según Ricard Escayola, “no estamos aquí para desbancar a nadie, sino para encontrar nuestro sitio de la forma más humilde y con todas las excelentes herramientas de las que disponemos. Queremos proveer a nuestros socios de productos y servicios que le aporten competitividad y les ayuden a mejorar sus beneficios”. Uno de los elementos en los que más énfasis se puso durante la presentación es en la importancia que tiene para Kramp la figura del especialista de producto. Se trata de un experto en su campo y especializado en una familia de productos, que está al servicio del cliente para responder a todas sus cuestiones técnicas y aconsejarle. 
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Kramp cuenta sólo en Alemania con un grupo de más de 60 especialistas de producto, fundamental para dar un servicio completo al cliente.

Tras dar los primeros pasos en FIMA, en estos momentos ya hay más de 400 concesionarios que han pedido hacerse socios y 300 que han mostrado interés. La red española se abastece a través de la plataforma logística que Kramp tiene en Francia, y el objetivo es poder servir una pieza de dimensiones normales (máx. 30 kg) en tan solo 24 horas. En estos momentos la multinacional está construyendo una nueva planta en la localidad francesa de Poitiers, cuya localización y automatización permitirá una gestión aún más rápida y eficiente de los pedidos.

El objetivo de la delegación española es pasar de los 5 millones de euros de facturación en 2015, representando entre un 4 y un 6% de la facturación total.

Un aliado de primera: Same Deutz-Fahr

Uno de los primeros pasos de Kramp Iberia ha sido el acuerdo de partenariado alcanzado con el Grupo Same Deutz-Fahr. Se trata de unir las ventajas de la red Same Deutz-Fahr con las herramientas y los servicios que ofrece Kramp. De esta forma distribuye la marca de recambios Start, gestionado a través del canal Agricenter, e incluso realiza campañas específicas (denominadas Clic). Kramp también se encarga de adecuar los lineales de las tiendas de Same Deutz-Fahr con los colores y los logos de la compañía.

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Lineal de una tienda Agricenter de Same Deutz-Fahr.

Una web que revoluciona el mundo del recambio

144.439. Ese era el número exacto que marcaba el contador de artículos disponibles de la versión española de la web de Kramp en el momento de redactar este artículo. Se trata de un contador dinámico, ya que continuamente se van incorporando nuevas referencias. La web es la gran herramienta con la que cuenta Kramp. Atrás han quedado los grandes libros con miles y miles de referencias. Ahora el cliente puede hacer sus búsquedas y pedidos 24 horas al día, los 7 días de la semana. En el momento en que selecciona un artículo puede ver la disponibilidad, su precio neto y toda la información técnica del mismo.

10 años ha trabajado Kramp en una web en la que están implicadas 50 personas continuamente para que siga evolucionando y 150 para que los datos que aparecen estén actualizados al minuto. Pero la página también le permite al cliente muchas opciones más: seguimiento del estado del pedido; datos de facturación; histórico de pedidos; devolución de pedidos; etc.

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Kramp cuenta con una web a través de la cual se realizan el 90% de todos los pedidos.
La última novedad es 'Kramp Mobile', un software desarrollado por Kramp para que se puedan realizar pedidos de una forma clara, sencilla y flexible desde un iPad de Apple. Esta nueva opción permite más movilidad, que el técnico del concesionario pueda realizar el pedido in situ desde el lugar de la avería, y tener una información actualizada diariamente (precios, existencias, etc.).
El ejemplo palpable: Strullendorf

El centro logístico de Kramp en Alemania, concretamente en la localidad de Strullendorf, es la muestra más evidente del potencial de la compañía. Inaugurado en abril de 2009, cuenta con 320 empleados, tiene una superficie de 30.000 m2 y sirve a 8 países (Alemania, Austria, Italia, Suiza, Rep. Checa, Eslovaquia, Hungría y Polonia). De sus 16 puertas de carga y descarga salen y entran más de 20 camiones al día, lo que en número de líneas servidas se traduce en unas 16.000 diarias, con picos de hasta 23.000. El almacén cuenta con un sistema de 1.300 metros de cadenas, 140.000 localizaciones de racks y un sistema de gestión totalmente computerizado que lo controla al minuto. El centro cuenta también con un taller mecánico para ensamblar piezas de transmisión, hidráulica y valvulería.

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Visión superior del almacén de Strullendorf (izq.) y Ricard Escayola, responsable de Ventas de Kramp Iberia, mostrando una pieza ensamblada en el taller (dcha.).

Empresas o entidades relacionadas

Kramp Agriparts Ibérica, S.L.

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