Convención de Concesionarios 2026

Ubaristi, importador oficial de Kubota y Thwaites, celebró los días 11 y 12 de marzo en sus instalaciones de Astigarraga (Guipúzcoa) la Convención de Concesionarios 2026. El encuentro, al que asistieron cerca de 40 representantes de su red de concesionarios, estuvo especialmente enfocado en esta ocasión a la formación comercial, así como a compartir las principales novedades estratégicas y organizativas de la compañía.

Durante las dos jornadas, los asistentes pudieron conocer de primera mano los cambios que afronta la empresa en diferentes ámbitos, desde su nueva estructura accionarial hasta la renovación de sus instalaciones, el refuerzo del equipo humano o las innovaciones que llegarán a las gamas de las marcas representadas por Ubaristi, muchas de las cuales podrán verse en la próxima edición de Smopyc.

Foto de familia con los asistentes a la Convención de Concesionarios de Ubaristi 2026.

La bienvenida al encuentro corrió a cargo de Karol Durán, directora general de Ubaristi, quien mostró su satisfacción por el éxito de convocatoria y destacó el valor de estas reuniones para fortalecer la relación con la red de concesionarios. En sus palabras, este tipo de encuentros constituyen una excelente oportunidad para aprender, intercambiar experiencias y reforzar la colaboración entre el importador y sus distribuidores, algunos con una larga trayectoria junto a la compañía y otros incorporados más recientemente.

Uno de los anuncios más destacados de la convención fue el relativo a la estructura accionarial de Ubaristi. La compañía ha pasado a ser una empresa totalmente independiente tras su separación de Tximela, firma de alquiler de maquinaria con la que había estado vinculada desde su fundación. Este cambio marca el inicio de una nueva etapa estratégica para el importador.

Presentación del Equipo Ubaristi. De izquierda a derecha:  Carlos Iturrarte, director de Postventa, Mikel Lumbreras, director comercial, Oihan Perea, director de Exportación y Marketing, Sara Ayuso, directora de Administración y RRHH, Marco Muñoz, delegado zona sur, Joan Gallach, delegado zona este, Javier Fernandez, delegado zona centro y noroeste, Karol Durán, directora general, y Pedro Urquiza, director comercial.

En paralelo, Ubaristi ha llevado a cabo un importante proceso de modernización y ampliación de sus instalaciones centrales en Astigarraga, con el objetivo de seguir mejorando el servicio que ofrece a clientes y concesionarios.

La compañía también ha reforzado su equipo humano con la incorporación de nuevos profesionales. Mikel Lumbreras, con una amplia trayectoria en el sector, asume la Dirección Comercial, cargo que compartirá con Pedro Urquiza hasta mediados de este año, momento en el que este último culminará su exitosa etapa profesional. A su vez, Sara Ayuso, procedente del ámbito de la consultoría, se incorpora como directora de Administración y Recursos Humanos. Por su parte, Oihan Perea pasa a desempeñar la Dirección de Exportación y Marketing, en un ejemplo más de las oportunidades de promoción interna que ofrece la empresa.

El refuerzo organizativo también se ha trasladado a la red comercial, con nuevas incorporaciones entre los delegados de zona. De este modo, Javier Fernández se responsabiliza del área centro y noroeste, Joan Gallach del área este y Marco Muñoz del sur.

Uno de los momentos centrales del encuentro fue la intervención de Pedro Urquiza, quien ofreció una amplia presentación sobre Kubota, tanto a nivel global como en el mercado español.

Pedro Urquiza, director comercial de Ubaristi. 

Fundada en Osaka en 1890 por Gonshiro Kubota, la compañía factura actualmente más de 12.000 millones de euros, cuenta con más de 135.000 empleados y dispone de 33 fábricas en todo el mundo, veinte de ellas fuera de Japón. Su actividad se estructura en siete grandes líneas de negocio, entre las que se encuentra la maquinaria de construcción.

Dentro de este ámbito, Kubota mantiene desde hace 25 años el liderazgo mundial en ventas de miniexcavadoras. La empresa produce más de 80.000 unidades al año en cuatro plantas situadas en Japón (2), Alemania y China (esta últma solo atiende el mercado local), y ha logrado consolidar una posición dominante también en Europa, donde mantiene una cuota de mercado superior al 20%. En España, aproximadamente una de cada cuatro miniexcavadoras vendidas pertenece a la marca.

Urquiza subrayó que el éxito de Kubota se sustenta en varios factores diferenciales. Entre ellos destacó su permanente capacidad de innovación (puesta de manifiesto continuamente desde que lanzó la primera mini, la KH-1, en 1974), su compromiso con la sostenibilidad (con desarrollos tecnológicos como la implantación del filtro de partículas antes de la llegada de la normativa Stage V) y su modelo de producción integrado, ya que las miniexcavadoras de la marca incorporan motores propios fabricados por Kubota, uno de los mayores productores mundiales en este ámbito con más de un millón de unidades anuales.

Pedro Urquiza, junto a José Cristóbal Chimeno (Alquisagar), ganador del primer Quiz. 

A estos elementos se suma la polivalencia de sus equipos, utilizados en sectores tan diversos como la construcción, el reciclaje, la demolición, el paisajismo, la jardinería, la agricultura o el ámbito forestal, así como su elevada rentabilidad operativa. En este sentido, Urquiza destacó el alto valor residual de las máquinas Kubota en el mercado de ocasión, hasta el punto de que en España se comercializan hoy prácticamente tantas máquinas usadas de la marca como unidades nuevas, lo que también supone grandes oportunidades de servicio para los concesionarios.

En una posterior intervención Pedro Urquiza profundizaba en los métodos y tiempos en la venta, resumiendo las fases de cualquier proceso comercial. Además, Urquiza se mostraba optimista en cómo evolucionará la relación Kubota-Ubaristi en los próximos años por cuatro factores: “1) hay razones para confiar en que el producto Kubota seguirá siendo punta de lanza los próximos años y líder del segmento; 2) Ubaristi lleva 25 años como importador oficial y sigue decidido a mantener el liderazgo por muchos más años; 3) tenemos la mejor red de distribución, con 35 empresas referentes en sus provincias; y 4) la miniexcavadora en España tiene aún muy largo recorrido”, señalaba.

En el ámbito comercial, Mikel Lumbreras aprovechó la convención para mantener un primer contacto directo con la red de concesionarios y ofrecer una ponencia centrada en los argumentos de venta.

Mikel Lumbreras, director comercial de Ubaristi. 

Durante su intervención, señaló que cualquier estrategia comercial debe partir tanto del conocimiento de la competencia como del propio posicionamiento de la marca en el mercado. En este sentido, explicó que Kubota ha construido su posición en el sector durante más de medio siglo sobre el pilar de la reputación, frente a otros competidores que apuestan por estrategias de precio o nichos de mercado.

Según Lumbreras, esta estrategia ha permitido a la marca situar en el mercado más de un millón de miniexcavadoras y consolidar su liderazgo en el mundo, en Europa y en España.

En cuanto al papel de Ubaristi, el nuevo director comercial resumió la propuesta de valor de la compañía en un objetivo claro: ofrecer al cliente el mejor retorno posible de su inversión. Para ello, la empresa se apoya en un producto premium, en un amplio stock de máquinas disponibles para entrega inmediata —cerca de 110 unidades en Astigarraga—, en un servicio técnico altamente cualificado, en un servicio de recambios igualmente reconocido por la marca y en una sólida, contrastada y profesional red de concesionarios.

En este sentido, Lumbreras recordó que el servicio técnico de Ubaristi ha sido distinguido por Kubota con la categoría Gold Plus durante seis años consecutivos, un reconocimiento que ninguna otra empresa ha logrado hasta la fecha.

El nuevo director comercial de Ubaristi terminaba su intervención dando algunas claves en materia de principios de venta y recordando que en cualquier inversión no solo hay que contemplar el precio de adquisición, sino también los costes operativos y de mantenimiento de esa máquina a lo largo del tiempo, y su valor residual, muy alto en el caso de las máquinas Kubota como se pudo ver en varios ejemplos expuestos en la presentación. 

Durante la convención también se abordaron aspectos relacionados con la financiación. Sara Ayuso ofreció algunas pinceladas sobre las soluciones financieras disponibles en el mercado, tanto internas como externas, y adelantó que Ubaristi prevé lanzar próximamente nuevas campañas financieras especiales.

Sara Ayuso, directora de Administración y RRHH de Ubaristi. 

Otro de los momentos destacados fue la presentación de la asistencia de la compañía a Smopyc 2026, a cargo de Pedro Urquiza y Oihan Perea. Ubaristi contará en esta feria, del 15 al 18 de abril en Feria de Zarazona, con un stand de 300 m² situado en el pabellón 6, donde dispondrá de una zona de atención al cliente y una amplia área de exposición con diez máquinas. Entre las principales novedades que podrán verse en el stand figuran la nueva Kubota U145 de 14 toneladas y el nuevo dumper Thwaites de 9 toneladas con cabina. También se exhibirán algunos de los modelos más vendidos en el mercado español, como las U10, U18, U27, U36, KX60 y KX85, además de una amplia variedad de accesorios.

Oihan Perea, director de Exportación y Marketing de Ubaristi, junto a Pedro Urquiza.

La oferta expositiva se completará con una KX60 equipada con torre de perforación y un avanzado sistema de cámaras que estará presente en el stand de Anzeve.

El lema elegido por la compañía para su presencia en la feria será 'Tecnología líder. La garantía del líder en soluciones y servicio'. Este lema estará bien visible en el tótem central del stand, como también lo estará el sello Gold Plus de Kubota al mejor servicio técnico del mundo, obtenido por Ubaristi por sexto año consecutivo.

Tras concluir el primer día de Convención con una animada cena en la sidrería Lizeaga, la segunda jornada estuvo dedicada principalmente a la parte técnica y de servicio.

Carlos Iturrarte, director de Postventa de Ubaristi.

Carlos Iturrarte, director de Postventa de Ubaristi, explicó la estructura del departamento, organizado en tres áreas principales: recambios, dirigida por Xabier Berazadi; servicio de asistencia técnica, bajo la responsabilidad de Iker Sarasola; y taller, dirigido por Jon Iván. El objetivo de la compañía es seguir reforzando esta estructura en el futuro con nuevas incorporaciones.

Durante su presentación, Iturrarte destacó la importancia de la formación continua, tanto la que Ubaristi ofrece a su red de concesionarios como la que Kubota imparte al propio equipo del importador. También puso en valor la elevada fiabilidad de las máquinas Kubota y Thwaites, cuyos índices de incidencias durante el periodo de garantía no superan en ningún caso el 3%.

Visita 360º a las máquinas Kubota.

Asimismo, se presentaron algunas de las herramientas y tecnologías más recientes de la marca, entre ellas la nueva web de Ubaristi para la gestión de repuestos Kubota, compatible con la plataforma online de despieces KPad, así como el sistema telemático Kubota Tracking System, disponible desde finales de 2024. Este sistema se ofrece de serie en las máquinas de mayor tamaño con motores common rail y puede solicitarse como opción en el resto, con cinco años de servicio gratuito.

El director técnico de Ubaristi terminó su intervención haciendo un repaso a toda la gama de minis Kubota, destacando las ventajas competitivas de cada uno de los modelos.

Con esta convención, Ubaristi refuerza su apuesta por la formación, el servicio y la cercanía con su red de distribuidores, al tiempo que prepara su próxima gran cita con el sector: su participación en Smopyc 2026.