"Para triunfar en el sector de la distribución de productos de seguridad en España hay que ser capaz de ofrecer a tus clientes unos servicios de valor añadido"
Entrevista a Manuel Latorre, Country Sales Leader de Adi Global
Manuel Latorre, Country Sales Leader de Adi Global.
¿Cómo describiría la situación actual del mercado de la distribución de equipamiento de seguridad en España
Estamos observando como el mercado de distribución de equipamiento de seguridad en España se encuentra inmerso en un movimiento corporativo profundo, donde se están produciendo continuas operaciones de adquisición que terminarán configurando un contexto en el que habrá un menor número de proveedores, pero de mayor tamaño. Las empresas con enfoque y cobertura multinacional acabaran acaparando el mayor peso de la actividad, reduciendo la presencia de proveedores de menor tamaño o con una cobertura local más reducida.
¿Hacia dónde cree que evoluciona el canal?
El sector claramente está evolucionando hacia un modelo donde no basta con ser capaz de distribuir producto eficientemente. Para triunfar en el sector de la distribución de productos de seguridad en España hay que ser capaz de ofrecer a tus clientes unos servicios de valor añadido que les permita a ellos generar más rentabilidad en sus operaciones. Aspectos como la preconfiguración de los productos o sistemas, la supervisión remota, la customización de los productos distribuidos, la gestión de exportación para proyectos internacionales o incluso el ser capaz de ofrecer servicios de externalización de almacén; son elementos que configurarán el panorama de la distribución de seguridad en los próximos años.
¿Con qué sectores o tipos de cliente trabajan principalmente y cuál es su producto o línea de soluciones más representativa?
En ADI trabajamos única y exclusivamente para clientes de perfil Instalador, Integrador o Empresa de Seguridad Homologada. Nunca vendemos directamente a los clientes de nuestros clientes, y nos enorgullecemos mucho de llevar a éxito esta estrategia de respeto al canal. No obstante, tenemos una importante presencia en un gran número de clientes finales que utilizan nuestras capacidades y asesoramiento para informarse sobre los últimos productos o tendencias y así diseñar sus necesidades de seguridad y requerimientos para la empresa instaladora.
Aunque el sector de seguridad es muy amplio, nuestras principales categorías de producto son las relacionadas con los productos de Videovigilancia, sistemas de Alarma e Intrusión, Control de Accesos y Detección de Incendios.
Desde su experiencia, ¿qué necesita el distribuidor español para seguir siendo competitivo?
Desde mi punto de vista, para que un distribuidor de material de seguridad pueda segur siendo competitivo en nuestro mercado necesita tres elementos fundamentales. Por un lado, debe contar con unas fuertes alianzas estratégicas en modo de proveedores y fabricantes del máximo prestigio, de tal forma que permitan a este distribuidor el ofrecer un portfolio completo y lo más diferenciado posible. En segundo lugar, el distribuidor debe ofrecer una capacidad financiera lo suficientemente sólida como para poder otorgar crédito a sus clientes y que estos puedan operar eficientemente en un entorno donde predominan unos pagos más irregulares y extensos. Finalmente, contar con una estructura y equipo técnico experimentada y capaz de ofrecer un valor añadido extra a la mera distribución de material, es también un valor indispensable para que la presencia del distribuidor sea prolongada en el mercado y pueda hacer frente a la feroz presión en precios que predomina actualmente en todos los sectores.
"En ADI trabajamos única y exclusivamente para clientes de perfil instalador, integrador o empresa de seguridad homologada"
