Entrevista a Marcelo Adrián Álvarez, director comercial de By Demes Group para España y Portugal
El distribuidor referente en tecnologías de seguridad, By Demes Group, se ha posicionado este 2016 como una de las empresas destacadas de su sector y una de las que más ha crecido el pasado año. Hablamos con su director comercial para España y Portugal, Marcelo Adrián Álvarez, para ver cuáles son las claves de la compañía para lograr este éxito, analizar los principales retos a los que tendrán que hacer frente este 2017 y valorar la situación actual que atraviesa el sector.
¿Cuál es la actividad principal de By Demes Group? ¿Cuáles son los valores que la definen?
La actividad principal de By Demes Group es la fabricación, importación y distribución de equipamiento de seguridad electrónica, por lo que no sólo nos dedicamos a mover ‘cajas’ como una empresa de distribución al uso.
Estamos especializados en la venta al instalador y nunca al cliente final, siendo por ello una de las empresas distribuidoras que más protege a sus clientes y suponiendo uno de los valores fundamentales para ellos. Creemos firmemente que una empresa distribuidora nunca debe saltarse su canal de venta que es el instalador y ofrecer sus productos directamente a empresas (normalmente denominadas clientes finales), pues eso no sólo sería competencia desleal, sino que violaría uno de los principios fundamentales de la relación Distribuidor-Instalador: la confianza.
By Demes Group es una empresa de distribución al sector profesional que siempre se ha mantenido al margen de otro tipo de negocios relacionados con el sector, como una empresa instaladora o una Central Receptora de Alarmas.
¿A qué perfil de clientes se dirige la compañía? ¿Cuáles son sus claves para dar un servicio apropiado a sus clientes?
Nuestro perfil profesional realmente abarca un gran abanico de clientes como son las empresas y profesionales del sector de la seguridad electrónica y telecomunicaciones, ya que disponemos de una de las más amplias gamas de servicios, soluciones y equipamiento en la que nuestros clientes confían y se ven identificados a la hora de dar soluciones a sus clientes finales.
Cada proyecto se trata de manera distinta según lo requieran las circunstancias particulares de la obras a ejecutar. Para ello, y adelantándonos a otras empresas distribuidoras, hace casi una década creamos el departamento de Ingeniería, Proyectos y Grandes Cuentas, el cual gestiona íntegramente, según los requerimientos de nuestros clientes, las distintas tecnologías aplicables a la problemática presentada. Esta es la clave para que el cliente se sienta asesorado y apoyado antes, durante y después de la ejecución el proyecto y la obra, estando seguros de haber brindado la mejor solución para su cliente final con la última tecnología de seguridad disponible en el mercado mundial.
Uds. definen a By Demes Group en su web como “un concepto innovador en el mercado de la distribución de material electrónico de seguridad”. ¿A qué se refieren con dicha afirmación? ¿Qué aspectos les convierten en una empresa novedosa?
Tenemos un concepto innovador en el mercado de la distribución mayorista de sistemas de seguridad electrónica, donde se ven reflejados otros valores añadidos al mero envío del material solicitado por el cliente. Podemos destacar algunos como pueden ser el Servicio de Consultoría Técnica y Comercial Pre-venta, Cursos de Formación constantes y gratuitos para todos nuestros clientes, así como Asistencia Telefónica y Servicio Post-venta, a través de un gran equipo humano que componen los distintos departamentos de nuestra empresa.
Departamento SAT de Barcelona.
La mayoría de nuestros clientes se sorprenden de la rápida evolución tecnológica que experimenta By Demes Group y de la gran adaptabilidad que caracteriza a nuestra empresa para afrontar esta evolución. Y es por esto mismo que en By Demes Group siempre se encuentra disponible la última tecnología a nivel mundial. Prueba de ello es la incorporación, a través de dos grandes marcas referentes en CCTV a nivel mundial como son Hyundai y Dahua, de la tecnología ‘pentahíbrida’ en grabadores de seguridad (DVRs que incorporan cinco tecnologías en un mismo equipo). Lo mismo sucede con las cámaras de tecnología 4 en 1, donde se combinan la tecnología Analógica, AHD, HDCVI y HDTVI en una misma cámara.
By Demes Group distribuye productos de CCTV, Intrusión, Control de Accesos e Incendio. ¿Qué segmento es el más demandado? ¿Cuáles son las tendencias que sigue el sector en la actualidad?
By Demes Group es el distribuidor por excelencia en todo lo que concierne a equipos ‘electrónicos’ de seguridad, y esto es debido a que siempre selecciona los mejores fabricantes a nivel mundial teniendo en cuenta la calidad de los componentes y, sobre todo, sus procesos de fabricación. By Demes Group realiza esta selección de fabricantes en Asia desde su delegación de Shanghái, visitando las fábricas y comprobando in situ los procesos y normas de fabricación y control de calidad de los productos que luego serán enviados a nuestros almacenes logísticos de Barcelona, Madrid, Canarias y Villebon (Francia). Esta es la causa por la que disponemos de la distribución oficial de marcas como pueden ser Uniview de sistemas IP, Dahua y además, en exclusividad, la representación de la marca Hyundai, la cual ha tenido un éxito sorprendente en ventas, debido en gran parte al conocimiento de la marca por el cliente final, al cual ya le resulta familiar por su división automotriz.
Las ventas de Circuito Cerrado de Televisión y de Sistemas de Detección de Intrusión y Robo se han incrementado considerablemente en gran parte durante el año pasado, al generalizarse el uso de estas tecnologías a nivel residencial y por la posibilidad de integración en una misma App para iOS y Android denominada PeepAll y desarrollada por By Demes Group. Desde PeepAll podemos interactuar, desde un smartphone o tablet, entre nuestros Sistemas de Intrusión de las marcas Paradox o DSC con el CCTV de Dahua, y en un futuro, con más marcas que distribuye By Demes Group, cuyo departamento de I+D marca tendencias en el resto de empresas distribuidoras.
¿Qué expectativas tiene para este año 2017? ¿Prevén un crecimiento diferenciado de alguno de los segmentos de producto que distribuye By Demes Group?
By Demes Group ha ido incrementado su facturación año tras año desde su creación. Y gracias a la ampliación de los distintos departamentos de la empresa, junto con la incorporación de nuevas marcas, tecnologías y soluciones innovadoras para nuestros clientes, el cierre de facturación del año 2016 se vio incrementado en un 21% con respecto al año anterior, posicionándonos de nuevo como líderes y como una las empresas del sector con mayor crecimiento en 2016.
Almacén Logístico de Barcelona.
Y para el 2017 las expectativas de crecimiento son aún mayores, debido a la incorporación para nuestros clientes de nuevas soluciones de última generación con muchas novedades en materia de: Análisis Perimetral Inteligente de Vídeo; Sistemas de Lectura e Identificación de Matrículas con el vehículo detenido y hasta 300 km/h de velocidad; Sistemas de Gestión e Identificación de Puntos de Venta asociados con POS y Vídeo; Centros de Gestión de cámaras IP con el nuevo Software de Macroscop; incorporación de Sistemas de Grabación de Vídeo con ‘geolocalización’ a los uniformes de Cuerpos de Seguridad del Estado; visualización en tiempo real en Videowall; Matrices de Vídeo; Decoders; y Centros de Vigilancia de hasta 2000 canales.
Estas incorporaciones abrirán un nuevo campo de soluciones a nuestros clientes para las empresas de Retail, Centros de Negocios y Oficinas, Centros Penitenciarios, Hoteles, Centros Comerciales, Banca, Cuerpos de Seguridad del Estado, Industrias y Gestión de Parkings, entre otras.
¿Tienen presencia a nivel internacional? ¿En qué países?
En 2008 la internacionalización de By Demes Group cobró una importancia estratégica y gracias a la gran fiabilidad de nuestros productos y de nuestras marcas propias de CCTV, Airspace y CCTVDirect, nos facilitó la apertura hacia nuevos mercados europeos, además de los que ya teníamos consolidados, como España y Portugal.
Así fue como se incorporó a nuestra red comercial Francia, Italia, Grecia, Bélgica, Suiza, Holanda, Argelia, Marruecos, Angola, Mozambique, Reino Unido, Irlanda, Escocia, Finlandia y Polonia. Con la ampliación de la red y para una mejor atención a nuestros clientes, se han creado departamentos de gestión de pedidos y atención técnica personalizados de acuerdo al país y en su idioma nativo, por lo que en By Demes Group se han creado más de 20 puestos nuevos de trabajo contribuyendo al crecimiento general de la empresa.
Si tuviera que hacer una radiografía del sector de la seguridad, ¿cómo definiría la situación actual que atraviesa? ¿Cómo cree que evolucionará de aquí a unos años?
A mi parecer, desde hace unos años, el sector de la seguridad electrónica se ha ido profesionalizando, en gran parte por a la legislación y normativa que cada año aporta su experiencia, tanto a nivel de normativa de instalación, como de homologación y certificación de productos por las pruebas realizadas por laboratorios homologados de la Comunidad Europea.
Presentación de producto Dahua en Valencia (Roadshow 2016).
También cabe destacar que el futuro de la seguridad pasa por sistemas integrados donde el cliente tenga la posibilidad de acceder a todas sus instalaciones desde una misma aplicación o plataforma y que esta aplicación sea accesible en todo momento y en cualquier sitio.
¿Qué valor añadido ofrecen los productos y servicios que ofrece By Demes Group?
Todos nuestros clientes tienen claro por qué eligen los productos de By Demes Group. Porque vienen acompañados de servicios específicos para cada empresa, para cada país y para cada instalación. Por el equipo profesional y especializado en el sector de la seguridad de cada departamento que compone nuestra empresa. Por las primeras marcas que By Demes Group distribuye de forma Oficial. Porque en las marcas Western Digital, Seagate, Dahua y Hyundai, concede 3 años de garantía a sus clientes. Porque tiene marcas propias como Airspace, CCTVDirect y Queen Alarm, que nos permiten innovar tecnológicamente mucho más rápido que cualquier otro distribuidor y poner a disposición de nuestros clientes soluciones a medida y personalizadas, las cuales les dan un valor añadido frente a los requerimientos de los clientes finales. Porque tenemos cobertura técnico-comercial en todos y cada uno de los países en los que estamos presentes, como pilar fundamental para la confianza de nuestros clientes. Y por los más de 30 años de trayectoria y experiencia que nos avalan como una de las distribuidoras especializadas en el sector de la seguridad electrónica más consolidadas de España.
El medio ambiente cobra cada vez más importancia en nuestra sociedad. ¿Qué medidas llevan a cabo desde la compañía para apoyar la sostenibilidad?
En By Demes Group siempre procuramos tener una actitud respetuosa con el medio ambiente, aunque por nuestro tipo de actividad empresarial no generamos un impacto negativo medioambiental.
Técnicos en formación de Paradox.
Esto no implica que no tengamos control sobre los proveedores que seleccionamos y su política de fabricación de los productos en sus países de origen.
Si bien nuestra empresa no utiliza materiales peligrosos o aceites, colabora siempre con el reciclaje de cartón de los embalajes, la reutilización de palés de madera y la destrucción de material electrónico obsoleto, realizada siempre a través de una empresa certificada por los ayuntamientos correspondientes a la ciudad donde tengamos el almacén logístico.
La especialización y formación del personal de seguridad es uno de los temas que más preocupa actualmente al sector. ¿Cuentan con cursos de formación para sus empleados?
Una de las cualidades con la que cuenta By Demes Group es la especialización técnica, sobre todo del personal que compone la red comercial. En nuestra empresa tenemos la convicción de que un comercial no tiene que ser sólo una persona que realice presupuestos o gestione pedidos, sino que, como valores añadidos, debe estar formada técnicamente en los productos que comercializamos y en su mayoría también debe haber formado parte, previamente, de nuestro departamento SAT como técnico/a de soporte.
De esta forma, nuestros clientes se sienten asesorados por nuestros comerciales con la convicción de que no se les está recomendando instalar el material que tenemos en catálogo y haciendo que las necesidades de su cliente final se adapten al material del que dispongamos; sino que, por el contrario, saben que el técnico-comercial de By Demes Group le brindará una solución que además de resultar viable económicamente, también será práctica y funcional, al haber sido desarrollada por un comercial con el conocimiento de un técnico de seguridad.
Formación individualizada.
En By Demes Group estamos convencidos de la importancia de que nuestros clientes se sientan bien atendidos, pero también resulta imprescindible que nuestros empleados se sientan valorados por la empresa en la que trabajan y que sus aspiraciones de crecimiento y superación personal dentro de la empresa se vean realizadas. Nuestros empleados pertenecen a muchos países distintos que nos enriquecen a nivel personal y empresarial, constituyendo a By Demes Group como una empresa moderna y abierta al mundo.
¿Tienen en mente algún proyecto nuevo de cara a 2017? ¿Y a más largo plazo?
By Demes Group nunca deja de tener nuevos proyectos, y no sólo los planteamos al inicio de cada año. A diferencia de otras empresas de la competencia tenemos proyectos nuevos siempre y en cada momento. Unos se pueden materializar en menor o en mayor tiempo, pero siempre generamos ideas nuevas que rompen con los estereotipos de la empresas distribuidoras tal y como se conocen. Esto es lo que origina que cada año nos convirtamos en la empresa referente con la que se comparan el resto de empresas, tanto a nivel de estructura como de innovación tecnológica.
Seguiremos con la política de expansión europea que emprendimos hace casi una década y continuaremos con una mayor inversión en I+D propia para el desarrollo de soluciones personalizadas y a medida de cada cliente, en definitiva, lo que el mercado está demandando de manera generalizada. Este año volveremos a dar que hablar...
Enlaces de interés:
- By Demes: http://www.bydemes.com
- Hyundai http://www.hyundai-security.tech/es/
- Dahua http://www.dahuasecurity.com/es/
- Uniview http://en.uniview.com/
- Paradox http://www.paradox.com/
- DSC http://www.dsc.com/index.php#self
- Macroscop http://www.macroscop.com/
- Western Digital https://www.wdc.com/es-es/
- Seagate http://www.seagate.com/es/es/
- PeepAll https://itunes.apple.com/es/app/peepall/id1171046283?mt=8
