“Con los Centros Asesores en Rehabilitación Energética queremos posicionar a la distribución como actor clave en este mercado”

Hace un par de años Andimac, asociación que representa a la distribución profesional de materiales para la edificación y rehabilitación, creó la figura del Asesor en Rehabilitación Energética. Con este iniciativa pretenden posicionar a la distribución como un actor esencial para la rehabilitación energética y, a la vez, desarrollar una nueva linea de negocio que profesionalice al sector. Hablamos con Sebastián Molinero, secretario general de la asociación, para conocer cómo se está desarrollando este proyecto y qué papel puede jugar la distribución profesional en la transformación energética de nuestro parque inmobiliario.

La creación del proyecto respondió a la urgencia de activar la demanda en el segmento de pequeñas obras de rehabilitación, donde no existe un agente con capacidad comercial para dinamizar el mercado. Con más del 80% del parque edificado en España necesitado de mejoras energéticas, y una fuerte presión normativa y social, Andimac identificó la oportunidad para al canal profesional. El objetivo era doble: facilitar posicionarse a la distribución como actor clave del nuevo mercado de rehabilitación energética y desarrollar una nueva línea de negocio que profesionalice y dignifique su papel comercial.

Aunque nace del canal profesional, la asesoría tiene un enfoque integral. Va dirigida a instaladores, prescriptores, pero también a propietarios, comunidades de vecinos, administradores de fincas, y otros agentes de la rehabilitación. El objetivo es que el asesor actúe como facilitador técnico-comercial, capaz de activar y acompañar la decisión del cliente final. Es cierto que esto requiere la generación de una línea de negocio muy diferente a las habitualmente desarrolladas por el distribuidor, con retornos lentos y, por tanto, una necesidad de inversión a medio plazo. Pero por otra parte es un modo de generar un valor creciente y recurrente en el mercado.

El programa formativo ha sido diseñado por expertos de Andimac junto con especialistas en eficiencia energética, rehabilitación de edificios y agentes del canal profesional. Por ejemplo, la docente principal es Nuria Díaz Antón, especialista en gestión y dirección de proyectos de edificación Passivhaus y certificaciones de sostenibilidad (LEED, BREEAM, WELL), certificadora Passive House desde 2015 y socia fundadora del Consorcio Passivhaus. El programa cuenta con una estructura modular adaptada al día a día de los puntos de venta, y con una base pedagógica orientada a capacitar comercial y técnicamente a los asesores, desde el diagnóstico hasta la comunicación con Oficinas de Apoyo a la Rehabilitación. Precisamente, la colaboración con esta Red OAR de los Colegios de Arquitectos es el último paso en el proceso comercial, el que permite facilitar al cliente las herramientas para la gestión integral de las ayudas.

La formación capacita para el diagnóstico inicial, el uso de argumentarios técnicos-comerciales, y el acompañamiento en la tramitación de ayudas. Entre las herramientas destaca una calculadora desarrollada junto con Fotocasa para estimar subvenciones y deducciones fiscales, así como guías prácticas para evaluar el potencial de mejora energética y preparar propuestas adaptadas a cada perfil de cliente.

El enfoque parte de convertir el punto de venta en un nodo activo de generación de demanda. Para ello, capacitamos a los equipos comerciales no solo en aspectos técnicos, sino en cómo detectar oportunidades reales de rehabilitación energética entre sus clientes habituales. Se les dota de un proceso de venta específico adaptado al contexto de la eficiencia energética: desde la segmentación del cliente ideal, hasta la elaboración de propuestas personalizadas y su seguimiento. El objetivo es que el distribuidor incorpore esta asesoría como parte natural de su propuesta de valor, integrándola en el día a día del mostrador, de la visita comercial y de la atención al profesional.

“Capacitamos a los equipos comerciales no solo en aspectos técnicos, sino en cómo detectar oportunidades reales de rehabilitación energética entre sus clientes habituales"

Este es un aspecto importante, pero el entorno de ayudas es muy complejo y esta complejidad retrae demanda, credibilidad y esto afecta también al distribuidor. España carece de un marco estable y accesible de ayudas. Sobre los CAE es sin duda una gran herramienta, pero todavía tiene que mejorar el modelo de aplicación para que realmente sea atractivo a nivel del mercado residencial, que es donde puede aportar mayor valor el distribuidor. En el segmento de clima es donde mayor foco observamos hoy. Esperamos que este año el modelo de gestión CAE sea más ambicioso y genere incentivos suficientes para consumidor final.

"Un buen marco de incentivos fiscales más un sistema CAE reforzado para residencial elevaría al entorno de las 100.000 viviendas anuales la potencialidad del mercado"

El reto es que el sector vea el valor que tiene para sus empresas disponer de perfiles profesionales cualificados y reconocidos, y luego cada empresa libremente definirá su rol. Pero precisamente este que apuntas es el reto para un sector tan tradicional como éste, entender que elevar su imagen contando con perfiles profesionales es añadir más valor a su negocio, tanto en términos de atracción de talento, de retención y satisfacción de las personas, como desde la posición que la empresa tiene en el mercado. Es algo crucial para tejer un espacio de demarcación propia del canal profesional frente a terceros. Pero este cambio cultural no es fácil de llevar a cabo.

Desde Andimac vemos en esta figura un eje vertebrador del nuevo mercado de la rehabilitación. En un contexto de envejecimiento del parque edificado, presión normativa y transformación del modelo energético, el distribuidor tiene la oportunidad de liderar el proceso desde la proximidad. El futuro pasa por consolidar una red capilar de centros asesores, mejorar su conexión con otros agentes como arquitectos o gestores de ayudas, y profesionalizar aún más la figura del asesor como prescriptor confiable y promotor de soluciones sostenibles.

Es cierto que los proyectos de media y gran rehabilitación posiblemente no encajan en este enfoque, pero sí la pequeña e incluso mediana en algunos casos. Y esta es una gran parte del mercado si se generan las palancas suficientes. Por ejemplo, modelos de incentivo como la deducción es crucial, pero requiere, por supuesto, presupuesto y dotación propia. Y una vez están estos modelos, el ecosistema que se genera entre agentes públicos y privados también es crítico. Por ejemplo, entre 2021 y 2024 en Madrid se acogieron a las deducciones fiscales 16.000 propietarios, mientras que en Barcelona algo menos de 1.900 propietarios. De hecho, la comunidad de Madrid tiene una sobrerrepresentación en los municipios con más solicitudes, y esto tiene que tener una explicación.

Municipios con mayor número de inmuebles acogidos a las deducciones (2021-2024).