Selección de marcas en la categoría de paseo del bebé
En la actualidad existe una amplia oferta y variada de marcas y modelos de coches y sillas de paseo entre las que tienen que escoger los detallistas especializados.
Los padres tienen gustos, necesidades y presupuestos diferentes, por lo que debe haber una cierta variedad en la oferta. Actualmente el sector de la puericultura dispone de una oferta amplia, extensa y variada de coches y sillas de paseo. Existen muchos modelos con prestaciones similares que no siempre se pueden exponer en puntos de venta con una superficie limitada. Por este motivo, la gran mayoría de los detallistas especializados detallan que para sus establecimientos eligen una selección de marcas que respondan a las necesidades e intereses de su clientela. De esta manera, Antoni Martí, de BEBÉ DUE España, explica que “el detallista debe ofrecer una gama de productos de acuerdo con el público potencial de la zona donde está ubicado. Es importante poder ofrecer al público diferentes posibilidades de producto tanto en precios como en funcionalidades, y sobre todo es muy importante conocer perfectamente los artículos”. Mientras que Josep M. Vallès, CEO de SMART BABY, explica que “evidentemente hay que proporcionar una buena gama de producto que responda a las necesidades de todas las familias, pero una sobreoferta suele complicar la elección por parte de las familias. La guerra de precios suele ir más ligada a una determinada política comercial que a la amplitud de la gama”.
Existen muchos modelos con prestaciones similares que no siempre se pueden exponer en puntos de venta con una superficie limitada
Y Matías Massó, gerente de MATÍAS MASSÓ, concluye que “es lógico y positivo que haya una cierta variedad de coches y sillas de paseo, ya que deben poder cubrirse los diferentes presupuestos, necesidades, estilos de vida y gustos de los padres. Pero si la oferta en un punto de venta es muy amplia, se puede complicar demasiado tanto la explicación como la demostración de los productos, confundiendo al consumidor y dificultado la elección final. Lo que hay que evitar es caer en la tentación de intentar aumentar la cuota de mercado a base de reducir los precios, ya que esta práctica solo nos lleva a una guerra de precios y a que el punto de venta se quede prácticamente sin margen. Y es que si un establecimiento baja los precios para conseguir unas mayores ventas, probablemente los de su alrededor harán lo mismo y el resultado final será que ambos mantendrán la cuota de mercado, pero con unos menores beneficios. Por eso es tan importante mantener los PVP recomendados”.
Un buen asesoramiento profesional
Respecto al detallista especializado, teniendo en cuenta la amplitud de la oferta es necesario un buen asesoramiento personalizado, conociendo las necesidades y los intereses de los padres para ofrecer el producto más adecuado. Alicia Fernández, administradora de BabyGallery (Madrid), explica que “en esta categoría de producto es importante conocer las necesidades de los padres para asesorarles de la mejor manera posible. La mayoría de los clientes vienen con la idea de una marca predeterminada, bien porque se la ha recomendado algún conocido o por información de internet”. Mientras que Salvador Úbeda, encargado de La Cigüeña Lorca (Lorca, Murcia), detalla que “intentamos conocer su estilo de vida para así poder asesorarles en lo que realmente necesitan”. Y Juan José Pérez, administrador Macrobebé (Alcalá de Henares, Madrid), valora que “la mayoría de los clientes tienen una idea de cómo sería su coche de paseo ideal, pero no tienen conocimiento de marcas y modelos. Ejercemos una labor de asesoramiento para poder conocer las necesidades de cada cliente y ofrecerle el producto que les satisfaga y que, por supuesto, les guste”.
