Entrevista a Hubert Lascaux, country manager España-Portugal de AD Nautic

AD Nautic nació en Francia en 1974, con la marca Accastillage Diffusion, “fue un astillero que tuvo la idea de tener en stock un surtido de accesorios náuticos para su propio consumo y las distintas solicitudes de sus clientes”, explica Hubert Lascaux, country manager España-Portugal de AD Nautic. Más tarde, la compañía se juntó con otros empresarios para abrir las primeras cuatro tiendas, “y en 1977 la necesidad de abrir una central de compras se acabó materializando de manera natural, con lo que se dio vida a un nuevo sistema de distribución en el sector náutico, bajo un formato de franquicias”, detalla Hubert Lascaux.

Nacimos en 1974 desde un astillero, muy cerca del cliente, y hoy somos una red internacional con más de 150 puntos de venta, respaldada por la potencia del grupo Alliance Marine, líder europeo en ‘aftermarket’, al cual pertenecemos desde el año 2010. Nuestro crecimiento no ha sido casual, sino que ha sido fruto de la suma de una estructuración fuerte con central de compras y una marca reconocida, junto con una amplia expansión internacional que nos ha llevado, más allá de Francia, a España, Italia, Portugal, Grecia, Chipre o Marruecos, entre otros países. Asimismo, contamos con una digitalización real (comercio electrónico, Click & Collect y herramientas de gestión), además de un modelo de franquicia probado y flexible, incluyendo formatos como los AD Corner.

Un gran punto de inflexión en la historia reciente fue el rebranding de la marca en 2023. Además, en 2024 celebramos nuestro 50 aniversario, consolidando una marca moderna, potente y preparada para el futuro.

Para los franquiciados esto supone entrar en una marca con historia, pero, sobre todo, con futuro, con el apoyo de una red estructurada, rentable y en crecimiento. Y les permite formar parte de un modelo que combina tienda física, tienda digital y servicios, que son clave hoy en día en el retail. En resumen, no empiezan desde cero, sino que empiezan con ventaja.

La filosofía de AD Nautic es muy clara: poner al cliente en el centro y convertir cada tienda en un negocio rentable, apoyado por una red fuerte. Con esta idea, trabajamos sobre tres pilares clave:

• Proximidad y expertise. Venimos del terreno, del astillero y de la tienda, por lo tanto, conocemos al cliente náutico y hablamos su mismo idioma.
• Fuerza de red, no estás solo. Formas parte de un ecosistema respaldado por Alliance Marine, con central de compras, herramientas, marketing y acompañamiento constante.
• Mentalidad comercial y adaptación. AD Nautic evoluciona con el mercado: digitalización, omnicanalidad y nuevas formas de consumo, siempre con el claro objetivo de vender más y mejor.

En una frase, lo podríamos resumir como ‘cercanía de tienda local con la potencia de una gran red internacional’.

AD Nautic ha construido, a lo largo de los años, una red internacional que refleja tanto la solidez de su modelo como su capacidad de adaptación a los diferentes mercados náuticos. Lejos de una expansión improvisada, su presencia geográfica responde a una estrategia clara: implantarse allí donde la náutica forma parte del estilo de vida y donde existe un verdadero potencial de desarrollo para el retail especializado.

El punto de partida fue Francia, cuna de la marca y donde se ha consolidado como un referente. Este mercado histórico ha servido como laboratorio para desarrollar un modelo de tienda eficiente, centrado en el cliente y altamente profesionalizado. A partir de esta base sólida, AD Nautic ha ido extendiendo su presencia hacia otros países clave del entorno mediterráneo.

España representa hoy uno de los ejes principales de crecimiento. Con un litoral privilegiado, una fuerte cultura náutica y un mercado en evolución, el país ofrece grandes oportunidades para emprendedores que buscan integrarse en una red estructurada y con recorrido. En la misma línea, Portugal e Italia refuerzan la posición de la marca en el Mediterráneo, aportando volumen, visibilidad y sinergias comerciales en una de las zonas más dinámicas del sector.

Más allá de Europa, AD Nautic ha sabido dar el salto a los territorios de ultramar, también, donde la náutica no es solo ocio, sino una necesidad cotidiana. Esta presencia internacional aporta una dimensión global a la red, enriqueciendo la experiencia, el conocimiento del cliente y la capacidad de adaptación del modelo.

En conjunto, AD Nautic no solo está presente en distintos mercados, sino que está implantada en los territorios donde la náutica tiene sentido y futuro, lo que convierte a su red en una plataforma especialmente atractiva para franquiciados que buscan crecer con una marca consolidada, internacional y con visión a largo plazo.

AD Nautic no deja nada al azar cuando se trata de expandir su red. Cada nueva apertura responde a un análisis riguroso, donde el objetivo no es solo crecer, sino garantizar la rentabilidad y la viabilidad a largo plazo de cada franquiciado.

A la hora de seleccionar territorios y ubicaciones, la marca trabaja sobre varios criterios clave:

• En primer lugar, el potencial náutico de la zona. AD Nautic prioriza ubicaciones donde el mar, la navegación y las actividades náuticas forman parte del día a día, como puedan ser zonas costeras activas, puertos deportivos, áreas con alta densidad de embarcaciones o fuerte turismo náutico. No se trata solo de estar cerca del mar, sino de estar de donde está el cliente real.
• Otro factor fundamental es el tejido económico y comercial. Se buscan zonas con dinamismo, buena accesibilidad y flujo constante de público, donde una tienda pueda integrarse fácilmente en el entorno y generar tráfico. La proximidad a puertos, marinas o polos de actividad náutica suele ser determinante.
• También se analiza en profundidad la competencia y el grado de especialización del mercado. Más que evitar la competencia, AD Nautic busca espacios donde pueda aportar valor diferencial: surtido, servicio, asesoramiento técnico y una experiencia de compra más completa.
• Por supuesto, un elemento clave es el perfil del franquiciado. La marca apuesta por emprendedores implicados, con mentalidad comercial y, preferiblemente, afinidad con el mundo náutico. La ubicación es importante, pero el éxito del punto de venta depende en gran parte de quién lo lidera.

La llegada de AD Nautic a España, en 2002, no fue casual, sino el resultado de una visión clara de crecimiento en mercados con una fuerte cultura náutica. A comienzos de su expansión internacional, la compañía identificó en España un territorio especialmente atractivo: más de 8.000 kilómetros de costa, una climatología privilegiada y una creciente afición por la navegación de recreo. Pero más allá del potencial del mercado, había otro factor clave: la fragmentación del sector. Muchas tiendas especializadas operaban de forma independiente, con dificultades para acceder a condiciones competitivas de compra, marketing estructurado o herramientas de gestión avanzadas. AD Nautic vio ahí una oportunidad para aportar valor, profesionalizar el canal y crear una red sólida de puntos de venta bajo un mismo estándar de calidad.

Su implantación comenzó en zonas estratégicas del litoral (especialmente en el Mediterráneo), donde la densidad de embarcaciones y la actividad náutica garantizaban un flujo constante de clientes. Desde el inicio, el modelo fue bien recibido por emprendedores y profesionales del sector, atraídos por la posibilidad de integrarse en una red que combinaba independencia local con el respaldo de una marca consolidada. Hoy, con cerca de 30 tiendas en España, AD Nautic se ha consolidado como un actor clave en el mercado, demostrando que su modelo no solo se adapta al entorno local, sino que impulsa el crecimiento sostenible de sus franquiciados.

Las diferencias entre el mercado español y el francés han sido clave para adaptar el modelo de AD Nautic y maximizar su éxito en ambos países. Aunque comparten una sólida cultura náutica, el comportamiento del consumidor y la estructura del mercado presentan matices importantes.

Por un lado, Francia es un mercado más maduro y estructurado. Existe una larga tradición de navegación, con clientes muy técnicos y exigentes, habituados a redes organizadas y a procesos de compra más planificados. Esto se traduce en un tique medio más elevado y en una mayor fidelidad a las marcas y a los puntos de venta.

España, en cambio, es un mercado más dinámico y estacional. La actividad está muy ligada a la temporada, con picos de demanda un poco más marcados. El cliente suele ser más práctico e inmediato en su decisión de compra, y valora especialmente la cercanía, el asesoramiento directo y la disponibilidad del producto. Además, el tejido comercial ha estado históricamente más fragmentado, lo que abre mayores oportunidades de desarrollo para modelos de red como AD Nautic.

Estas diferencias, lejos de ser un obstáculo, han permitido a la marca enriquecer su enfoque: aplicar la solidez y la estructura del modelo francés, adaptándolo a la flexibilidad y al potencial de crecimiento del mercado español. El resultado es un posicionamiento equilibrado, capaz de responder a las expectativas de ambos perfiles de cliente y de ofrecer a los franquiciados un modelo probado, pero adaptable a cada realidad local.

AD Nautic ofrece un surtido amplio y muy especializado, pensado para cubrir todas las necesidades del navegante, desde el aficionado ocasional hasta el usuario más técnico. El enfoque es claro: ser una tienda donde el cliente encuentre todo lo necesario para equipar, mantener y disfrutar su embarcación. El corazón de la oferta se estructura en varias grandes familias: seguridad (chalecos salvavidas, balsas, señalización…), equipamiento de cubierta (cabos, anclas, defensas…), mantenimiento (pinturas, antifouling, limpieza…), electrónica, confort a bordo y, cada vez más, textil técnico y accesorios de uso personal vinculados a la navegación, como la ropa técnica o los juguetes náuticos (SUP, wake, Efoil…).

Pero hay un elemento diferencial clave en el modelo: la gestión inteligente del stock. Gracias a la potencia y al conocimiento de la red AD Nautic, trabajamos con una lógica muy clara: tener en tienda el 20% de los productos que generan el 80% de las ventas. Es decir, exactamente lo que más se compra cuando tienes un barco. Esto es posible gracias al acceso a datos reales de consumo y a estadísticas de toda la red, lo que permite optimizar el surtido, reducir inmovilizado y maximizar la rotación. El franquiciado no tiene que adivinar qué vender: trabaja con un mix de producto probado, ajustado a la demanda real del mercado.

En cuanto a rotación, destacan especialmente los productos de consumo recurrente y necesidad inmediata. Todo lo relacionado con mantenimiento (antifouling, productos de limpieza, aceites, baterías…) tiene una salida constante, ya que responde a ciclos anuales obligatorios para cualquier embarcación. A esto se suman los consumibles de cubierta como cabos o defensas, que tienen alta demanda por desgaste o reposición. También tienen un peso importante los artículos de seguridad, especialmente en momentos clave de la temporada o revisiones obligatorias, y el textil técnico, que ha ganado protagonismo en los últimos años.

La selección de productos y marcas en AD Nautic no es aleatoria, sino el resultado de un equilibrio muy trabajado entre potencia de red y adaptación local. El objetivo es claro: ofrecer siempre un surtido competitivo, fiable y alineado con lo que realmente demanda el cliente náutico.

En primer lugar, el criterio principal es la demanda real del mercado. Gracias al conocimiento global de la red AD Nautic, trabajamos con datos consolidados de ventas que permiten identificar qué productos funcionan mejor, cuáles tienen mayor rotación y qué categorías son imprescindibles en cualquier tienda. Esto permite construir un surtido base optimizado, evitando decisiones intuitivas o poco rentables. A esto se suma un segundo filtro clave: la calidad y fiabilidad de las marcas. En un sector técnico como el náutico, el cliente exige productos duraderos y seguros, por lo que priorizamos fabricantes reconocidos, testados y con garantías. No se trata de tener muchas marcas, sino las adecuadas. Otro criterio importante es la coherencia de gama. Cada tienda debe poder responder a las necesidades completas del cliente: desde el mantenimiento básico hasta el equipamiento más técnico. Por eso se busca un equilibrio entre profundidad de gama y claridad en la oferta, facilitando la venta y la experiencia en tienda.

Ahora bien, aunque existe esta base común, el modelo no es rígido. AD Nautic combina una estructura centralizada con flexibilidad local. Hay un surtido principal definido por la red, basado en datos y mejores prácticas. Pero cada tienda puede adaptarlo según su zona: tipo de cliente, nivel técnico, estacionalidad o particularidades del puerto o región. Por ejemplo, no es lo mismo una tienda en una zona de pesca que en un puerto deportivo de alto nivel, y el surtido se ajusta en consecuencia.

Más allá de la venta de equipamiento, nuestro enfoque pasa por ofrecer un servicio integral al cliente, acompañándolo en todas las fases de la vida de su embarcación. Por un lado, el asesoramiento técnico especializado es clave. No se trata solo de vender un producto, sino de ayudar al cliente a elegir la solución más adecuada en función de su barco, su uso y su presupuesto. Aquí es donde la experiencia y el conocimiento del equipo marcan la diferencia.

También tiene un peso importante el servicio postventa, que incluye soporte técnico, gestión de garantías y resolución de incidencias. En un sector como el náutico, donde la fiabilidad es esencial, este acompañamiento genera mucha confianza y fidelidad. Otro pilar es la disponibilidad de producto y rapidez de suministro. Gracias a nuestra red, podemos acceder a un amplio catálogo y garantizar plazos de entrega muy ajustados, algo especialmente valorado en temporada alta.

Además, muchas tiendas ofrecen servicios complementarios, como instalación de equipos, mantenimiento básico o incluso formación al cliente en el uso de determinados sistemas, especialmente en electrónica y energía a bordo.

El compromiso medioambiental forma parte, cada vez más, de nuestra estrategia, no solo como una declaración de intenciones, sino como una línea de trabajo concreta que aplicamos en el día a día. Apostamos claramente por la promoción de productos más sostenibles, incorporando a nuestro catálogo soluciones que permiten reducir el impacto ambiental de la navegación: sistemas de energía renovable a bordo, baterías de nueva generación o equipos más eficientes en consumo. También ponemos el foco en la optimización logística, reduciendo al máximo desplazamientos innecesarios gracias a la capilaridad de nuestra red y a una gestión eficiente del stock. Esto nos permite no solo ser más competitivos, sino también disminuir nuestra huella de carbono.

Otro eje importante es la sensibilización del cliente. Desde tienda, asesoramos sobre prácticas más responsables, fomentando un uso eficiente de los recursos a bordo y promoviendo soluciones que alarguen la vida útil de los equipos. Además, a nivel interno, trabajamos en la reducción de residuos y el uso de embalajes más sostenibles, así como en la mejora continua de nuestros procesos. Todo ello apoyado por la estructura de Alliance Marine, que impulsa iniciativas globales en esta materia. Entendemos que el futuro de la náutica pasa por un equilibrio entre disfrute y responsabilidad, y queremos ser parte activa de esa transición.

La sostenibilidad ha pasado de ser un valor añadido a convertirse en un factor estratégico clave dentro del sector de la náutica recreativa. Cada vez hay una mayor conciencia, tanto por parte de los usuarios como de los profesionales, de la necesidad de proteger el entorno en el que se desarrolla la propia actividad. El cliente es hoy mucho más sensible al impacto ambiental de su embarcación, y busca soluciones que le permitan navegar de forma más eficiente, reducir consumos y minimizar emisiones, sin renunciar a la comodidad. Esto está impulsando la demanda de tecnologías más limpias y de productos diseñados bajo criterios de sostenibilidad. Al mismo tiempo, el propio sector está evolucionando, con fabricantes y distribuidores que integran estos principios en su oferta y en su forma de operar. Además, no hay que olvidar el papel de la regulación, cada vez más exigente en materia medioambiental, que está acelerando esta transformación y obligando a todos los actores a adaptarse.

Sí, en los últimos años se perciben cambios bastante claros en los hábitos de consumo del cliente náutico, y todos ellos apuntan hacia un perfil más informado, exigente y racional en su forma de comprar. Por un lado, el cliente está hoy mucho más documentado y llega a tienda habiendo investigado previamente, comparando opciones y con una idea bastante clara de lo que necesita. Esto eleva el nivel de la conversación y hace que el asesoramiento sea más técnico y personalizado. También se observa una mayor búsqueda de valor a largo plazo. Frente a compras más impulsivas del pasado, ahora se priorizan productos duraderos, eficientes y que realmente aporten una mejora en la experiencia a bordo. En ese sentido, la inversión se analiza más, pero cuando el cliente está convencido, apuesta por soluciones de mayor calidad. Otro cambio relevante es la creciente sensibilidad hacia la autonomía y la autosuficiencia: todo lo relacionado con energía, electrónica o conectividad tiene cada vez más peso, porque el usuario quiere depender menos de infraestructuras externas. Además, el cliente valora mucho más la disponibilidad inmediata, quiere encontrar el producto cuando lo necesita, especialmente en temporada.

El asesoramiento especializado es, sin duda, uno de los pilares fundamentales en el sector de la náutica recreativa. A diferencia de otros ámbitos, aquí no se trata simplemente de elegir un producto, sino de tomar decisiones que afectan directamente a la seguridad, el rendimiento y la experiencia a bordo. Cada embarcación es diferente, y también lo es el uso que hace de ella cada armador. Por eso, el cliente necesita algo más que una oferta amplia: necesita a alguien que entienda su contexto y le recomiende la solución más adecuada. Un buen asesoramiento permite evitar errores de compra, optimizar la inversión y asegurar que todos los equipos funcionen de forma coherente entre sí. Además, con la creciente complejidad de productos como la electrónica o los sistemas energéticos, el papel del experto se vuelve aún más relevante. No solo ayuda a elegir, sino también a integrar correctamente los equipos y a sacarles el máximo partido.

La situación actual del sector de la náutica recreativa puede definirse como estable, pero en fase de normalización, tanto en España como a nivel global, tras unos años atípicos de fuerte crecimiento.

En España, venimos de un periodo post-pandemia muy dinámico, donde la náutica se benefició de un mayor interés por las actividades al aire libre. Hoy el mercado sigue activo, pero con un cliente más prudente y selectivo. Se mantiene una buena base de demanda, especialmente en mantenimiento, equipamiento y mejora de embarcaciones existentes, aunque se percibe cierta moderación en el ritmo de crecimiento. Aun así, el sector demuestra solidez, apoyado en una afición cada vez más consolidada.

A nivel global, la tendencia es similar. Tras el boom de los últimos años, el mercado entra en una fase más racional, marcada por factores como la inflación, el contexto macroeconómico y la evolución de los costes. Sin embargo, hay elementos estructurales muy positivos: el interés por la navegación sigue creciendo. Además, el sector está claramente impulsado por grandes transformaciones, como la digitalización, la electrificación y la sostenibilidad, que no solo generan nuevas oportunidades de negocio, sino que también elevan el nivel de exigencia del mercado.

Nosotros tenemos claro que pertenecemos al retail especializado, lo que nos ayudó a tomar las decisiones correctas desde hace años ya. Hemos evolucionado hacia un modelo más eficiente, profesionalizado y centrado en el cliente para afrontar los retos actuales del mercado. Nuestra prioridad fue avanzar hacia una verdadera omnicanalidad, donde el cliente pueda interactuar con nosotros de forma fluida entre un entorno digital y de tienda física. Esto implica disponer de visibilidad de stock, facilitar servicios como el Click & Collect en plazos cortos y utilizar canales directos de comunicación para asesoramiento y venta.

Otro aspecto clave es la optimización de la gestión de stock. La estacionalidad del negocio y la dependencia de proveedores hacen imprescindible trabajar con una selección clara de productos estratégicos, asegurar la disponibilidad de referencias clave y evitar tanto las roturas como el sobrestock. La centralización de compras y la implantación de sistemas simples de reposición ayudan a mejorar la rentabilidad de la red.

En paralelo, resulta fundamental elevar el nivel comercial en el punto de venta. El cliente náutico demanda cada vez más asesoramiento técnico, por lo que la formación continua de los equipos y la capacidad de ofrecer soluciones completas, más allá del producto individual, marcan la diferencia en la experiencia de compra y en el incremento del tique medio.

La presión sobre los márgenes, derivada de la competencia online y los marketplaces, obliga a adoptar estrategias que vayan más allá del precio. En este sentido, el desarrollo de marcas propias, la creación de packs de producto con valor añadido y la incorporación de servicios complementarios como la instalación o el mantenimiento permiten diferenciar la oferta y proteger la rentabilidad.

Asimismo, el perfil del cliente está evolucionando hacia un consumidor más digital, menos fidelizado y que busca simplicidad y rapidez en la compra. Adaptarse a este cambio requiere una comunicación más clara, visual y orientada al uso real del producto, facilitando la toma de decisiones en tienda y en los canales digitales.

La sostenibilidad también empieza a jugar un papel relevante, tanto por la creciente sensibilidad del consumidor como por la presión regulatoria. Sin necesidad de grandes transformaciones, es posible avanzar incorporando productos más respetuosos con el medio ambiente y comunicando sus beneficios de forma sencilla.

Por otro lado, la tienda física debe transformarse en un espacio más experiencial, donde el asesoramiento, la demostración de producto y la generación de comunidad cobren protagonismo frente al modelo tradicional centrado únicamente en la exposición y el almacenamiento.

Finalmente, uno de los retos más importantes es la gestión del talento. La dificultad para encontrar perfiles con conocimiento técnico y habilidades comerciales hace imprescindible invertir en formación interna, estandarizar procesos de venta y compartir buenas prácticas dentro de la red. Todo ello debe ir acompañado de una animación comercial estructurada, con campañas claras a lo largo del año y el seguimiento de indicadores clave que permitan medir y mejorar el rendimiento de las tiendas.

En AD Nautic trabajamos con una visión clara y estructurada en el tiempo, con objetivos definidos a corto, medio y largo plazo:

• A corto plazo, nuestro foco está en consolidar el crecimiento de la red de tiendas, mejorar la rentabilidad de los puntos de venta y seguir optimizando la experiencia de cliente, tanto en tienda como en el canal online. También priorizamos la disponibilidad de producto y la eficiencia logística.
• A medio y largo plazo, buscamos reforzar nuestro posicionamiento como referente en la náutica recreativa en Europa, ampliando nuestra oferta con soluciones más innovadoras y sostenibles, y desarrollando aún más la omnicanalidad. Asimismo, queremos seguir profesionalizando la red de franquicias y potenciando el valor del asesoramiento técnico.

Nuestra misión es ser la marca pionera de equipamiento náutico con una red europea ‘figital’ (física + digital) de tiendas dinámicas y responsables. La red AD Nautic debe seguir siendo reconocida por su experiencia, por la disponibilidad de productos a un precio justo y por su carisma.

FICHA TÉCNICA

Año de inicio del negocio: 1974
Número de tiendas: 165 en total
Número de empleados: 50 en la central y más de 600 en tiendas
Persona de contacto: Hubert Lascaux
Correo electrónico: contacto@ad-nautic.es
Teléfono: (+34) 96 047 57 31