Entrevista a Guillermo Alonso, gerente de Proborda

Nuestra empresa, Proborda, ha evolucionado al ritmo del propio sector náutico y del mercado en general. Son ya 36 años de trayectoria, y en todo este tiempo hemos vivido muchos cambios, especialmente con la irrupción de internet, el acceso masivo a la información, las redes sociales y, por supuesto, la compra online. El mercado actual poco tiene que ver con el que nos encontramos cuando comenzamos.

Empezamos con una pequeña tienda especializada en embarcaciones neumáticas de pequeña eslora, artículos de buceo, pesca submarina y pesca deportiva. En aquellos tiempos, el cliente tenía que acudir físicamente a la tienda, y bastaba con ofrecer una buena atención y disponer de stock para que las ventas funcionaran.

Con el tiempo, abrimos nuestro propio taller de reparaciones y dimos el salto a la venta de embarcaciones de recreo y motores de pequeña y media potencia, trabajando como concesionario oficial de marcas como Suzuki o Yamaha. Durante muchos años, esta fue nuestra principal actividad: tienda de náutica y pesca, junto con la venta y el mantenimiento de embarcaciones.

Sin embargo, la crisis de 2008 marcó un punto de inflexión. Las ventas de embarcaciones y motores cayeron drásticamente, y comenzaron a surgir las primeras tiendas online. Fueron años complicados, especialmente para un sector tan vinculado al ocio y al recreo como el nuestro.

Fue entonces cuando comenzamos a explorar las redes sociales y a crear contenido, al tiempo que lanzábamos nuestra primera tienda online. En sus inicios, ofrecíamos un catálogo muy amplio: pesca, buceo, náutica… mientras manteníamos activo el taller.

Con el paso del tiempo, la venta online fue ganando terreno hasta convertirse en el eje central de nuestra actividad. Esta tendencia se consolidó definitivamente en 2020, cuando decidimos cerrar todas las demás líneas de negocio —pesca, buceo, taller, embarcaciones— para centrar todos nuestros esfuerzos en la venta online, especializándonos en recambios para motores marinos y accesorios náuticos.

En 2024, decidimos también cambiar nuestro nombre comercial de Náutica Cádiz a Proborda, ya que el negocio había evolucionado tanto que necesitábamos una marca que representara mejor esta nueva etapa y con una proyección menos local. Proborda simboliza ese paso adelante y nuestra apuesta decidida por la especialización y la venta online.

Seguimos ubicados en el mismo lugar que hace más de 20 años, en Cádiz. Lo que en su día fue una tienda de unos 100 metros cuadrados dedicada exclusivamente a la atención al público, hoy se ha transformado en un espacio logístico optimizado para gestionar tanto la tienda física como la operativa de nuestra tienda online.

Aunque la mayor parte del espacio está ahora orientada al almacenaje y preparación de pedidos, seguimos abiertos al público, ofreciendo atención personalizada y asesoramiento técnico a quienes nos visitan. Esta combinación nos permite mantener el trato cercano que siempre nos ha caracterizado, sin dejar de lado la eficiencia que exige el canal online.

Contamos con un equipo que se reparte entre la atención al cliente, la preparación de pedidos, la gestión de productos y la administración diaria. Nuestra oferta se centra en recambios para motores marinos y accesorios náuticos, y trabajamos constantemente para mantener una logística ágil que responda tanto a la demanda online como a las necesidades del cliente local.

Nuestra filosofía se basa en ofrecer la mejor atención al cliente posible, no solo durante el proceso de compra, sino también —y especialmente— en el servicio posventa. Esta última parte, que a menudo es olvidada por muchas empresas, para nosotros es fundamental.

Creemos que una buena experiencia no termina cuando el cliente recibe su pedido. Al contrario, en nuestro sector —donde muchos clientes realizan por sí mismos tareas de mantenimiento o pequeñas reparaciones— el asesoramiento posterior a la compra es clave para generar confianza y fidelidad.

En este sentido, contamos con un valor diferencial: José Manuel Alonso, fundador de la empresa y técnico especialista con más de 30 años de experiencia, es quien resuelve las consultas técnicas y guía a nuestros clientes en todo lo que puedan necesitar una vez han adquirido sus productos. Su conocimiento y cercanía marcan la diferencia y refuerzan nuestra propuesta de valor como tienda especializada.

Uno de nuestros principales objetivos es diferenciarnos de la competencia, y para lograrlo creemos que es esencial ofrecer una gama de productos distinta a la habitual. Hoy en día, para destacar, no basta con tener lo mismo que los demás: hay que ofrecer valor añadido.

Por eso, además de trabajar con los principales proveedores del mercado nacional —como cualquier otro comercio especializado— también apostamos por buscar oportunidades fuera de nuestras fronteras. Aunque esto implique mayores inversiones, nos permite acceder a productos que no son fáciles de encontrar en España, o que podemos ofrecer a precios más competitivos, siempre manteniendo nuestra calidad de servicio y garantía.

Esta estrategia nos permite ampliar nuestra oferta, adaptarnos mejor a las necesidades del cliente y acortar tiempos de entrega, incluso en productos menos comunes.

En cuanto a la exposición del producto, hacemos un esfuerzo constante en ofrecer una presentación online clara, atractiva y detallada. Cuidamos especialmente las descripciones técnicas, añadimos fotografías de calidad y generamos contenido que aporte valor al cliente, especialmente en productos complejos como los recambios de motor. Creemos que una ficha de producto bien trabajada es clave para ofrecer confianza, reducir errores en la compra y mejorar la experiencia del cliente desde el primer clic.

Estamos especializados en la venta de recambios marinos, y precisamente esta especialización ha sido clave para diferenciarnos en el mercado y posicionarnos como un referente. Los productos más demandados por nuestros clientes son aquellos necesarios para realizar los mantenimientos básicos de sus motores: aceites, filtros, ánodos, juntas, impulsores… todo lo necesario para que el propio usuario pueda llevar a cabo estas tareas por su cuenta.

Actualmente, muchos propietarios de embarcaciones optan por realizar ellos mismos los mantenimientos. Gracias al fácil acceso a la información y a la gran cantidad de tutoriales disponibles online, cada vez es más habitual ver a clientes que localizan el despiece de su motor, identifican la pieza necesaria y la adquieren directamente para sustituirla.

Esta tendencia del ‘hazlo tú mismo’ ha impulsado el crecimiento de la categoría de recambios para mantenimiento y pequeñas reparaciones, un segmento en el que también estamos apostando con fuerza a través de nuestra marca propia Azure Parts. Bajo esta línea, ofrecemos productos seleccionados con una excelente relación calidad-precio, con garantías y especificaciones pensadas para facilitar el mantenimiento del motor de forma segura y sencilla. El objetivo es seguir ampliando esta gama con artículos que respondan directamente a las necesidades reales de nuestros clientes.

Principales tendencias que están marcando el desarrollo de los productos náuticos

Al preguntar a Guillermo Alonso, gerente de Proborda, por cuáles crees que son las principales tendencias que están marcando el desarrollo de nuevos productos náuticos, detalla que “desde nuestra posición como tienda especializada en recambios y accesorios náuticos, lo que observamos es una clara tendencia hacia productos más prácticos y fáciles de instalar o mantener por parte del propio usuario. El perfil del consumidor ha cambiado: cada vez más personas se animan a hacer sus propios mantenimientos o pequeñas reparaciones, y eso obliga a los fabricantes a desarrollar productos más accesibles, intuitivos y con un diseño —y/o manuales— orientados al usuario final”. Además, añade que “también vemos una creciente preocupación por la sostenibilidad: materiales más respetuosos con el medio ambiente, aceites biodegradables y productos menos contaminantes”. Y concluye: “Y, por supuesto, la digitalización. Cada vez más productos incorporan tecnología: aplicaciones que permiten llevar el control del mantenimiento del motor o recibir alertas en el móvil. Todo apunta a que el futuro pasa por la conectividad, incluso en el entorno náutico”.

La mayoría de nuestros clientes son personas que realizan por sí mismas el mantenimiento de sus embarcaciones. Muchos llegan a nosotros por recomendación, por ver un vídeo en YouTube o simplemente porque buscan una alternativa fiable para hacer sus propias reparaciones. Hoy en día, con un poco de conocimiento y las herramientas adecuadas, es relativamente sencillo realizar tareas básicas como cambios de aceite, sustitución de filtros, ánodos, impulsores, etc.

Este perfil de cliente ha ido creciendo con el tiempo, y nos hemos especializado en ofrecerles no solo los recambios adecuados, sino también el asesoramiento que necesitan para hacerlo con seguridad y confianza.

En los últimos años, además, hemos notado un aumento progresivo de clientes profesionales: pequeñas empresas dedicadas al mantenimiento y reparación de embarcaciones que confían en nosotros como proveedores habituales. Aunque inicialmente no era nuestro foco principal, esta tendencia nos ha llevado a adaptar parte de nuestra operativa para atender también al canal B2B, con condiciones y herramientas pensadas específicamente para profesionales. Es una línea en la que tenemos previsto seguir invirtiendo a medio y largo plazo.

Para nosotros, es la clave del éxito. Un cliente satisfecho no solo vuelve cuando necesita otro recambio o producto náutico, sino que además nos recomienda. Esa confianza se gana con una buena atención y, sobre todo, con un servicio posventa que responda cuando el cliente más lo necesita.

Hoy en día, la fidelización es un reto. Internet ofrece infinidad de opciones y los clientes comparan constantemente. Ya no se trata tanto de “tener clientes fieles”, sino de estar siempre en su ‘foco’, ser su primera opción cuando vuelven a necesitar algo.

Si la experiencia de compra es satisfactoria, si hay un buen asesoramiento y el cliente sabe que puede contar contigo después de la compra, es muy probable que repita. Que finalmente acabe comprando o no puede depender de muchos factores, pero si confía en ti, siempre volverá a mirar primero en tu tienda. Para nosotros, ahí está la verdadera fidelización.

Ponemos en marcha campañas similares a las de cualquier comercio online, ya que al final las dinámicas de venta digital son muy parecidas, independientemente del sector. Trabajamos activamente con campañas de Google Ads y Google Shopping, así como con estrategias de posicionamiento SEO, que, aunque requieren más tiempo para dar resultados, son fundamentales para consolidar nuestra visibilidad a largo plazo.

También realizamos campañas puntuales en fechas clave del calendario comercial, y usamos herramientas de automatización para conectar con nuestros clientes a través de newsletters y correos personalizados, especialmente cuando hay productos nuevos, reposiciones o promociones.

Sin embargo, si hay una campaña que realmente nos funciona y no cuesta dinero, es el boca a boca. En un sector tan específico como el nuestro, la recomendación de un cliente satisfecho vale más que cualquier anuncio. El amigo que recomienda, el vecino de pantalán, el mecánico de confianza… ese tipo de prescriptores siguen siendo, a día de hoy, nuestra mejor campaña.

Para nosotros, lo más importante es que el cliente se sienta tranquilo y confiado en el momento de comprar. Da igual qué vendas, dónde lo hagas o cuánto cueste el producto: si el cliente percibe que le estás engañando, que le estás vendiendo lo que tú quieres en lugar de lo que necesita, o que no está invirtiendo bien su dinero, no volverá. Y lo más probable es que tampoco hable bien de ti.

En cambio, si el cliente está satisfecho con lo que recibe —porque ha sido bien asesorado desde el principio, o porque ha recibido soporte cuando le han surgido dudas tras la compra— tienes muchas posibilidades de que vuelva. La experiencia de compra no termina cuando se paga el pedido, sino cuando el cliente siente que ha acertado al confiar en ti.

No importa si el ticket medio es de 10, 100 o 1.000 euros: todos los clientes merecen el mismo nivel de atención y asesoramiento. Esa es la base de una buena experiencia de compra, tanto en tienda física como online.

Aunque forman parte del mismo negocio, la tienda física y la tienda online funcionan prácticamente como dos canales independientes. Tienen públicos distintos, demandas diferentes y formas de trabajar que no siempre se pueden unificar. Esa es una de las principales complejidades a la hora de gestionarlos de forma conjunta.

Lo único que comparten plenamente es el stock, que está sincronizado para evitar errores de disponibilidad. Sin embargo, no se venden los mismos productos en ambas plataformas: hay artículos que funcionan muy bien en la tienda física y que apenas se mueven online, y otros que son un éxito en internet pero que no tienen salida en tienda. Cada canal tiene su propio ritmo, su perfil de cliente y su lógica de venta.

La clave está en entender que se trata de dos entornos distintos, que requieren estrategias diferentes, y en buscar un equilibrio que permita optimizar ambos sin que uno frene al otro. Nosotros trabajamos para que ambos canales se complementen, pero sabiendo que no se gestionan de la misma manera.

Desde nuestra posición actual, centrada en la venta de recambios y accesorios, no estamos en el corazón del mercado de embarcaciones nuevas, por lo que no podemos valorar con total objetividad la situación global del sector. Sin embargo, por lo que observamos en el día a día y en contacto con clientes y profesionales, es evidente que la náutica recreativa en España atraviesa una etapa de madurez, con menos dinamismo en la venta de embarcaciones y motores nuevos, salvo en zonas muy específicas como Baleares, Barcelona y algunos puntos clave del litoral.

Lo que sí percibimos con claridad es el crecimiento sostenido del mercado de segunda mano y, en paralelo, el auge del mantenimiento y reparación por parte de los propios usuarios o pequeños talleres. Ahí es donde nosotros hemos encontrado una oportunidad real de crecimiento y donde creemos que el sector sigue ofreciendo recorrido, siempre que se sepa adaptar a las nuevas necesidades del cliente.

Uno de los mayores retos hoy en día es gestionar las expectativas del cliente en cuanto a disponibilidad e inmediatez. Aunque no es algo nuevo, la venta online y la posibilidad de recibir el producto en casa en muy poco tiempo han cambiado por completo el comportamiento de compra.

Cuando un cliente se desplaza hasta una tienda física, espera llevarse el producto en el acto. Si se le dice que hay que pedirlo y volver otro día, lo más probable es que decida comprarlo directamente por internet, ahorrándose el segundo viaje. Por otro lado, quien compra online espera recibir su pedido en un plazo muy corto, idealmente entre 24 y 72 horas.

Esto obliga a las tiendas especializadas a tener un alto nivel de stock disponible para poder ofrecer una respuesta rápida, tanto en el canal físico como en el digital. Es un equilibrio complejo, especialmente en un sector tan técnico y con tanta variedad de referencias como el nuestro. Contar con una buena gestión de inventario y una logística ágil es hoy uno de los grandes desafíos para poder competir y ofrecer un servicio a la altura de lo que el cliente espera.

A corto plazo, nuestro principal objetivo es seguir consolidando el crecimiento de nuestro canal online, que ya representa el eje central del negocio. En 2025 hemos dado un paso importante abriéndonos al mercado europeo y habilitando el registro de profesionales dentro de nuestra tienda online, permitiéndoles acceder a precios especiales y condiciones adaptadas a su actividad.

A medio plazo, queremos seguir desarrollando esta línea B2B, facilitando las compras a talleres, empresas de mantenimiento y profesionales del sector náutico. Para ello, estamos trabajando en mejorar herramientas específicas para este tipo de cliente, así como en ampliar nuestro catálogo y la disponibilidad inmediata de los productos más demandados.

A largo plazo, el gran proyecto en el que estamos volcados es Azure Parts, nuestra propia marca de recambios. Hemos realizado una fuerte inversión en stock y control de calidad para ofrecer una gama completa de productos para motores marinos, con envíos rápidos y precios altamente competitivos. Nuestra visión es posicionar Azure Parts como una marca de referencia en el sector, tanto en España como en otros mercados europeos.

Simplemente agradecer la oportunidad de dar a conocer un poco más nuestra historia, nuestra filosofía y el camino que estamos recorriendo. En Proborda seguimos trabajando cada día para ofrecer un servicio especializado, cercano y adaptado a las nuevas formas de comprar, tanto para clientes particulares como para profesionales del sector náutico.

Y, por supuesto, queremos dar las gracias a todos los clientes que confían en nosotros. Su fidelidad y sus recomendaciones son, sin duda, el motor que nos impulsa a seguir mejorando cada día.