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“Ocaña es un punto de referencia en el sector del equipo usado”

Entrevista a Valero Serentill, Sales Director Manager Ritchie Bros. España y Portugal

Lucas Manuel Varas Vilachán20/05/2024

Las subastas son un buen termómetro para tomarle el pulso al mercado de maquinaria usada. Desde hace años, Ritchie Bros. y su campa de Ocaña, Toledo, se han convertido en el gran punto de compraventa de equipos no solo a nivel nacional, sino también de otros países.

Valero Serentill, Sales Director Manager Ritchie Bros. España y Portugal
Valero Serentill, Sales Director Manager Ritchie Bros. España y Portugal

Acelerado por la pandemia, la compañía está inmersa en un proceso de transformación digital que, entre otros cambios, ha llevado a Ritchie Bros. a realizar sus subastas mediante un sistema online, permitiendo a los clientes inspeccionar los equipos en persona en la campa. Un modelo que, a raíz de los resultados —récord de registrados, con casi 3.000 usuarios inscritos en la pasada subasta de marzo— se está demostrando exitoso.

Valero Serentill, Sales Director Manager Ritchie Bros. España y Portugal, cuenta con 17 años de experiencia en la compañía, a la que ha acompañado en su crecimiento. En vísperas de su próxima subasta, que se celebrará los días 12 y 13 de junio, Serentill analiza la situación del mercado de equipos usados y cómo afronta la compañía este 2024.

¿Qué podemos esperar de la próxima subasta de Ritchie Bros., los días 12 y 13 de junio?

En la subasta del 12-13 de junio veremos una gran diversidad de productos usados – desde herramientas pequeñas hasta equipos pesados– de diversos sectores, como construcción, transporte y agricultura.

En esta ocasión contaremos con una serie de equipos que no suele estar disponible en el mercado nacional: tenemos un importante paquete de camiones cesta de varios modelos y marcas. Estos vehículos tienen como característica que la mayoría de ellos presentan certificado de emisiones ECO, aptos para circular dentro de grandes ciudades y cuentan con pocos kilómetros, así como plataformas de elevación con pocos años de antigüedad y muy poco uso que resultan muy difícil de encontrar en el mercado español.

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¿Qué valoración haces de la celebrada en marzo?

Ritchie Bros. España se ha convertido en un punto de referencia de compra del mercado de equipos usados: en la subasta anterior, que celebramos en el mes de marzo, batimos récords y rozamos la cifra de las 3.000 personas registradas. Para nosotros ha representado un verdadero hito porque antes de la pandemia nos resultaba muy difícil superar los 1.500 registrados.

En nuestras subastas se realiza un gran número de transacciones porque conseguimos atraer a un alto volumen de compradores –nacionales e internacionales–, principalmente usuarios finales y esto es un aspecto muy atractivo que tienen en cuenta nuestros clientes cuando se deciden a confiar en nosotros para vender sus equipos desde nuestras instalaciones de Ocaña (Toledo).

¿Qué objetivos tenéis marcados para este 2024?

Nuestro principal objetivo para este 2024 es consolidar nuestro equipo para estar lo más cerca posible de nuestros clientes, escuchar sus necesidades y, así, poder ofrecerles una solución y crecer con ellos.

Ahora mismo trabajamos de una manera muy distinta a como lo hacíamos hace unos años: antes solo teníamos subastas sin reserva; ahora, hemos ampliado el abanico de opciones incorporando otros canales de transacción (Marketplace-E y Mascus) y servicios de alto valor añadido (Data Intelligence: Rouse, SmartEquip). Queremos seguir siendo su partner de confianza desde el momento de la compra del activo hasta el momento que decide desprenderse del mismo.

Teniendo en cuenta las últimas subastas, ¿qué mercados están teniendo mayor pujanza, tanto desde un punto de vista geográfico como sectorial?

Ocaña se ha convertido en un punto estratégico de venta de equipos usados a nivel internacional, tanto del sector construcción, como de elevación, transporte y agrícola.

En términos de adquisición podemos decir que hay una gran demanda de equipos a nivel nacional. Por eso, el principal punto geográfico es España. A nivel internacional, las principales áreas de referencia son Portugal (por proximidad) y los países del norte de Europa (Francia, Holanda, Alemania…), además de otros, como Rumanía, Grecia, Polonia y Marruecos.

Vista aérea de la campa de Ritchie Bros. en Ocaña, Toledo
Vista aérea de la campa de Ritchie Bros. en Ocaña, Toledo.

¿Qué evolución están teniendo el mercado de alquiler, tanto para vender como para comprar en vuestras subastas?

Hemos observado una enorme concentración de la propiedad en las principales empresas que operan en el sector del alquiler. Esto se refleja en una mayor presencia de compañías internacionales, que utilizan estrategias de concentración para expandir su crecimiento orgánico en el mercado español. Esto afecta de manera positiva tanto a los compradores como a los vendedores.

Esta estrategia funciona para los vendedores porque estas grandes compañías necesitan socios especialistas que intermedien en la venta y les proporcionen los clientes finales que adquieran sus activos. Nosotros, en Ritchie Bros. les ofrecemos una base sólida de compradores finales gracias a nuestra amplia presencia y experiencia en el mercado nacional. Esto les permite obtener mejores resultados.

Funciona también para los compradores porque esta situación les brinda la oportunidad de adquirir equipos que provienen de grandes empresas que no están fácilmente disponibles en el mercado en formato retail, por ejemplo.

Un fenómeno que se vio tras la pandemia y la crisis de la cadena de suministro es la escasa depreciación de la maquinaria usada. ¿Se ha normalizado esta situación?

La disponibilidad de equipos nuevos en España está comenzando a normalizarse, lo que se refleja en la reducción de los largos plazos de entrega que hemos visto estos cuatro últimos años. Este acortamiento en los plazos de los equipos nuevos, junto con una mayor disponibilidad de equipos usados procedentes de otros países europeos, ha contribuido a aumentar la oferta de equipos y, en consecuencia, se están estabilizando los precios.

No obstante, hay una serie de familias de equipos – como las carretillas todoterreno o las minicargadoras– que, a día de hoy, están registrando una demanda más alta a nivel de usuario final y esto ha repercutido en que los precios de venta no se hayan visto corregidos en estas categorías específicas.

Es importante señalar que España, a diferencia de otros países europeos, tiene una disponibilidad de equipos más limitada: primero, porque después de la crisis la venta de equipos nuevos casi desapareció y, segundo, porque las flotas actuales están en funcionamiento –a plena producción– y no están disponibles para la venta.

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¿Qué valoración haces de la elevada edad del parque de maquinaria español (más de 18 años, según Anmopyc) y el efecto que esto tiene en el mercado de usados?

Es alarmante la antigüedad promedio del parque de maquinaria español no solo por el elevado número de años sino, también, el lógico alto uso de estas unidades. Por tanto, este envejecimiento está ocasionando efectos medioambientales perniciosos, así como los efectos negativos que conlleva en temas de seguridad. Es importante que se renueve el parque de maquinaria en nuestro país cuanto antes.

El hecho de que en otros países haya una mayor disponibilidad de equipos más nuevos y menos usados es probable que afecte a la venta y precio de equipos tan antiguos y usados que tenemos aquí.

Aunque se identifica Ritchie Bros. con maquinaria para la construcción, cada vez estamos viendo una mayor diversificación en la oferta disponible en las subastas, desde maquinaria agrícola o vehículos industriales hasta coches particulares. ¿Vais a seguir avanzando en esta diversificación?

En las últimas ventas que hemos realizado en Ritchie Bros. España hemos observado que la familia de equipos que más está creciendo de manera continuada son los tractores agrícolas. Gradualmente nos estamos adentrando en el sector del transporte y la logística, lo que nos está ayudando a equilibrar la escasez de equipos de construcción disponibles en el mercado.

Desde 2020, tras la pandemia, habéis pasado a un modelo de subastas online con inspección in situ. ¿Qué balance hacéis de este modelo tras estos años de experiencia?

Nuestras subastas siguen siendo públicas y sin precios mínimos de reserva. Y los clientes siguen teniendo la oportunidad de inspeccionar los equipos en persona en nuestra campa.

Lo que ha cambiado es que, a raíz de la pandemia, hemos incorporado un sistema online que permite pujar desde casa, desde la oficina o desde cualquier otro lugar de manera mucho más cómoda, sin la presión de seguir la venta en otro idioma (inglés) y de tener que tomar una decisión en cuestión de segundos; ahora hay más tiempo para tomar la decisión de compra.

El incremento en el número de personas registradas durante estos últimos años, subasta tras subasta, corrobora la eficacia de este cambio en nuestra estrategia. Hemos observado un efecto positivo en los precios de venta y en los beneficios para nuestros vendedores, así como una mayor oferta para los compradores debido a la presencia de más vendedores.

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Hace dos años presentabais la “nueva” Ritchie Bros., con la transformación digital como uno de sus pilares. ¿Cómo ha sido este proceso?

Nuestra transformación digital ha sido un proceso integral que ha redefinido nuestra propuesta de valor para los clientes. Hemos evolucionado de ser una empresa centrada únicamente en la transacción a ofrecer servicios de alto valor durante toda la vida útil del activo.

Ahora, no solo nos centramos en el momento de la venta, sino que, también, comenzamos a agregar valor incluso antes del momento en que los activos se incorporan en las flotas de nuestros clientes. Ayudamos a nuestros clientes a tomar decisiones antes de la compra y durante la vida útil del activo. Hemos incorporado nuevos servicios completamente distintos a los que antes ofrecíamos y que ayudan a nuestros clientes a gestionar todo el proceso de mantenimiento a través de SmartEquip y a las empresas de alquiler a través de Rouse.

Esta transición nos permitió pasar de subastas presenciales a un modelo online y a poder incluir otras opciones de transacción, como el mercado online Marketplace-E o la web de anuncios clasificados Mascus.

¿Qué importancia sigue teniendo Ocaña para Ritchie Bros. y sus clientes?

Ocaña es un punto de referencia en el sector del equipo usado en España no solo en el vertical de construcción sino, también, de transporte, agrícola y elevación. Gracias a la confianza que nuestros clientes depositan en todo el equipo de Ritchie Bros. España, nos hemos convertido en una de las principales fuentes de compradores para los equipos que se ponen a la venta en nuestras plataformas en otros países europeos.

Empresas o entidades relacionadas

Ritchie Bros Spain, S.L.

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