“Nuestro crecimiento viene dado por el valor añadido que aportamos”
Entrevista a Carlos Arimón, director general de Hoffmann Iberia Quality Tools
Existe una sensación generalizada de que Hoffmann Group está cada vez más presente en el mercado español ¿Cómo ha sido su evolución en España en los últimos años?
El crecimiento desde 2009 ha sido muy bueno, creo que principalmente por la imagen de calidad que transmitimos, por la fiabilidad con la que estamos trabajando y por los servicios de valor añadido que aportamos a la herramienta. El año pasado aumentamos nuestras ventas un 34% con respecto a 2014 en España y Portugal y nuestra facturación se encuentra ahora en torno a los 20 millones, cuando en 2009 era de 3 millones.
¿Cree que es posible continuar con esos crecimientos?
No creo que sea posible indefinidamente, pero seguimos teniendo mucho margen de crecimiento. De hecho, este año 2016 nuestro incremento en ventas también estará en torno al 30%.
¿Qué papel juega en todo esto la venta online?
La venta online continúa creciendo y es algo en lo que hacemos mucho hincapié. Queremos agilizar el proceso de compra de los clientes y para ello ofrecemos diferentes alternativas con el objetivo de simplificar el proceso de compra de herramientas, algo que requiere mucha gestión y tiempo. Además contamos con los procesos más adecuados para cada tipo de empresa, es decir, nuestro sistema es válido para grandes empresas, pero también para las pequeñas, porque es muy sencillo hacer pedidos de forma regular, observar los pedidos ya realizados, analizar precios, ofertas y disponibilidades... Nuestra venta online está pensada para ofrecer una solución a cada tipo de empresa.
¿Cómo valora su participación en la pasada edición de la BIEMH?
Para nosotros fue una feria muy positiva. Pudimos realizar muchos contactos con potenciales clientes cualificados y pienso que buena parte del éxito se debió a las acciones que llevamos a cabo para generar tráfico en un stand en el que mostramos novedades, mucha maquinaria y, como atracción, un simulador que permitió a quienes lo probaron tener las mismas sensaciones que un piloto de carreras profesional.
Aunque no es nuevo, generó mucho interés nuestro armario de disposición automática de herramientas Tool 24 y también GARANT 360º Tooling, un abanico de servicios que permite a las industrias acceder a soluciones para la planificación de operaciones industriales en materia, por ejemplo, de gestión de compras y uso de herramientas. Creemos que la calidad de nuestros productos debe ir acompañada de un nivel de servicio que aporte a las empresas un claro valor añadido.
Aparentemente, diferenciarse en el sector de las herramientas debe de ser difícil. ¿Cómo se lo plantea Hoffmann Group?
Es cierto que es algo muy complejo, pero para nosotros la diferenciación viene dada por un conjunto de factores. No olvidemos que algo aparentemente tan básico como una herramienta incorpora mucho valor añadido. Nosotros somos expertos en fabricación, distribución y servicio. En el catálogo siempre presentamos una amplia gama de opciones, nuestras marcas propias y marcas de distribución. Ademas, aportamos la fiabilidad de entrega y la rapidez. En cuanto a fabricación, ofrecemos calidad premium a un precio muy económico y lo enriquecemos todo con los servicios de valor añadido, como el comercio electrónico, algo en lo que somos, tal vez, el proveedor que da más facilidades al cliente. En mi opinión, nuestro crecimiento viene dado por el valor añadido que aportamos.
No nos ha dicho nada del precio...
Desde luego, en España y, en general, en muchos otros mercados, el precio es un factor determinante. Es obvio que en ese aspecto debemos estar siempre con el mercado. Pero cuando no somos más baratos que otro, lo justificamos y hacemos ver el valor de nuestra herramienta, explicamos todo lo que hay alrededor de esa herramienta, que no solo es un producto. Por otro lado, el asesoramiento juega un papel fundamental en la venta, para lo cual contamos con técnicos que ayudan al usuario a buscar el producto más adecuado para cada aplicación.
