Doing business in Spain? Interempresas Media is the key

“El producto nacional es un valor, es calidad y confianza; es apostar por nuestro tejido empresarial, por la creación de empleo de calidad, por el desarrollo de nuestras compañías y por el conocimiento”

Entrevista a Lluís Garcia, responsable de Producto y Ventas en GAB Sistemática Analítica

Nina Jareño30/11/2021

Lluís Garcia está a las puertas de tomar las riendas de GAB. Nieto del fundador e hijo del actual gerente, Garcia explica en esta sincera entrevista cómo es realmente la vida de un pequeño empresario en España. Sin pelos en la lengua, el ingeniero en telecomunicaciones nos recibe en sus instalaciones de Moja (Barcelona) para contar en primera persona las dificultades a las que se enfrenta una empresa como GAB y sus planes de futuro para seguir siendo un referente en la fabricación de equipos de laboratorio y análisis enológico.

GAB Sistemática Analítica cuenta con más de 45 años de historia, siempre siendo pionera en el desarrollo de técnicas analíticas y soluciones de alto valor. Pertenece a la tercera generación… ¿Cómo definiría su empresa?

Somos una empresa familiar fabricante y distribuidora de material de laboratorio. Nuestro recorrido empezó en 1975, cuando mi abuelo Juan García Barceló inició el negocio que, años más tarde, heredó mi padre Joan. En todos estos años la empresa ha ido evolucionando, igual que lo ha hecho su nombre. Empezamos con el nombre de mi abuelo, luego siendo Productos Enológicos GAB, más tarde nos transformamos en GAB Técnicas Analíticas hasta llegar a quienes somos hoy, GAB Sistemática Analítica. Siempre hemos sido una empresa familiar, pequeña pero muy dinámica y adaptable.

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Lluís Garcia, responsable de Producto y Ventas en GAB Sistemática Analítica.

GAB se caracteriza por estar siempre al día de las últimas innovaciones enológicas. ¿Cuáles son las novedades presentadas en 2021?

Este año hemos lanzado cuatro productos nuevos al mercado. Dos de los nuevos productos los diseñamos para la recepción de la uva y su entrada en bodega tras la vendimia, un proceso para el que aún no teníamos equipamiento. Se trata del Uvapress y el Mostomatic.

El Uvapress es una portátil y original prensa de uva, que ofrece una larguísima vida útil. Hemos mejorado la bolsa de muestreo, pues en el proceso tradicional la uva verde no se prensa bien y se extrae poco jugo y sucio. Con el Uvapress en cambio, un equipo más sofisticado, se consiguen mejores extracciones gracias a su diseño que siempre aplica la misma fuerza de prensado para todas las bayas obteniendo una muestra homogénea siendo más representativia y límpia que de la forma clásica.

Otra novedad es el Mostomatic, un potente y rápido filtro de mosto para laboratorio y recepción de vendimia. Filtrar el mosto es un proceso lento en sí, por lo que un equipo como este es un gran avance. El Mostomatic es versátil y permite filtrar con y sin tierras de manera rápida cualquier tipo de mosto y vino pudiendo dejar la muestra límpida, si fuera el caso, en cuestión de segundos.

Una innovación interesante es el destilador Macrodest, ya que resuelve un problema común como es el del grado alcohólico. Su proceso de creación fue muy orgánico porque ya contábamos con el Microdest en nuestra gama de productos, así que nos dedicamos a utilizar las nociones previas para desarrollar un prototipo casi perfecto. En consecuencia, el Macrodest es una unidad compacta de destilación que es mucho más rápida que su homóloga gracias a su potencia y precisa regulación: capaz de destilar hasta 70% Vol. sin dilución en menos de 25 minutos con una incertidumbre de +/- 0,1% Vol. Lo mejor es que este destilador sirve para todo tipo de bebidas alcohólicas tales como: vinos, vinos dulces, vermouths, sangrías, licores con y sin azúcar, whisky, ron e incluso cremas, licores con aceites y holandas.

Por último, lanzamos el Sulfimet, el que consideramos un punto de inflexión en nuestras nuevas gamas de productos. Es un analizador de SO2 basado en el método Ripper por amperometría. Cuenta con un electrodo de puntas de platino que mide las reacciones redox del vino y sus derivados, evitando interferencias de color, turbidez y polifenol y que permite obtener resultados similares al método oficial Paul-Rankine pero en muchísimo menos tiempo.

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GAB ha lanzado cuatro novedades en 2021: Uvapress, Mostomatic, Macrodest y Sulfimet.

El sector de la enología, y el del vino en general, está atravesando una situación muy difícil –aunque las cifras ya remontan– debido a la COVID-19. ¿Cómo lo han vivido desde GAB?

Lo vivimos con temor e incertidumbre, como todos, pero también nos sirvió como periodo de reflexión y de consolidación de ideas. Como otros laboratorios tuvieron que cerrar, recibimos muchas más muestras y aumentamos nuestro servicio de análisis, algo que nos ayudó a superar el periodo más duro de la pandemia.

Si bien es cierto que bajó la facturación en general, la venta online se mantuvo y aumentó mucho la venta de productos sanitarios tales como guantes, mascarillas, kits COVID... Al final conseguimos medio salvar el año 2020.

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GAB es fabricante y distribuidor, por lo que desarrollo sus productos desde la base.

Sobre esto, los recursos de una empresa pequeña no siempre son suficientes para superar crisis como la que estamos viviendo… ¿Qué opina sobre las ayudas y subvenciones ofrecidas por las administraciones públicas al respecto?

Nuestra experiencia no es muy buena. Siempre escuchamos hablar de subvenciones, como si todo el mundo las pidiera y le funcionaran, así que decidimos entrar en el juego. Estábamos desarrollando algunos equipos y decidimos solicitar una subvención que nos ayudara a idearlos y lanzarlos al mercado. No necesitábamos una cifra muy alta pero para conseguirla debíamos justificar un mínimo como proyecto de I+D que solicitábamos. Contactamos con un gestor de ayudas del CDTI que nos indicó cómo debíamos proceder, pero no nos convenció el funcionamiento. Teníamos que justificar costos (inventarlos, para ser sinceros) y avanzar un dinero del que no disponíamos, con la incertidumbre de no saber realmente qué caeria en nuestras manos, si es que caía algo, ni cuándo...

En definitiva, nos pareció que había más problemas que ventajas debido a todas las trabas administrativas y decidimos invertir por nuestra cuenta cierta cantidad cada año para ir desarrollando productos y lanzarlos al mercado a unos años vista. Esto es complicado, porque la inversión debe proceder de una partida presupuestada año tras año y estos años están siendo muy difíciles… Pero creemos que vale la pena arriesgar con nuestro dinero.

¿Cómo podrían mejorar las ayudas públicas?

Nos hemos dado cuenta de que las subvenciones son mucho más fáciles para las empresas medianas o grandes. Las micro-empresas tenemos muchas dificultades para justificar cantidades tan elevadas de dinero. Creo que sería muy útil que hubiera subvenciones más reducidas, que se adaptaran a la realidad de nuestras necesidades. Y, sobre todo, que se facilitaran las gestiones y la fiscalidad.

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Lluís Garcia junto a sus padres. Joan X. Garcia es el actual gerente de la empresa.

En este sentido, como pequeña empresa fabricante, ¿cuáles son los principales problemas a los que se enfrenta?

En realidad lo tenemos todo en contra: falta de tiempo, de personal, de recursos económicos, de conocimiento… Es todo un reto, y por suerte me gustan los retos, por eso continuamos con tantas ganas, pero las trabas están ahí. En GAB somos distribuidores, pero también somos fabricantes, y eso nos da entidad para afrontar el futuro.

Si indagamos en los problemas, el principal es el coste del I+D. Es un proceso largo, tedioso y muy costoso, en todos los sentidos, si no consigues encontrar una solución a la primera. De hecho, nuestro taller está lleno de desarrollos que nunca han visto la luz pero que nosotros sí los aprovechamos internamente.

Otro gran problema es la rotación de productos. Si no cuentas con economía de escala, fabricar es muy caro y eso repercute directamente en el precio final, motivo por el cual debemos jugar con otras características como la sencillez de uso, la robustez de nuestros equipos y su enorme vida útil o el servicio y conocimiento que prestamos.

Todo esto nos lleva a la situación que atravesamos en muchos sectores, la presencia cada ves más amplia de grandes multinacionales que reinan en sus respectivos mercados y, poco a poco, van desbancando a las pequeñas. Y es que nadie sabe el esfuerzo que fabricar significa...

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El portfolio de GAB cuenta con un gran abanico de reactivos químicos, material de vidrio e instrumental científico para todo tipos de bodegas y laboratorios.

El tiempo de dedicación en I+D, ¿se ve recompensado?

No, en absoluto. Todo el tiempo y dinero invertido acaba siendo a fondo perdido. De media dedicamos dos años a cada proyecto, aunque ha habido algunos en los que hemos trabajado 4 e incluso 10 años porque se nos han resistido más. Dedicamos muchas horas a investigar y desarrollar y si eso lo tuviéramos que repercutir al producto no se podría vender. Por eso nos centramos en el conocimiento que adquirimos cuando investigamos, algo que nos permite abrir nuevas puertas y simplificar los procesos futuros. Esto, entre otros, nos ha hecho ver que, en realidad, la analítica es más simple de lo que parece y eso solo lo entiendes cuando realmente estudias tus productos.

La mala calidad de las materias primas, muchas veces directamente relacionadas a su precio, ¿siguen siendo una opción valorada?

Sí, lo son, y nos está repercutiendo a todos. Que un equipo sea más barato si lo compras en un tercer país más económico que en el nuestro no es casualidad. Por norma general, producto low cost significa vida low cost, es decir, corta, lo que repercute en que debes realizar la misma compra dos veces. Además, hay que sumarle los problemas de suministro derivados de delegar la fabricación a un tercer país, con la descapitalización que eso conlleva, y los problemas ecológicos de la logística: el transporte, la contaminación, el no reciclaje... Al final, si realmente haces números, sale más a cuenta comprar el producto a una empresa nacional que hacerlo fuera.

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¿Cómo animaría a los clientes para que apuesten por productos de proximidad?

El producto nacional es un valor, es calidad y confianza. Es apostar por nuestro tejido empresarial, por la creación de empleo de calidad, por el desarrollo de nuestras compañías y su conocimiento. Comprar aquí significa hablar la misma lengua, pagar el precio justo, ahorrar tiempo y conseguir un servicio rápido y fiable. Si compras un producto de proximidad enriqueces tu economía local y si surgen problemas, te los pueden solucionar muy rápido. En cambio, si solamente buscas precio y compras a grandes empresas extranjeras, estás ayudando a descapitalizar el país. ¿Por qué comprar a otros países pudiendo tener lo mismo aquí y hablando el mismo idioma?

Entonces, ¿qué ventajas tiene la fabricación nacional frente a la importada?

Creo que la mayor ventaja que ofrecemos desde GAB es que podemos fabricar prácticamente a demanda. El cliente pide un producto o servicio y nosotros se lo hacemos casi a medida, ofreciéndole nuestra ayuda y dándole todo el servicio de atención que necesite: explicaciones de uso, trucos, ajustes concretos… Si el cliente tiene un problema, nosotros podemos darle la solución. ¿Pueden hacer eso grandes multinacionales o empresas que venden muy barato? Te aseguro que no.

Más allá de la calidad de los equipos, ¿cree que el sector apuesta por la innovación y está actualizado con las últimas tecnologías?

Creo que no todo se basa en la calidad de un equipo, sino también en las manos que lo utilizan. En el sector del vino siguen aplicándose técnicas tradicionales que está más que demostrado que ya no funcionan. Son analíticas básicas que se hacen mal por miedo a cambiar el proceso clásico y eso no puede ser, la enología debe evolucionar.

Las certificaciones son cada día más importantes para el comprador, ¿qué opina de ello?

Entiendo la función de las certificadoras, pero considero que deben adaptarse a la nueva realidad del sector vitivinícola para que los productores puedan realizar análisis precisos y fiables. Poder pagar esas certificaciones tampoco es sencillo, las cifras no son bajas, y muchos pequeños fabricantes estamos viendo que si no contamos con X certificación, por arte de magia, nuestros productos o servicios ya no son buenos… ¿Ayer era bueno y hoy ya no lo es? Permíteme que lo dude. A este tipo de cosas me refería con las barreras que implica la aparición de grandes multinacionales en el mercado. Ellas pueden pagar sin problemas las certificaciones, las pequeñas no y eso nos va eliminando.

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El relevo generacional es otra temática destacable. ¿Las nuevas generaciones tienen ideas y ganas de cambiar las cosas?

¡Por supuesto! Creo que las nuevas generaciones tenemos otra forma de entender el mundo, otras experiencias y otas necesidades. Nos gusta ver cómo se hacen las cosas en otros lugares para saber qué necesita realmente un usuario, sea de donde sea. Precisamente por ello en GAB tenemos nuestra propia forma de analizar, con unos equipos propios hechos de las necesidades reales de nuestros clientes.

Para terminar, ¿qué retos afronta GAB Sistemática Analítica?

La esencia de una empresa son las personas, sus trabajadores y el futuro de ella un buen equipo. Ante la próxima jubilación de mi padre, el actual gerente, mi objetivo es crear un nuevo equipo de trabajo que genere confianza y entendimiento y me permita afrontar el futuro a medio y largo plazo. Por otro lado, también estamos trabajando en el portfolio básico de los nuevos equipos –que esperamos poder empezar a presentar en 2022–, lo que creemos que puede ayudarnos a ampliar nuestra presencia internacional y a afianzar el mercado nacional.

Por último, tenemos la nueva web prácticamente lista y creemos que eso potenciará nuestras ventas online. El nuevo portal contará con más de 2.500 referencias, por lo que será como un supermercado online del laboratorio.

Empresas o entidades relacionadas

Gab Sistemática Analítica, S.L.

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