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Informe: Dinamización de las ventas

Estrategias para dinamizar las ventas

Oriol Cortés - JUGUETES b2b03/05/2021
El contexto actual de constantes cambios en los hábitos de consumo, provocados por el auge de la tecnología y por el cambio en la mentalidad del consumidor, y acelerados este último año por la pandemia, genera una necesidad en el sector juguetero de buscar fórmulas para incentivar el negocio y dinamizar las ventas. En este informe, intentamos reflejar algunas de las estrategias que las empresas del sector pueden desarrollar para mirar de conseguir que el negocio siga vivo y pueda recuperarse tras un 2020 complicado.

Es innegable que los hábitos de consumo están cambiando, y que esto, en menor o mayor medida, acaba afectando también al sector del juego y el juguete. Los avances tecnológicos están provocando un cambio en la manera de comprar del consumidor, que a su vez también va cambiando su mentalidad frente a la compra. Así, nos encontramos actualmente con compradores que quieren inmediatez y quieren sus productos cuanto antes mejor, que además siguen preocupados por el precio. Asimismo, hablamos de un consumidor cada vez más responsable y sensibilizado con el medio ambiente, que no solo busca productos sostenibles, sino que reclama que las empresas del sector sean igualmente respetuosas y tengan unos valores acordes a los suyos. Todas estas tendencias, además, se han visto todavía más aceleradas este último año, a raíz de la pandemia de Covid-19, que ha trastocado los planes no solo del sector, sino de un consumidor que se ha tenido que adaptar rápidamente a una nueva manera de funcionar.

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A todo ello, cabe añadir, también, la problemática de la natalidad, que continúa bajando año tras año. Según los últimos datos del INE (Instituto Nacional de Estadística), en 2019 se registraron 359.770 nacimientos en España, lo que supone un descenso del 3,5% con respecto al 2018, y un descenso acumulado de la natalidad del 40% en los últimos diez años. Esta problemática tiene también un impacto en el sector juguetero, ya que la bajada de la natalidad acaba provocando, a la larga, que se reduzca el número de consumidores potenciales en el futuro.

Ante esta situación, el sector debe buscar soluciones y alternativas para mantener vivo el negocio, y en este sentido una buena estrategia podría ser la dinamización de las ventas para incentivar el negocio, con acciones que pueden desarrollar las mismas empresas. Es importante que los diferentes actores del mercado se impliquen, con estrategias a sus diferentes niveles que ayuden a revitalizar el sector del juego y el juguete.

Estrategias de los fabricantes

Es difícil decir si la situación actual está afectando más a los fabricantes o a los detallistas, pero la verdad es que diferentes empresas se están viendo forzadas a cerrar y poner fin a su negocio. Es importante y necesario intentar dar la vuelta a esta situación, y para ello se antoja imprescindible buscar maneras para dinamizar las ventas y reactivar el sector, a pesar de las dificultades descritas anteriormente.

En este sentido, los fabricantes pueden llevar a cabo diferentes estrategias que les permitan seguir desarrollando su negocio y dinamizar sus ventas al mismo tiempo.

Innovación y sostenibilidad
Los fabricantes deben tener en cuenta la innovación en sus productos, no tan solo en cuanto a novedades de producto, sino también con nuevos formatos de juego y nuevas propuestas rompedoras con las que atraer al consumidor (tanto infantil como adulto). En este sentido, cada vez más fabricantes están desarrollando nuevas líneas con cada vez más componentes tecnológicos, para adaptarse a las nuevas demandas de un consumidor cada vez más conectado. Con los avances que se están haciendo en tecnología, el estudio y la inversión en este campo parecen imprescindibles para seguir evolucionando y mantenerse en el ideario del consumidor. Asimismo, será también cada vez más importante estar alerta de las tendencias que vayan apareciendo, para adaptar la oferta a ellas.

En este sentido, la apuesta por la sostenibilidad puede ser clave de cara a la dinamización de las ventas. Comentábamos al inicio del informe que el consumidor actual está más concienciado con el respeto al medio ambiente y, además, busca también que las empresas con las que trata comparten sus valores. Así, en los últimos tiempos ya estamos viendo cómo cada vez más fabricantes apuestan por líneas de juguetes y juegos sostenibles y ecológicas, adaptándose a una tendencia creciente en el mercado.

Internacionalización
En el campo de la internacionalización también se pueden desarrollar diferentes acciones que ayuden a dinamizar el negocio y, a su vez, las ventas. En un mercado cada vez más globalizado y en el que las fronteras cada vez están más desdibujadas, la presencia en países y mercados exteriores puede ser un valor diferencial para los fabricantes. Así, los profesionales especializados destacan la importancia de asentarse en nuevos países, posicionar sus productos en mercados internacionales, y ampliar las exportaciones a nuevos mercados, al mismo tiempo que se introducen nuevas marcas internacionales en el mercado nacional.

En este sentido, es importante saber establecer qué mercados pueden ser clave para desarrollar la actividad, así como analizar el posible impacto de la presencia de la empresa en un mercado u otro. En este sentido, no obstante, hay que tener presente que las grandes empresas del sector ya llevan a cabo este tipo de estrategias, ya sea porque se han asentado de manera natural en otros mercados, o porque forman parte de grandes multinacionales con presencia destacada en los principales mercados internacionales. Para los pequeños fabricantes, que quizá no cuentan con tantos recursos para llegar a todos los lugares del mundo, puede resultar interesante la participación en las ferias profesionales, para dar a conocer sus productos a empresas extranjeras. El problema ha sido que este año, por culpa de la pandemia, ha sido complicado llevar a cabo esta parte de networking, y se espera que de cara al verano y principios del próximo año se pueda ir recuperando la normalidad poco a poco en este aspecto.

Marketing y comunicación de marca
El marketing, cada vez más presente en el día a día de cualquier empresa, también ofrece herramientas muy útiles para dinamizar el negocio. A través de las estrategias de marketing es posible reposicionar la imagen de marca en el mercado, al mismo tiempo que permite una comunicación mucho más clara y directa con los diferentes clientes (tanto distribuidores como consumidor final). En este sentido, los profesionales son cada vez más conscientes de la importancia de invertir recursos en marketing, principalmente para el canal online si tenemos en cuenta las últimas tendencias de consumo, y en líneas más generales, también reconocen la importancia que juega la comunicación en el desarrollo del negocio.

El marketing ofrece canales de comunicación que ayudan a dibujar la imagen de la empresa que cada uno quiere vender. Ahora bien, hay que tener en cuenta que a pesar de todo lo positivo que puede aportar, una estrategia de marketing mal desarrollada también puede suponer muchos problemas para la empresa que la lleva a cabo (falta de respuestas, mala imagen, falta de transparencia…). Si se decide apostar por este camino, es necesario tener en cuenta qué se quiere conseguir y con qué medios se cuentan para hacerlo.

Servicios
Otra estrategia para que los fabricantes puedan incentivar sus ventas es a través de los servicios que ofrecen a sus clientes. En este sentido, es importante adaptarse al consumidor y a los nuevos hábitos de consumo, y por eso los profesionales apuestan por adaptar su oferta a los diferentes canales de venta existentes. Con la pandemia ya ha quedado demostrado la importancia del canal online, con una tendencia al alza que los diferentes actores ya prevén que se mantendrá los próximos años, y la apuesta por la omnicanalidad se antoja cada vez más necesaria, siempre con el objetivo de ofrecer el mejor servicio posible al cliente.

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Los detallistas también pueden dinamizar sus ventas

También los detallistas pueden (y deberían) desarrollar estrategias y acciones para dinamizar el negocio e incentivar sus ventas. Como hemos comentado anteriormente, el nuevo contexto que está envolviendo al sector afecta por igual a fabricantes y detallistas, así que éstos, al nivel que pueda cada uno, también necesitan trabajar para que la evolución del negocio no les obligue a cerrar.

Actividades en tienda
Uno de los reclamos del punto de venta físico es la organización de eventos o actos en el punto de venta, que pueden ayudar a atraer al consumidor y que permitirá generar alguna venta extra entre los asistentes. Estos eventos permiten atraer al consumidor a un espacio acogedor y de confianza, con profesionales del sector capaces de transmitir sus conocimientos.

Así, los detallistas apuestan por organizar presentaciones de producto, talleres y demostraciones de producto para conocer las últimas novedades o aprender cómo se juega a determinados juegos. Además, las tiendas también pueden organizar sorteos y concursos para los clientes que compren en el establecimiento, algo que no solo ayudaría a potenciar las ventas, sino que también permite reforzar la fidelización de los clientes.

Asesoramiento
Uno de los principales aspectos diferenciales de las tiendas físicas respecto al comercio electrónico es el trato al cliente personalizado e individualizado. Además, debemos tener en cuenta que, en la mayoría de los casos, los consumidores que van a la tienda no son expertos, así que un buen asesoramiento es muy importante y puede ayudar a marcar la diferencia. En este sentido, los profesionales apuestan por una atención profesional e individualizada, potenciando la atención al cliente para ofrecer el mejor servicio posible. Mejorar la atención al cliente suele traducirse en mejores ventas.

Asimismo, algunos detallistas apuestan por un acompañamiento individualizado durante todo el proceso de compra, para poder asesorar de la mejor forma posible al cliente y acabar vendiéndole lo que realmente necesita. Para ello, es muy importante escuchar al cliente y saber, pero sobre todo entender, qué es lo que quiere.

Servicios
Del mismo modo que los fabricantes, los detallistas también pueden ofrecer una serie de servicios que ayuden a dinamizar el negocio e incentivar las ventas en el establecimiento. Siguiendo la línea del punto anterior, los detallistas deben ofrecer el mejor servicio posible para facilitar la vida al cliente. Algunos servicios que pueden ofrecer los detallistas para mejorar la experiencia de compra del consumidor son las entregas a domicilio o la posibilidad de comprar online y recoger el producto en tienda (siguiendo la tendencia creciente de un consumidor cada vez más omnicanal). También a la hora de pagar se pueden ofrecer diferentes opciones que faciliten la venta, como la opción de pagar a plazos, y los establecimientos pueden apostar también por la fidelización de los clientes, a través de tarjetas exclusivas, regalos u ofertas especiales.

Formación
Para poder ofrecer el mejor asesoramiento posible y ayudar a desarrollar las estrategias necesarias para dinamizar el negocio, es importante que los trabajadores y empleados de los puntos de venta se formen de forma continuada. Una mejor formación equivale a un mejor conocimiento del producto, lo que seguro que les ayudará más adelante a conseguir más ventas. Además, cuanto más sepa un trabajador sobre un artículo u otro, más seguro se mostrará ante el consumidor, que también puede realizar su compra en función de la confianza que se le transmita en el punto de venta.

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Estar al día para vender más

Otra de las claves para conseguir dinamizar el negocio e incentivar las ventas, es tener presente qué pasa en el entorno que nos rodea y conocer las últimas tendencias, tanto del mismo sector, como del consumo en general. En este sentido, Víctor Valencia, experto en gestión del punto de venta, apunta una serie de puntos a tener en cuenta para poder estar al día:

  • Informarse a través de las revistas especializadas, que ofrecen una visión global de lo que sucede en el sector.
  • Mirar con inteligencia y analizar qué se hace en la competencia, pero también en otros sectores.
  • Poner la oreja y estar atentos a los diferentes entornos: político, económico, social, tecnológico y legal.
  • Acudir a las ferias sectoriales, no solo para conocer producto, sino también para descubrir las últimas innovaciones y tendencias.

Estar al día de lo que pasa en nuestro entorno puede ayudar a aumentar las ventas del negocio.

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