Cooperación en la cadena de valor: clave para afrontar la Navidad
La madurez del sector, con actores bien asentados y relaciones comerciales construidas a largo plazo, ha facilitado una coordinación fluida en un periodo marcado por picos de demanda muy concentrados. Para Santiago Guerra, managing director de Jazwares Iberia, “la cooperación es nuestro país es muy positiva, ya que se trata de una industria relativamente pequeña, con actores muy afianzados durante años y un conocimiento de las dinámicas del sector importante. Aun así, sería interesante un mayor flujo de información entre los diferentes actores en la cadena de valor que permitiera mejorar la gestión de stocks, las ventas y la rentabilidad”. Por su parte, Iván Cardó, del departamento de marketing y de ventas de Bruder Promising, considera que “la cooperación entre fabricantes, distribuidores y detallistas durante la campaña ha sido satisfactoria, facilitando una coordinación fluida y el cumplimiento de los objetivos de colaboración previstos para este pasado año”. Según Cristina Sánchez, marketing manager Iberia de Diset, “nuestra cooperación viene desarrollándose positivamente desde hace años ya que todo nuestro producto pasa por el canal de distribución. Siempre intentamos mejorar aspectos y aportar nuevas iniciativas para la generación de demanda”. Y Felipe Noriega, vicepresidente y director regional EMEA de YuMe Toys, especifica que “la cooperación a lo largo de la cadena de valor fue en general positiva, con una comunicación eficaz en torno a la planificación promocional y la colocación de productos en las tiendas. Los fabricantes, distribuidores y minoristas colaboraron estrechamente para coordinar sus actividades”.
Uno de los aspectos mejor valorados ha sido la cooperación en el ámbito operativo y comercial, especialmente en lo relativo a implantación, visibilidad y ejecución de acciones en el punto de venta. La disposición a colaborar por parte de los retailers ha sido clave para posicionar las marcas en espacios estratégicos y maximizar su impacto durante la campaña.
Tal y como detalla Albert Massuet, senior national account manager de Moose Toys, “al ser nuestra primera campaña con distribución directa, uno de nuestros principales objetivos era establecer relaciones sólidas con los retailers y entender sus necesidades de primera mano. Hemos encontrado una gran disposición por parte de todos para colaborar en implantación, visibilidad y acciones en punto de venta, los que nos ha permitido posicionar marcas en lugares estratégicos”. Mientras que Carla Ferrándiz, marketing y comunicación de Muñecas Antonio Juan, explica que “la cooperación entre fabricantes, distribuidores y detallistas ha sido buena, facilitando una mejor sincronización en la gestión de productos y promociones. Para el futuro, se podría mejorar la comunicación anticipada y el intercambio de datos en tiempo real para optimizar la planificación y evitar desabastecimiento o excesos de stock”. A lo que Rosario Carrió, CEO de Cayro, añade que “la cooperación ha sido positiva en líneas generales. La coordinación en la comunicación y el intercambio de información han sido fundamentales para gestionar una campaña con demanda concentrada en fechas específicas. De cara al futuro, uno de los aspectos clave a mejorar es la anticipación en las previsiones de compra. Esta anticipación es imprescindible para evitar imprevistos y roturas de stock, especialmente en momentos de alta demanda. Es un reto que debemos abordar conjuntamente”. Y Jordi Burgués, responsable de SD Games, determina que “ha sido correcta y funcional, con un alto grado de coordinación operativa que ha permitido responder con agilidad a los picos de demanda propios del periodo navideño. De cara al futuro, existe margen de mejora en aspectos como una mayor anticipación en la planificación, el intercambio de información de ventas y previsiones de forma más estructurada, y una mejor alineación entre lanzamientos, disponibilidad de producto y acciones de comunicación”.
La cooperación, un reto para la campaña
Al preguntar a los detallistas especializados, son más críticos con la relación existente con la industria. Aunque se reconoce cierto interés por mejorar implantaciones y surtidos, perciben un desequilibrio creciente en la atención que reciben los distintos canales de venta.
Tal y como detalla Roberto Pascual, gerente de Hola Caracola, “la colaboración entre fabricante y distribuidores es manifiestamente mejorable. A partir de octubre, están volcados en los grandes distribuidores y los detallistas quedan en un segundo plano, excepto para los distribuidores más pequeños, en la que su participación en grandes distribuidores es testimonial”. Mientras que Mari Carmen Miralles, gerente de Todojuguete, destaca que “en cuanto a la cooperación entre fabricantes, distribuidores y detallistas, se percibe un interés creciente por mejorar implantaciones y surtidos, si bien es necesario seguir avanzando en la colaboración y en el reconocimiento del esfuerzo sostenido que realiza el comercio especializado durante todo el año, para que ese trabajo tenga un mayor retorno cuando llega la campaña fuerte”. A lo que José Luis García, gerente de Juguetes Fantasía, añade que “la cooperación con fabricantes y distribuidores ha sido limitada, destacando la falta de apoyo en promociones que beneficien al canal detallista”. Y Juan Manuel Pedrosa, CEO de Juguetes Pedrosa, determina que “la cooperación con los fabricantes sigue siendo limitada, priorizando los grandes canales frente al detallista especializado”.
