“El principal reto de los distribuidores químicos es saber adaptarnos a las necesidades de nuestros clientes y contribuir a su éxito"

En la industria de la pintura y los recubrimientos, el suministro de materias primas requiere una gestión que combina disponibilidad de productos, flexibilidad en las entregas, trazabilidad y cumplimiento normativo. Las empresas de distribución química deben responder a estas necesidades en un mercado donde el origen de los suministros ha cambiado y la competencia internacional plantea nuevas dificultades. Joan Tortosa, presidente de la Asociación Española del Comercio Químico (AECQ), analiza la adaptación de los distribuidores a esta realidad, las exigencias regulatorias que afectan a su actividad y la importancia de la confianza y la continuidad del suministro en su relación con los fabricantes.

Nuestro principal reto consiste en que los mercados a los que servimos (entre los que está el de pinturas y recubrimientos de forma preeminente) gocen de buena salud, con crecimiento de la demanda y con expansión en la inversión y expectativas de futuro. Nosotros, los distribuidores, somos resilientes y nos adaptamos a cada situación, porfiando en ofrecer los productos y servicios que los mercados demanden, con un agudo perfil competitivo y de calidad. Pero, al final, necesitamos que nuestros clientes gocen de éxito y que puedan moverse en un entorno constructivo.

La regulación que aplica a los productos químicos va más allá de lo que correspondería a la necesidad justa para garantizar la seguridad en la manipulación y uso de los productos químicos. Las legislaciones europea y española —en ocasiones coincidentes, en otras no— penalizan a los operadores con una carga burocrática gigantesca y con frecuentes vacíos legales que dejan a la empresa a merced de los acontecimientos y la obligan a asumir riesgos. Cuando nos comparamos con otros mercados exteriores, comprobamos nuestra desventaja: lentitud, incerteza, costes y falta de objetividad serían algunos aspectos que destacaría como perjuicios que debe superar el mercado europeo para realmente poder ser competitivo a escala global. Se dice, por ejemplo, que US innova mientras que EU regula.

Con la sostenibilidad estamos todos de acuerdo. Solo hace falta poner la vista atrás sobre lo que hemos tenido que soportar este verano. Lo que ocurre es que no hay sintonía en lo que se refiere a quién tiene que asumir el sobrecoste que comporta la maximización de los criterios de sostenibilidad. Si una empresa se siente del todo comprometida con la sostenibilidad y la aplica, corre el gran riesgo de perder todas sus ventas y poder ser sostenible, pero no viable económicamente. Si no se genera una unanimidad en los criterios y en su gestión legal, la sostenibilidad está quedándose en ser una quimera.

La digitalización sí que es un aspecto que calificaría de positivo y que está aportando ayuda al sector para poder gestionar la complejidad en la cual está embebida. Aquí sí que entraríamos en los cambios constantes que experimenta el mundo digital y en la ansiedad que provoca el tener la sensación de que siempre vas por detrás en tecnología digital. Pero pensemos en que un distribuidor de productos químicos mediano puede estar gestionando varios miles de clientes y otros miles de unidades de artículos de venta.

Yo no establecería diferencias en relación con otros sectores. Nos debemos a las reglamentaciones que afectan a los productos químicos (REACH, CLP), las cuales observamos de forma estricta. A diferencia de otros segmentos industriales como alimentación y farmacia, no tenemos reglamentaciones específicas que cumplir, salvo en pocas excepciones, como la de contacto con alimentos, pero, en general, creo que pinturas y recubrimientos es, en este aspecto, exigente, pero dentro del marco legal estándar.

Lo que sí es cierto es que en una pintura intervienen multitud de componentes y que, en función de su respectiva peligrosidad y forma de suministro, hemos de tomar las medidas pertinentes para asegurar una gestión adecuada. Pensemos también que los volúmenes que se mueven son muy relevantes y que, con frecuencia, el distribuidor tiene que adaptar sus activos (tanques para líquidos, gestión de las existencias, etc.) para poder ser tomado en consideración.

Absolutamente. El cuadro de los suministradores de productos químicos al mercado de pinturas ha cambiado drásticamente. Hemos pasado de una mayoría radicada en países europeos a tener una dependencia amplia y generalizada de las importaciones desde países asiáticos y, en particular, China. Esto ha hecho necesario que los distribuidores hayan tomado la iniciativa y aprendido a adaptarse al negocio de la importación. Creemos que el fabricante de pinturas está valorando el suministro por parte del distribuidor, reconociendo un mejor servicio y una mayor empatía, si lo comparamos con el del productor, el cual, con frecuencia, en su afán de reducir costes, reduce también servicios. Desde nuestro punto de vista, el mercado prefiere ser atendido por un distribuidor de confianza que por el propio productor.

El fabricante domina sus fórmulas y está muy bien informado sobre las características de las materias primas en uso. Internet es hoy en día el factor diferencial. El técnico está al corriente de las novedades técnicas de forma inmediata y también de la oferta global existente, pudiendo tomar sus decisiones a la hora de priorizar nuevas homologaciones.

Aun así, muchos distribuidores han invertido en la puesta en marcha de laboratorios de aplicación, pudiendo equiparar los trabajos a los que tienen lugar en el laboratorio del cliente, disfrutando de mejor trazabilidad y consistencia.

Lo que sí es un hecho es la demanda de servicios de rapidez de suministro y flexibilidad en la gestión de los volúmenes. Siempre dando por descontado que la documentación sea completa, actual e impecable.

Uno de los aspectos en los que la industria de pinturas ha tenido una evolución muy positiva ha sido la apertura de su foco a los mercados exteriores. Hoy en día, la exportación juega un papel mucho más preponderante, obligando a una optimización de procesos y a la internacionalización de las perspectivas. Esta internacionalización también es válida para los distribuidores de productos químicos, que nos hemos tenido que abrir a una gestión global del negocio y a gestionar toda la complejidad que esto lleva consigo. La internacionalización también ha significado que hayan tenido lugar operaciones de M&A (Mergers & Acquisitions), lo que ha aumentado muy considerablemente la presencia de grupos internacionales de distribución de productos químicos.

La observancia de la legislación aplicable. REACH y CLP. También es fundamental cerrar los aspectos resbaladizos en la gestión de la información. Me refiero a la reproducción de la información aportada por los productores y su validación correcta, transponiéndola a las bases de datos del propio distribuidor. Especialmente en el caso de productos a granel, donde hay que ser muy precisos a la hora de identificar las certificaciones de los contenidos que verídicamente se sirven. No se puede dar nada por sentado sin haberlo controlado y validado previamente. Desde este punto de vista, es crítico que el distribuidor tome conciencia de que el proveedor es él y no la empresa productora, y que el responsable de cualquier anomalía sigue siendo el distribuidor, siempre que nos refiramos a suministros desde almacenes del distribuidor. En los casos de envíos directos desde las instalaciones del productor, el distribuidor ha de velar por la corrección y trazabilidad de los contenidos, intentando detectar cualquier anomalía con anticipación.

El precio es siempre, queramos o no, el factor esencial. Lo único que hemos de tener presente es que, muy frecuentemente, el precio por kg no lo es todo. Pienso que la consistencia de un comportamiento de oferta a medio-largo plazo es más importante. Y también la credibilidad del suministro, evitando los oportunismos que después nos pueden salir muy caros. La confianza es también un factor que tener presente, basándonos en la experiencia positiva acumulada para poder evitar situaciones puntualmente favorables, pero que pueden desembocar después en decepciones.

Las interacciones comerciales entre mercados a nivel global nos van a marcar el camino. Los productores de productos químicos en Europa están denunciando la pérdida de competitividad, cosa incuestionable. Es incierto hasta qué punto esta realidad puede revertirse. Muchos pensamos que, en el mejor de los casos, el productor europeo puede intentar frenar la tendencia, pero, de momento, falta unanimidad en cuanto a los productos en los que concentrarse y a través de qué medidas comerciales y legales.

Comparados con ellos, los distribuidores somos mucho más resilientes, ya que una gran parte de las importaciones de productos químicos provenientes de fuera de la UE están gestionadas por la distribución. Para nosotros, lo fundamental es que los integrantes de la cadena de valor, y destacadamente la industria de pinturas y recubrimientos, sepan ganar la partida en el contexto internacional y sean capaces de ganar la batalla de la balanza comercial, asegurando que sus exportaciones vayan por delante de las importaciones de producto acabado. Si esto es así, la distribución química seguirá buscando la excelencia en lo que atañe a la entrega de productos y servicios a la industria de pinturas y recubrimientos.

"Las legislaciones europea y española penalizan a los operadores con una carga burocrática gigantesca y con frecuentes vacíos legales que dejan a la empresa a merced de los acontecimientos y la obligan a asumir riesgos"