La cadena rota

Pero algo está ocurriendo. Desde hace más de una década, esta cadena sufre tensiones. Primero se deformaron algunos eslabones. Luego otros directamente saltaron por los aires. Y hoy, la cadena se tambalea porque una de sus piezas clave —el pequeño comercio especializado en iluminación— corre serio peligro de extinción.

Empezamos por el primer chasquido: la entrada de diseñadores de iluminación en plantilla dentro de los equipos comerciales de algunas marcas. Lo que en apariencia puede parecer una evolución natural del sector —una forma de mejorar la prescripción de sus propios productos— ha resultado, en muchos casos, una suerte de prostitución técnica de la figura del lighting designer. El profesional independiente, que hasta entonces podía asesorar libremente a sus clientes y elegir con criterio técnico las luminarias más adecuadas para cada proyecto, se vio sustituido por perfiles que, desde dentro de las marcas, ‘recomiendan…’ lo que se les permite recomendar.

Imaginemos que los farmacéuticos del barrio solo pudieran vender productos de un único laboratorio. O que un nutricionista estuviera obligado a recomendar solo los alimentos de una cadena concreta de supermercados. ¿No desconfiaríamos de su neutralidad? Pues algo muy parecido ha sucedido en la iluminación profesional. El prescriptor libre ha sido, en gran parte, absorbido por los intereses de marca, dejando al cliente huérfano de criterio imparcial. Así se rompió el primer eslabón.

Pero lo que está ocurriendo ahora —y es lo que más me inquieta— es que el siguiente eslabón en peligro no es el diseñador ni el fabricante: es el vendedor. El pequeño comerciante. El profesional que, con tienda física o plataforma online, ha dedicado años a conocer las marcas, entender sus productos, exponerlos en su tienda, asesorar a los clientes y resolver sus dudas con paciencia y vocación de servicio. Ese vendedor que no es solo un intermediario, sino un divulgador, un guía, un aliado técnico y estético del cliente.

Y, sin embargo, ese vendedor está desapareciendo. Y no solo por causas estructurales —que las hay— sino por un fenómeno especialmente preocupante: el desprecio del propio consumidor hacia quien podría ayudarle.

Detalle del showroom de Vadellums en Vilanova i la Geltrú. Fotos: Tres Or Studio.

Hoy, cada vez más, nos encontramos con consumidores que, desde el sofá de su casa y con un par de clics en el móvil, se lanzan a comprar iluminación en plataformas como Amazon, Temu o Aliexpress. Deslumbrados por precios supuestamente bajos, confiando en fotografías que no representan la realidad, y creyéndose muy listos por ‘ahorrarse’ el intermediario.

Lo que no saben —o no quieren saber— es que ese intermediario podría haberles ahorrado errores de bulto, decisiones poco acertadas, retornos innecesarios, o la frustración de recibir un producto que ni alumbra como esperaban, ni cabe donde pensaban, ni tiene el acabado que parecía tener. El consumidor de hoy —ese que compra bombillas por kilo sin mirar la temperatura de color, o que pide una lámpara ‘de comedor’ sin saber qué significa eso realmente— ha decidido prescindir del asesoramiento experto. Y lo ha hecho voluntariamente.

Lo más paradójico es que este consumidor, convencido de que está consiguiendo un mejor precio saltándose al vendedor, probablemente está pagando más. Porque los profesionales del sector —sí, incluso los pequeños comercios— compramos a fábrica con condiciones especiales. Y muchas veces podemos ofrecer precios más ajustados que los que encontrará el cliente comprando directamente a fabricante o a través de plataformas genéricas, sin contar con el valor añadido del asesoramiento y la posibilidad de atención posventa.

Y ahora entremos en el terreno espinoso: ¿por qué están desapareciendo estos vendedores? No es solo por Amazon. Ni solo por la ignorancia o deslealtad del consumidor. Es también porque se lo ponemos difícil. El autónomo o la pyme que tiene una tienda de iluminación, física u online, carga a sus espaldas con un número grotesco de costes: impuestos municipales por el uso del local, tasas de residuos, gastos de mantenimiento, normativas en constante cambio, inspecciones, seguros, cuotas, licencias…

Sumemos a eso la necesidad de gestionar catálogos que cambian constantemente, lidiar con plazos de entrega cada vez más imprevisibles, márgenes ajustadísimos, clientes que vienen a preguntar durante una hora para luego ‘mirárselo en casa’… y la ecuación es clara: el negocio deja de ser sostenible.

Y con cada comercio que cierra, no solo desaparece una persiana: desaparece una voz. Una persona que conocía los productos, que podía ayudarte a elegir, que te explicaba qué significan los lúmenes, qué tipo de driver necesita esa luminaria, qué tipo de regulación es compatible con tu sistema domótico. Desaparece una fuente de cultura de la luz.

Lo más triste es que esta desaparición no escandaliza. No se escriben editoriales cuando cierra una tienda de iluminación. No hay protestas vecinales. No se lanza una campaña de mecenazgo para preservar su existencia. Y, sin embargo, se pierde algo irrecuperable: la capacidad de construir cultura desde lo cotidiano, desde la proximidad, desde la conversación de mostrador.

Como lighting designer, como arquitecto, como ciudadano que ama la luz, no puedo evitar sentir que algo esencial se nos está yendo entre las manos. Y no se trata de nostalgia, sino de comprensión del sistema: si desaparece el vendedor independiente, el único canal que queda entre fabricante y usuario final será el mercado salvaje del clic compulsivo y el algoritmo. Y entonces, incluso los buenos productos acabarán perdiendo valor, contexto y sentido.

Porque no todo se puede comprar por internet. No todo se puede elegir por precio. No todo se reduce a un ‘añadir al carrito’.

La cadena de valor de la iluminación ha perdido ya varios eslabones. Y si sigue así, no quedará cadena. Solo fragmentos sueltos de un sistema que, durante décadas, funcionó gracias al equilibrio entre partes. Diseñar bien. Fabricar con rigor. Prescribir con criterio. Vender con cercanía. Y acompañar al cliente para que su luz sea realmente suya.

Todavía estamos a tiempo. Pero hay que decidir: ¿queremos una cultura de la luz completa o solo un escaparate de productos sin alma?