Doing business in Spain? Interempresas Media is the key
“Queremos llegar al 10% de cuota de mercado en España”

Christian Erkens, director de Ventas Fendt EME (Europa y Oriente Medio)

Ángel Pérez09/03/2018

El director de Ventas de Fendt para Europa y Oriente Medio estuvo presente en FIMA 2018 para dar apoyo al equipo español y dejar constancia de la importancia que tiene nuestro mercado. Christian Erkens se muestra ambicioso, opina que la marca tiene recorrido por delante y se plantea llegar a los dobles dígitos de cuota de mercado.

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¿Cuál ha sido su impresión de FIMA 2018?

Para Fendt, FIMA es una de las principales ferias de Europa, junto a Agritechnica-Hanover, SIMA-París y EIMA-Bolonia. Uno de los escenarios determinantes para mostrar nuestros nuevos productos y servicios. Para el mercado español, desde luego, creo que es el certamen clave para acercarse a los agricultores, maquileros y, en general, a los profesionales que trabajan en cultivos especiales.

¿Para una marca como Fendt, de origen alemán y perfil 'premium', cuáles son las principales diferencias entre una feria como Agritechnica y FIMA?

Agritechnica es realmente una feria muy especial, con un gran tamaño y amplia asistencia internacional de empresas, periodistas, clientes, agricultores… en general para todos los interesados en conocer hacia dónde se dirige la agricultura, las tendencias que se avecinan. De hecho, allí se pueden encontrar también muchos agricultores españoles. En definitiva, considero que Agritechnica está más focalizada al exterior. FIMA resulta más atractiva de cara a los mercados del arco mediterráneo, con cultivos diferenciados respecto a los del centro y norte de Europa.

Al margen de las novedades presentadas en FIMA, ¿se puede saber algo más sobre tendencias en las que están trabajando en la central en Alemania?

Nosotros estamos siempre trabajando en nuevos productos y desarrollos, pero de momento no puedo decir más al respecto. Únicamente puedo referirme a ellos cuando estén finalizados y presentados a los mercados.

¿Están trabajando en alguna línea de producto más específica, en función de las demandas actuales?

Cualquiera que observe nuestro catálogo puede comprobar que ofrecemos una línea de producto muy extensa y trabajamos para seguir ampliándola y creciendo. Estamos centrados en desarrollarnos en todas las áreas, en todos los productos y puedo decir que veremos novedades próximamente.
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¿Está satisfecho con los resultados conseguidos en España?

Sí, lo estamos. Estamos ganando cuota de mercado, lo cual nos hace felices y queremos seguir creciendo en 2018.

¿Qué objetivos concretos se han establecido?

Son buenos objetivos. Ambiciosos y no serán fáciles alcanzar, pero queremos tener dobles dígitos en cuota de mercado y llegar al 10%.

¿Qué influencia ha tenido para Fendt la entrada en vigor del nuevo Reglamento 167/2013 (Mother Regulation)?

Para nosotros no supuso una alteración sustancial. Ha supuesto la obligatoriedad de algunos cambios que nosotros ya veníamos introduciendo en nuestra gama de producto desde abril del año pasado. Nos anticipamos y fuimos renovando gama a gama hasta completar con la Serie 200 Vario en Agritechnica. Nuestra red de distribución ha tenido más tiempo para ajustar sus stocks a la nueva normativa y, por ello, ha tenido una menor incidencia en las estadísticas de final de año.

¿Puede ser demasiada tecnología para ciertos tractores y las exigencias de algunos usuarios?

Es tecnología que aporta beneficios a los usuarios, en términos de seguridad, visibilidad, etc. Las autoridades de la Unión Europea así lo consideran.

¿Pueden llegar nuevas máquinas, nuevas marcas, a la estrategia ‘full-line’ de Fendt?

Nunca digas nunca. Nuestra oferta actual ya es muy completa y cubre muchas necesidades agrícolas, pero siempre puede ser mayor y probablemente en el futuro se incorporen otras soluciones, pero no puedo comentar nada más al respecto.
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José Ramón González, director de Fendt en España, Christian Erkens y Christian Jungklaus recogieron los premios para la cosechadora Fendt Ideal, el tractor eléctrico Fendt 100e Vario y el sistema VarioPull.

¿Considera que las soluciones digitales presentadas hace unos meses sitúan a Fendt en la posición adecuada para dar respuesta a la demanda creciente en este campo?

Es uno de los mayores proyectos de digitalización presentados al mercado, que aporta soluciones dirigidas a una mayor eficiencia. Ya podemos observar numerosas propuestas relacionadas con agricultura de precisión: guiado, control remoto, intercambio de información entre máquinas… Esto ya es posible hoy en día. Digitalización enfocada a los procesos agrícolas, su gestión integrada, interconexión y análisis y almacenamiento de la información obtenida.

Llevan varios años presentando avances en accionamiento eléctrico, la última el Fendt e100 Vario, con 50 kW de potencia. ¿Será realidad en los mercados?

Sí. Estamos trabajando en una fase piloto un grupo selecto de clientes para disponer de una experiencia ‘real’ del producto y cómo se comporta. Las impresiones transmitidas por los usuarios son muy positivas, pero el producto todavía no está disponible para la comercialización, aún necesita muchos ajustes. Hay todavía muchas cosas que debemos considerar.

Algunos competidores están presentando productos que emplean energías alternativas al diésel. ¿Cuál es la tendencia?

La tecnología diésel está plenamente desarrollada y pueden encontrarse un gran número de soluciones vinculadas a ella. Al margen de ella la industria está trabajando en otras fuentes y, en concreto nuestra solución eléctrica se dirige hacia el segmento de 75 CV. Nuestro Departamento de I+D+i no se detiene y está explorando tecnologías alternativas, pero no llegarán mañana mismo. De hecho, yo diría que la tecnología diésel será todavía en los próximos años la más avanzada que podamos encontrar.

¿Y el tractor autónomo?

Es muy interesante. Hay proyectos al respecto de cara a los próximos años en los que estamos invirtiendo desde nuestro Departamento de I+D+i para que se pueda comercializar.

Tanta tecnología que se anuncia y las redes de distribución, ¿están preparadas para saber venderla?

Hoy no, mañana sí. Nuestros concesionarios están actualmente preparados para comercializar nuestra tecnología. Como ésta continúa desarrollándose, tendremos que formar a nuestra red, como hacemos cuando introducimos algún nuevo producto. Es algo necesario y que vamos a seguir haciendo. Tenemos que ser prácticos y no pecar de ser excesivamente técnicos porque los agricultores y los distribuidores pueden no llegar a entenderlo. La digitalización debe hacer la vida más fácil.
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El stand de Fendt en el Pabellón 6 fue un reguero constante de visitantes.

La transmisión continua, emblema de la marca, no ha dejado de evolucionar desde su presentación en 1995 en aquel histórico Fendt Favorit 926 Vario. ¿Tiene aún recorrido para seguir progresando esta tecnología?

Con el Fendt 1000 Vario hemos dado otro paso más al introducir la que bautizamos como VarioDrive. La revista Profi y la DLG alemana han realizado ensayos con fantásticos resultados. Recuerdo uno de los comentarios: “Ya no hay ninguna razón para seguir utilizando la transmisión Powershift”, debido a la eficiencia demostrada.

Pero se refiere a un segmento de potencia muy alto, minoritario en el mercado.

Sí, pero puedo asegurarle que estamos ante la próxima generación Vario. Se trata de una transmisión continua independiente en cada eje que permite la distribución del par de tal manera que se puede gestionar la doble tracción de manera variable. Es más eficiente, más versátil.

"Tenemos que ser prácticos y no pecar de ser excesivamente técnicos porque los agricultores y los distribuidores pueden no llegar a entenderlo"

“La tecnología diésel será todavía en los próximos años la más avanzada que podamos encontrar”

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