¿Qué está cambiando en la distribución?
En estos últimos 10 años se han producido más cambios en los modelos de distribución que en el resto de historia del retail contemporáneo. Y en los próximos 5 años, los cambios serán más veloces y de mayor envergadura. El que no esté preparado para asimilarlo y adaptarse a ellos terminará por desaparecer.
Las dos variantes que más están afectando al mundo de la distribución son la tecnología y la innovación, cuyo continuo cambio hace que lo que ayer era moderno mañana sea cosa del pasado.
Estas variantes están transformando la forma de contactar con el cliente y su manera de buscar información, lo que nos afecta a la hora de elaborar nuestras estrategias de venta.
Hoy por hoy, el consumidor tiene un mayor poder a la hora de elegir el qué, el cómo, el dónde y el cuándo comprar un producto. Y todo distribuidor debería hacer un esfuerzo por adaptarse a esta nueva realidad. El contacto personal sigue siendo muy importante, pero ahora se valoran también otros atributos.
Uno de los mayores cambios que se han producido y en el que se profundizará es el control del consumidor en la relación con la 'tienda' y el proceso de compra. La estrategia multi-canal nos permite poder dar ese control al cliente y facilitarte una mayor experiencia de compra. Las aplicaciones móviles que te permiten probar el color de pintura en tu móvil/tableta, ver cómo te quedarían los muebles en el salón, etc. deben ser potenciadas en nuestro mercado.
Otro de los retos que se afrontan con una mayor intensidad es la fidelización del cliente. Ya no valen los atributos clásicos de precio, calidad y buen servicio. Piden más cosas. Productos sostenibles, experiencia de compra en el punto de venta, una ayuda a la hora de dar y crear soluciones para los problemas de mejora del hogar, mayor personalización de las soluciones/productos. Y no olvidemos que la imagen de la empresa cada día cuenta mucho más. Ser una empresa responsable con el entorno y tener una buena política de RSE aporta beneficios y un plus en el momento de la decisión de compra en una generación como los 'millennials' (18-35 años), que serán el cliente del futuro, los que tengan una mayor capacidad de compra y cuya fidelidad a una marca es más voluble que la que tenía la generación de sus padres.
Estos retos, junto con la aplicación del Big Data al conocimiento de nuestros consumidores, hay que afrontarlos para poder presentar una oferta integral que atraiga a nuestras tiendas. Sin olvidar que la manera de evaluar la inversión a realizar, tras estos años de crisis, ha cambiado y se mira con más detalle el dinero que se emplea. No quiere decir que se quieran productos baratos, sino que se valora más la rentabilidad que se obtendrá de ese proyecto de mejora del hogar o decoración.
Por último, pero no por ello menos importante, hay que realizar un gran esfuerzo en aportar las habilidades de realizar las labores de bricolaje a esa generación de 'millennials'. Son una generación que no sabe realizar proyectos de mejora del hogar por sí mismos y tienden más a un 'hazlo por mí', pero es necesario darles esos conocimientos.
Muchos distribuidores ya están afrontando estos cambios y buscan nuevos caminos para llegar a los clientes. Desde ADFB apostamos por dar el conocimiento y los casos de éxito para que podamos avanzar y hacer crecer nuestro mercado de una forma más rápida y exitosa.
