habíamos realizado una operación tan trascendente como la compra de Xylazel». Con esta adquisición, dijo, se ha creado una nueva empresa que se erige en colíder del mercado nacional de la pintura con una cuota del 12,5% (el 9% de AkzoNobel y el 3,5% de Xylazel), una facturación de 71 millones de euros (50 millones de euros de AkzoNobel y 21 de Xylazel) y «un liderazgo en pintura decorativa que tenemos el objetivo de consolidar y potenciar». Pajno explicó a los asistentes que desde el pasado mes de septiembre están inmersos en el complejo proceso de creación de una nueva organización a partir de la integración de dos estructuras comerciales, de productos y servicios, incluso de sistemas informáticos». El resultado es que en esta nueva empresa «algunos habéis mantenido los vendedores, los responsables comerciales y los jefes de área que ya conocíais, mientras que otras personas han cambiado, pero las nuevas incorporaciones tienen la competencia profesional y la actitud necesarias para acompañaros en vuestro negocio y en vuestro futuro». A continuación, Michelangelo Pajno comentó que estamos atravesando un periodo de incertidumbre económica «por eso es tan relevante destacar queAkzoNobel ha hecho una apuesta muy grande por el mercado español al adquirir Xylazel». Y lo más importante de todo es que «se trata de una apuesta que nos va a permitir centrarnos en el largo plazo, con unas inversiones que no van a ir solo a productos, servicio e innovación sino también a las tiendas, a los negocios y a los clientes». «Ésta es la razón de que me guste tanto el lema de Juntos más lejos», dijo el director general deAkzonobel en España, «porque significa que una compañía internacional con gran solidez financiera se compromete con nuestro mercado». Y a partir de ahora «trabajaremos junto a una empresa importante y con historia como es Xylazel, que nos aporta productos y profesionales muy buenos, y también junto a todos vosotros invirtiendo en el desarrollo del mercado de la pintura en España y de vuestros negocios a largo plazo». Por su parte, Alfredo Álvarez se dirigió a los asistentes para explicar algunos de los elementos del nuevo plan estratégico en España. En febrero ya se habían integrado los equipos comerciales de AkzoNobel y Xylazel, conformando una red comercial de sesenta personas, y antes del verano se espera haber ultimado la integración del resto de ámbitos corporativos. Álvarez aseguró que «disponemos de la red comercial propia más potente y más completa del mercado de la pintura en España estructurada en cinco zonas: Cataluña, Norte, Sur, Levante y Centro, más el mercado portugués». E insistió en que «tenemos que aprovechar al máximo todo este potencial humano para acercarnos aún más al mercado pues el elemento decisivo de todo el nuevo proyecto es vuestro punto de venta y vais a estar en el origen de cualquier desarrollo que hagamos». La red comercial se ha redefinido «para poder dar una atención mucho más cercana y personalizada a cada uno de vosotros, y ayudaros al desarrollo de vuestro negocio mediante profesionales que conocerán en profundidad el canal y toda la gama de productos porque sabemos que las grandes oportunidades están en el punto de venta». Acto seguido, puso en valor la aportación de Xylazel, una marca de prestigio bien implantada en España y Portugal con productos de referencia dedicados primero a la protección de la madera, más adelante a la protección del metal y luego a la decoración del mueble, sin olvidar su familia de sprays, un segmento en expansión que ya supone el 15% de su facturación. El director de Ventas aseguró que desde que el 21 de septiembre se conoció la noticia empezaron a trabajar de manera conjunta con el equipo de Xylazel para crear una nueva organización que en 2018 facturó 71 millones de euros y es líder en segmentos como la madera, el metal o el chalky, y en parte de las pinturas plásticas. Así pues, la empresa dispone de un catálogo de productos muy especializados en madera, metal y protección de la madera, con marcas líderes en su segmento, las «más codiciadas del mercado», y que «ofrece muchas posibilidades para buscar segmentación y oportunidades». De esta manera, dijo, la «nueva AkzoNobel» aporta una amplitud de surtido «que cubrirá todas vuestras necesidades y os permitirán acceder a nuevos productos de elevado valor añadido y disfrutar de unas oportunidades que antes no teníais». Por otra parte, «seguiremos operando en los mismos canales y Xylazel ha aportado un nuevo canal de empresas auxiliares de la madera». Alfredo Álvarez también destacó la importancia del reconocimiento de marca, el apoyo técnico y la seguridad en la calidad, así como el papel de unos servicios técnicos muy especializados con un nivel de conocimientos muy detallado de toda la familia de productos. Más adelante, diferentes expertos deAkzoNobel explicaron que la pintura es una de las categorías en las que se realizan menos compras online ya que la gran mayoría de los consumidores prefiere acudir al establecimiento físico para adquirir los productos que necesita (la pintura es una compra planificada para el 95% de la gente). El problema es que solo el 60% tiene claro qué tipo de pintura necesita y qué marcas prefiere, mientras que tres de cada diez particulares que acuden al punto de venta no consigue aclarar sus dudas, ni superar el síndrome del «eterno novato», sobre todo en materia de color, y finalmente abandonan el local sin comprar nada. Tras esta experiencia, muchas veces desisten de su objetivo de decorar su hogar. Ésta es una situación sobre la que las marcas y los puntos de venta deben trabajar conjuntamente porque es un factor decisivo para el crecimiento del mercado. La app de realidad aumentada Visualizer ha registrado 700.00 descargas, y durante el año 2018 se redirigieron más de 300.000 personas a los puntos de venta. AkzoNobel quiere ofrecer el máximo apoyo y flexibilidad a las tiendas porque al plantear herramientas para dinamizar las ventas es evidente que no todos los puntos de venta son iguales. Así pues, resulta necesario «democratizar» estas herramientas y definir soluciones a medida para cada negocio con el fin de reducir el porcentaje de consumidores que abandonan la tienda sin encontrar la solución que necesitan. De esta manera, se han desarrollado tres modelos de exposición de la popular colección Colores del Mundo para adaptarse a cada tipo de negocio. Incluso en pintura plástica blanca y en pinturas de exterior se van a facilitar nuevas herramientas para reforzar unas categorías que parecen muy «trilladas» y hacer entender al consumidor porqué cada pintura tiene su precio. Pero la «apuesta ganadora» para impulsar el negocio de las tiendas de pintura se llama Espacio Bruguer, un nueva propuesta de shop in shop para integrar las diferentes marcas, optimizar los surtidos y ofrecer las mejores experiencias de compra al consumidor particular. Finalmente, entre los nuevos productos que lanzaráAkzoNobel en 2019 se encuentran: Una línea de productos Chalky, que es una pintura de muy alta rotación y parecía una simple moda, pero que se ha consolidado y aumenta sus ventas. Y dos gamas de sprays, una para la decoración de muebles y otra multisuperficie («todoterreno»), que es una de las categorías que más ha crecido en los últimos años. La nueva AkzoNobel empresas (Izqu.) Michelangelo Pajno, Alfredo Álvarez y Antonio Buñuel Equipo comercial de AkzoNobel en Cataluña SÓLOPINTURA 32
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