GESTIÓN DEL PUNTO DE VENTA 103 VÍCTOR VALENCIA CEO Entorno y Estrategia CEO de la UTI (campus de talento) Especialistas en desarrollo y relanzamiento de comercios detallistas de proximidad vez se valora más lo intangible y el valor de los que sientes y lo que logras. 3R FACTOR: PRIORIDADES DE CONSUMO El modelo de consumo cambia y seguirá cambiando. Los coches ya no se compran, sino que se alquilan por días/horas, el móvil es una herramienta de interacción, las casas tienen espacios compartidos, la comunicación de masas se consume a la carta… Ahora el bien más escaso y cada vez más valorado es el tiempo. Que nadie se asuste, son tendencias que van y vienen y por eso es importante estar atentos para posicionarnos en la dirección adecuada. De la misma manera, las relaciones comerciales interpersonales volverán a resurgir con fuerza, caerá el interés por la propiedad y lo conjunto ganará terreno a lo individual. Además, hay 17 mercados que van a crecer por encima del 10% anual de forma ininterrumpida en los próximos 15 años, y otros que van a caer sí o sí. Debemos tener nuestros comercios de puericultura ofertando soluciones a través de productos y servicios en esos mercados de alto crecimiento. 4º FACTOR: PENSAR EN COMÚN PARA GENERAR ECONOMÍA DE ESCALA Tendemos a pensar, cuando un competidor cierra, que es bueno porque nos queda más mercado, pero es un espejismo. Si la oferta se reduce, es porque también lo hace la demanda. Es importante empezar a compartir planteamientos, y no solo con otros comercios del sector, sino con mucha más gente. Los modelos de grupos horizontales son solo una parte del reto. Estar agrupado es una estrategia, no una necesidad, y claro que se puede compartir estando solo, pero entonces te toca echártelo todo a la espalda. En grupo es mucho más fácil, el coste es insignificante y las soluciones mucho más exitosas. Sumemos fuerzas y alianzas, seamos inteligentes. 5º FACTOR: GESTIÓN DE LAS INTENCIONES Se trata de entender y condicionar de manera intencionada la conducta de nuestros consumidores. Se trata de un sistema sofisticado, pero simple de aplicar, y entramos en el mundo de los espejos, las ondas, la tabla periódica, la narrativa estructural y la integración. Suena raro, pero ¿qué pasa si le decimos a alguien “vamos a ver si te puedo alegrar el día”? En una simple frase intervienen 12 elementos que allanan la venta en un 70% y suben el ticket medio un 10%. Esto, o te lo enseñan o lo descubres de muchos años de equivocarte y nunca sabrás por qué funciona. Solo sabrás que te funciona, pero no sabrás cómo se diseñan cientos de recursos de todo tipo, que nos hacen vender del tirón entre un 20 y un 40% más. 6º FACTOR: ENTORNO POLÍTICO, SOCIAL Y ECONÓMICO Todo lo bueno contiene lo malo, y viceversa. El famoso DAFO tiene su contra DAFO (el denominado CAME), y una amenaza es una oportunidad si se sabe gestionar adecuadamente. Si la incertidumbre es una máxima política, social y económica hoy en día, la certidumbre es una nueva oportunidad. Es importante que el nivel de certidumbre en nuestro local sea una ventaja vinculativa a explotar y explorar. Dale una vuelta a cómo entiendes el cliente y cambia la forma de pensar y actuar, sopesando el nivel de certidumbre que ofreces a través de tu comercio de puericultura. 7º FACTOR: SIMPLICIDAD Por eso es importante hablar de ‘comercio de puericultura’ y aparcar lo de ‘comercio especializado’. Llamemos las cosas por su nombre, el mercado está cansado de requiebros para no decir lo que se quiere decir de una forma clara, ya sea por ser modernos o por no dañar ninguna sensibilidad. En 2025 volveremos a lo socialmente claro, pero siempre con respeto y sin ofender a nadie. Que todo sea claro y simple es una demanda del mercado que se abre paso a marchas forzadas. El ser claro se ha convertido finalmente en un lenguaje disruptivo, y por eso gusta. Que nadie se asuste por el 2023, solo hace falta cambiar el chip, ponerse las pilas e ir al tajo (directo, fácil y claro). Dejar de hacer lo de siempre, buscar ayuda para reorientarnos y cambiar la manera en la que vemos el concepto de negocio. n
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