privado, ya que cuenta con un sistema político muy frágil e inestable., y los hombres de negocios dan gran importancia a su reputación y su imagen. Sin embargo, en este mercado existen limitaciones a las empresas extranjeras especializadas en el estudio y ejecución de obras públicas y construcción, ya que la oferta local es abundante y de alto nivel. De hecho, formados en escuelas de ingeniería en el Líbano pero también en universidades de Europa y Estados Unidos, los ingenieros libaneses tienen un buen nivel de formación, cualificación y experiencia y dominan las técnicas adoptadas a nivel internacional en el sector de la construcción. La ley libanesa confiere, bajo diversas disposiciones, una gran protección a los agentes comerciales. Lo que hace fundamental una buena elección del socio local, así como mantener posteriormente una buena relación con él. No hay una legislación homogénea en el país en el sector de los ascensores, aunque en Beirut se siguen los estándares fijados por la UE. Una marca fuerte Una de las características principales del mercado libanés es la importancia de la marca. El reconocimiento de la marca es, tanto para clientes como para consumidores finales, un factor decisivo de compra, por encima de cualquier otro elemento. Por lo general, el cliente demanda para su proyecto un elevador con determinadas características pero siempre señalando qué marcas son las que le interesan. Es fundamental, por tanto, que la marca del aparato sea reconocida. Un ejemplo claro serían determinadas marcas europeas que, a pesar de que su producción esté centralizada en Asia y el aparato se importe directamente desde allí (ya sea al completo o para ser ensamblado en el Líbano), contando con un nombre reconocido serán mejor apreciadas que otros aparatos, con un nombre menos conocido, que puedan haberse fabricado al completo en Europa, y por tanto puedan contar con mayores garantías. Otro ejemplo sería Mitsubishi, que fabrica sus ascensores principalmente en Tailandia y China y los vende con un Lo fundamental es la promoción. Es importante que el cliente conozca y reconozca la marca que adquiere, por lo que es fundamental hacer una buena campaña de promoción en el mercado, y estar dispuesto a no tener beneficios durante el primer año. Hay que invertir mucho en marca, conseguir que el producto sea reconocido. La imagen es muy importante, se debe realizar un evento (‘showroom’) que llame la atención de los potenciales clientes. No hay que olvidar invitar a los ‘consultants’ de las empresas, ya que son ellos los que van a tomar la decisión final a la hora de elegir un ascensor. La creación de la imagen no debe quedarse solo en la presentación, sino que debe ser sostenida en el tiempo. Hay que diseñar un buen catálogo de presentación de los productos. Asimismo, conviene tener en cuenta las siguientes recomendaciones generales: 1. Es importante encontrar un comercializador (agente-distribuidor) grande, bien establecido, que tenga una buena reputación, una buena red de distribuidores en el Líbano y que haya trabajado con anterioridad en proyectos similares. 2. Desde un principio se debe apostar por los proyectos grandes. No es recomendable empezar con proyectos pequeños, ya que será mucho más difícil triunfar, si es que se consigue. 3. Tener cuidado con quién se hace negocios. 4. Estudiar bien a los clientes con los que se va a negociar. El riesgo de impago es elevado (ya que hay muchos proyectos que se paralizan y muchos apartamentos que no se venden) así como los retrasos en el pago (más del año). Es fundamental visitar el país antes de cerrar el negocio, y recopilar la máxima información posible sobre los clientes. 5. Evitar trabajar/negociar en paralelo con varias empresas y respetar los contratos de exclusividad. Los libaneses son muy cercanos en los negocios (hablan de ‘colleagues’ no de ‘part- ners’) y el mercado es pequeño (todos se conocen). Cualquier movimiento ‘a escondidas’ puede verse como una traición. 6. Considerar un periodo de 2-3 años para analizar el mercado y posteriormente decidir si es oportuno quedarse en el mismo. 7. Es fundamental adaptar los precios de los productos al mercado (Líbano no es Kuwait, donde se vende a un precio muy superior). 8. Igualmente importante es realizar una buena campaña de comunicación: desarrollar una web atractiva, destacando los puntos fuertes de la empresa, pero sobretodo contar con las traducciones pertinentes al francé y al inglés, y preferiblemente al árabe. 9. Tener en cuenta que, por todos los factores mencionados, la instalación del primer ascensor es complicada. Paciencia. 10. Por último, aunque se acepta cualquier medio de pago, el crédito documentario irrevocable y confirmado es muy recomendable. precio muy superior a la media (a pesar que luego gran parte de sus componentes sean Mitsolift y no Mitsubishi). Normalmente, cuando un contrato de construcción especifica o demanda un tipo concreto de ascensores sigue dos criterios: o por marca (Mitsubishi es una de las opciones más solicitadas) o por origen. En esta última, se demandan productos manufacturados en la Unión Europea, sin diferenciar entre países. Generalmente, existe una claúsula que permite al contratista proponer otros modelos, pero si el consultor encargado del pliego no reconoce la marca del producto, no suele aceptar modificaciones. En este contexto, el producto español tiene buena reputación, y son varias las empresas españolas que han mantenido y mantienen relaciones comerciales con el Líbano, si bien ninguna de ellas tiene presencia en el país, ya que todas trabajan a través de agentes locales. Una situación cambiante Aunque se puede afirmar que no hay estudios RECOMENDACIONES para el EXPORTADOR 94 - Ascensores y Montacargas
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