“Pequeño Comercio” “Nada está perdido si se tiene el valor de proclamar que todo está perdido y hay que empezar de nuevo” escribió Julio Cortázar. Sin ánimo de pecar de un desmedido optimismo, soy de los que piensa que nuestro “pequeño comercio” sigue teniendo muchas ventajas competitivas. Concretamente, existe una que destaca por encima del resto: tener muy claro que la auténtica, genuina y singular capacidad competitiva la posee quién está verdaderamente en contacto directo con el consumidor final –principal motivo por el que las marcas líderes de muchos sectores abren sus propias tiendas-. De la comparación nace en bastantes ocasiones la comprensión. Si comparamos, por ejemplo, el trato recibido por un consumidor final en una gran superficie especializada como Decathlon, con el asesoramiento personal de un comercio especialista, el dependiente juega un papel fundamental, determinante. En el primer caso no deja de ser un autoservicio, que para adquirir determinados tipos de productos ya está bien; sin embargo, en el “pequeño comercio” se gestionan percepciones, se consigue una química especial con el cliente (o se debería conseguir), se comparten valores (o se deberían compartir), e incluso emociones, el trato es más próximo e, indudablemente, la confianza puede llegar a ser muy superior. Si comparamos la parte aspiracional de cualquier consumidor, éste acude a una gran superficie especializada buscando la mejor relación calidad-precio, pero todos sabemos que existe un universo infinitamente mejor, diferente, compuesto por marcas líderes en cada una de las actividades deportivas; un universo de “pequeños comercios” especialistas que tienen (o deberían tener) la emoción estrechamente vinculada al nombre de su rótulo, que son garantía de tener los productos deseados e, indudablemente, el factor humano del equipo del “pequeño comercio” es (o debería ser) la guinda de este pastel. Si comparamos las posibilidades de comunicación, en el caso de las grandes superficies especializadas abundan las campañas publicitarias televisivas, los envíos masivos de emails cada vez más personalizados, o los mensajes sms con publicidad a nuestros móviles; mientras que el “pequeño comercio” cuenta ‘todavía’ con las mejores ubicaciones en el centro de las ciudades, en lugares de tránsito (no en la periferia o extrarradio), ventajas incuestionables de la proximidad que ya en sectores maduros como la alimentación han demostrado su auge. De todos es bien conocido el dicho de que las comparaciones son odiosas, en nuestras manos está el que dejen de serlo. Redefinamos nuestra identidad para ser o no ser. Ha llegado la hora de cambiar la forma de trabajar en mi tienda. Como dirían los que entienden de estas cosas, tengo que variar sustancialmente el modelo de negocio de mi establecimiento. Es evidente que mi actual modelo está del todo obsoleto, o por lo menos eso cree el director de la sucursal bancaria donde tengo la póliza de crédito, al analizar la situación de mis compras, mis ventas y los stocks. Y no acaba aquí, sino que se atreve a sugerirme abiertamente que busque proveedores que puedan abastecerme de forma continua para que no tenga que soportar permanentemente este nivel de apalancamiento financiero, al que habría que añadir la obsolescencia por la temporalidad… ¡Como si fuera tan sencillo!. Pues al parecer sí lo es, y ya está en funcionamiento gracias a la tecnología de Sportmas. La marca líder en baño de competición, Speedo, ha puesto en marcha un ambicioso proyecto para trabajar conjuntamente con sus clientes a través de un sistema de Reaprovisionamiento Eficiente. ¿Cómo funciona el RE? Os explico, paso a paso, lo que me han propuesto. Conscientes de que su categoría de productos dentro de mi negocio representa un porcentaje pequeño, y que mi atención a la hora de comprarles es proporcional a ese porcentaje, la gente de Speedo ha decidido cambiar su modelo a la par que el mío. He hecho un pedido inicial de implantación muy amplio en surtido, aconsejado en todo momento por el representante que siempre ha llevado la relación conmigo, y él mismo ha sido el que literalmente me ha dicho “de la profundidad me ocupo yo”. Los técnicos de Sportmas han enlazado mi programa informático con su plataforma y una vez a la semana, automáticamente, envío a Speedo las ventas de mi tienda y mi representante las analiza, cursando órdenes de reposición en función de las ventas. Al final de mes me facturan todo lo que he vendido y ambas partes ganamos en todos los sentidos. De esta forma, doy un mejor servicio a mis clientes de la categoría de baño, aumento mis ventas en dicha categoría, Speedo tiene una mayor visibilidad de marca y de surtido en mi tienda, y lo que es más importante, ya le he dicho al director de mi banco que tengo la fórmula perfecta para tener una tesorería más equilibrada. Por eso espero que, siguiendo el ejemplo de Speedo, cada vez sean más las marcas que decidan trabajar como auténticos proveedores estratégicos para mi negocio. Ya estoy pensando en otras categorías de producto que pueden sin duda trabajar con el RE como calcetines, gafas, pulsómetros, equipaciones, tubulares, cantimploras, ropa térmica, arneses, y un largo etcétera que representa algo más de un veinticinco por ciento de mis ventas. Reaprovisionamiento Eficiente RE Andrés de la Dehesa (adehesa@sportmas.com)
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