ts24 Pedro, un joven que no lo ha tenido fácil ni en el trabajo ni en la vida, recibe una oferta laboral para incorporarse como vendedor en una importante correduría de seguros. El problema es que Pedro carece de cualquier tipo de experiencia comercial. Viendo como está el asunto, Pedro decide pedir consejo a Enrique, un experto en la materia que le ofrece a éste más de lo que podía haber esperado: ocho sesiones de formación durante las cuales le explicará las cuarenta claves para convertirse en un vendedor capaz de fidelizar a sus clientes. Agrupadas por áreas, el libro "Vender es mucho más. Secretos de la fidelización en la venta", de Cosimo Chiesa, empieza con una frases contundente y que marcará el camino durante las 150 páginas del libro: El vendedor ha muerto; nace el vendedor-consultor. Según el autor, el presente y el futuro de las ventas está en manos de este nuevo vendedor-consultor. El vendedor moderno debe ir más allá para alcanzar el éxito, identificando las necesidades de sus clientes para lograr su satisfacción y aportarle más de lo que espera recibir. Las páginas de empleo de los periódicos están llenas de anuncios en los que se buscan comerciales para multinacionales, pymes, etc. Perfiles de gente joven, dinámica y con ganas de aprender. La demanda de los comerciales crece, y con ella la necesidad de ir más allá de la mera acción de vender. Las empresas ya no tienen como objetivo sólo vender, quieren satisfacer y fidelizar a clientes cada día más selectivos y exigentes. Y Chiesa explica cómo hacerlo. La importancia de las actitudes "O cambias o te cambian". En la venta, una actitud (mental) positiva lo es todo para tener éxito. A la actitud habría que añadir, pero sólo después, los conocimientos y las habilidades. También resulta extremadamente útil poner los objetivos por escrito, pues de otra forma se acabarán perdiendo. En definitiva, mantener una actitud que le convierte a uno en el único responsable de su propia vida. Vender bien para fidelizar Las cuatro fases del proceso comercial son, según Enrique, atraer, vender, satisfacer y fidelizar. Es decir, hay que vender bien, sí, pero sin perder de vista el objetivo último de fidelizar. Ha de tenerse en cuenta que sin clientes no hay empresa, pero también que no hay que llamar cliente a quien no lo es. Por último, es necesario desarrollar de forma profesional las seis fases de la venta, a saber: preparación de la visita, contacto, presentación de la oferta, negociación, cierre y seguimiento. La excelencia comercial Éste es el capítulo en el que más insiste Chiesa, y que se resume en diez consejos: Dedica mucho tiempo a la preparación de la venta. No te olvides de preguntar: no tendrás una segunda oportunidad. Desarrolla un buen método de presentación. Potencia tu credibilidad. Aprende a torear los "NO". Aprende a defender tu precio. Aprende a cerrar la venta. No temas los "no cierre". Posiciónate como un verdadero consultor. Recuerda la ecuación de valor de tu cliente: valor por esfuerzo = qué me dan/qué me cuesta. La importancia del cliente El cliente, el otro gran agente del proceso comercial, es alguien que debe cuidarse, al que debe dedicarse cierto tiempo. No hay que sobrecargarlo en exceso ("los mercados son como nuestro estómago") y, sobre todo, no debe olvidarse su valor una vez ya se ha incorporado a la cartera de clientes. Chiesa también aconseja "pescar ballenas y no anchoas" en el mar de los consumidores, y mantener siempre cargada la mochila de los contactos. La gestión profesional y personal Todo lo dicho anteriormente (actitud, fidelización, excelencia comercial y la importancia del cliente) no sirve de nada si no se gestiona de forma profesional: hay que decidir cuándo merece la pena fidelizar y cuando no, eliminar los posibles hábitos negativos, aprovechar el tiempo al máximo y... pensar más antes de hablar. Pero el cuidado de la gestión profesional no es suficiente si no va acompañada de la gestión personal. Todo empieza en uno mismo, y en cierta forma el vendedor debería decidir lo que quiere ser de mayor. Hay que comprometerse con la excelencia, no tener miedo de quedarse solo de vez en cuando, no renegar de sus fracasos... y controlar sus pensamientos. Construir el futuro Por último, el futuro, que no depende sino de lo que hagamos en el presente, debe labrarse. Si anotamos las experiencias, no buscamos el éxito a cualquier precio, eliminamos las palabras "postergación", "improvisación" e "imposible" de nuestro diccionario, trabajamos más inteligentemente que los demás, y buscamos el verdadero significado de lo que hacemos, estaremos construyendo el mejor futuro (comercial) de todos los posibles. "Vender es mucho más. Secretos de la fidelización en la venta" incluye tres reglas de oro prácticas que ningún vendedor debería olvidar: Dale siempre a tu cliente más de lo que espera recibir por el precio que ha pagado”. El coste de mantener a un cliente es inferior al coste de captación de un nuevo cliente, pero este último es, a su vez, inferior al coste de recuperación de un cliente perdido”. Es mucho más fácil vender el tercer producto a quien ya tiene dos que el primero a quien no tiene ninguno”. Vender es una actividad esencial en el mundo empresario actual, pese a lo cual existe aún mucha improvisación, y poco profesionalismo y reconocimiento para los vendedores. Este libro va dirigido a todos los que han decidido dedicarse a la labor comercial; que están en contacto diario con el cliente, a veces sin apoyo ni publicitario ni promocional, utilizando exclusivamente sus conocimientos y habilidades; a quienes han optado por uno de los trabajos más difíciles y enriquecedores que existen. "El coste de mantener a un cliente es inferior al coste de captación de uno nuevo, pero este último es, a su vez, inferior al coste de recuperación de un cliente perdido”. Las claves para una buena venta [ventas]
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