GESTIÓN DEL PUNTO DE VENTA 100 Víctor Valencia, CEO de Entorno & Estrategia Víctor Valencia, experto en gestión del punto de venta, no ofrece un nuevo artículo de colaboración en el que nos habla de las motivaciones y las prioridades del consumidor de puericultura a la hora de decidir y realizar sus compras. ¿En qué piensan los consumidores de puericultura? Me consta que hay una película de humor y amor protagonizada por Mel Gibson que se titula ‘En qué piensan las mujeres’, y esto me ha hecho pensar que si añadimos cuatro palabras al título podría encajar también en el mundo de la puericultura: ¿En qué piensan las mujeres y los hombres al comprar puericultura? Ya sabemos que en las motivaciones, cuando hablamos de decisiones de compra, no siempre coinciden los gustos de los hombres, que suelen apostar por las luces, los sonidos, los accesorios y todo lo que aporte sensación de control, con los gustos de las mujeres, que suelen tener en cuenta aspectos como la ergonomía, la seguridad, la higiene, la adaptabilidad…factores que, como mínimo en el sector de la puericultura, son mucho más importantes que las luces y los sonidos. Más allá de estas diferencias, sin embargo, deberíamos preguntarnos también qué pasa con otros aspectos que no son únicamente parte del producto de cara a las ventas de puericultura para este 2023. Y en eso me quiero centrar en este artículo. EL VALOR RESIDUAL Sin duda, hay cosas que están cambiando, y mucho. ¿Alguien ha pensado en utilizar como argumento de venta el valor residual? Aquí ya nos encontramos con un tema destacado que antes ni se contemplaba. Antes que nada, debería explicar qué es esto de ‘valor residual’: “es el valor de un bien cuando una empresa ya ha amortizado un equipo o instalación. Ese valor es el del elemento en cuestión si se vendiera”. Se trata de un término de contabilidad relacionado con balances, que hasta ahora solo se manejaba en ámbitos financieros pero que ahora ha saltado del ámbito económico al particular. Hoy en día el valor residual para las compras de los hogares lo conocemos más como ‘Vinted’ o ‘Wallapop’. Antes de entrar en materia, como curiosidad me gustaría explicar que ‘Vinted’ viene de vintage (segunda mano en francés) y vinte (término para referirse a vender), mientras que ‘Wallapop’ procede de una palabra del idioma de los indios que habitaban entre los estados de Washington y Oregón y que significa ‘lugar de muchas cosas pequeñas’ (lo de pop no hace falta explicar de dónde viene ni a lo que se refiere). Como curiosidad lo de los nombres está bien, pero lo realmente importante es que los hogares actuales consideran que una vez han utilizado el bien (y ya está amortizado por el uso), éste se puede revender en una de las múltiples plataformas que existen para vender de particular a particular. Esta nueva dinámica cambia dos de los pilares del comercio: por un lado, lo de vender cosas nuevas, ya que si el producto vale algo cuando termina su uso, habrá que replantearse si hay que vender únicamente productos a estrenar; por otro lado, también será necesario poner en valor si el producto realmente tiene demanda o no una vez se ha utilizado y saber cuál es su precio de reventa de segunda mano. Igual la reventa es ya por sí sola un buen argumento de venta, y entrar a degüello en el mercado de la segunda mano no es ninguna barbaridad.
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