ENTREVISTA 114 mera toma de contacto que mantuvimos mi socio José Prieto y yo con Olivier Béjar, nos pusimos de acuerdo enseguida, nos entendimos desde el primer minuto, casi de una manera mágica. Estamos seguros de que nos va a ayudar mucho en esta apuesta, porque tenemos los productos ideales para estos mercados. Los industriales tienen mucha experiencia en software de gestión para fabricación de ventanas, conocen su importancia en la evolución de sus empresas y lo que necesitan de él. Olivier, ¿qué puedes aportar para reforzar estos mercados, principalmente Polonia, Francia y Bélgica, qué objetivos os habéis trazado? Olivier Béjar- En primer lugar, vamos a dar a conocer Preference y PrefSuite a los actores principales de estos mercados. A lo largo de mis años de carrera profesional, en ferias u otros encuentros, he tenido el placer de conocer tanto la empresa como su solución. Hace casi diecinueve años que trabajo en el ámbito de las ERP de gestión de producción de ventanas. En mi carrera profesional tuve la suerte de trabajar en una empresa belga muy importante, en la cual pude colaborar con actores muy interesantes en esosmercados. Estome ha proporcionado la oportunidadde conocer qué estaba haciendo la competencia y en varias ferias y proyectos mi competencia era PrefSuite. Parte de nuestro trabajo comercial es analizar cuáles son los puntos fuertes de tu solución y de las del resto de competidores. En diversos proyectos en Polonia, Alemania o Sudamérica, a menudo me encontraba con la solución de Preference y siempre me despertó gran interés. Hace unos meses me encontré con José Prieto y Alejando Navarro para hablar sobre el papel del mercado del software para la carpintería industrial en Europa y, como comentaba Alejandro, con esa conversación me sentí ya como en casa, sobre todo al conocer cuál era su proyecto y las soluciones que han desarrollado. Para poder representar a Preference en Francia y Bélgica, que son mercados muy consolidados, tanto desde el punto de vista tecnológico como informático, la primera corazonada fue, para mí, muy importante. ¿Qué caracteriza estos mercados? OB- Son mercados muy trabajados, donde todas las empresas tienen su ERP, su software para la gestión de la producción, y la mayoría están equipadas con líneas ultraautomatizadas. Sin embargo, la tecnología desarrollada por Preference no es una solución más, estoy convencido de que es una gestión que va a aportar un valor añadido a los clientes, sobre todo desde el punto de vista de ofrecer un nivel de competencia superior a lo que existe en la actualidad en el mercado. ¿Cómo vais a desarrollar Preference y tú esta labor? OB- Con Alejando y José hemos diseñado un plan de acción comercial a desarrollar. Una sola persona no puede afrontar todo este trabajo, así que un equipo de profesionales me va a ayudar a entrar en estos mercados. Contaremos con una presencia de Preference tanto en Polonia como en Bélgica, desde donde vamos a poder operar para hacer visitas. El objetivo es dar a conocer la empresa y su solución. Aunque sí existe un conocimiento de la marca, en Francia y Polonia no se conoce el potencial de su gestión. A mi modo de ver, el primer trabajo que tenemos que hacer es abrir las puertas, darnos a conocer y ofrecer confianza. Una vez que consigamos superar esta etapa, podremos profundizar y aplicar las acciones comerciales de visitar a los actores principales y las principales fábricas de Francia. Para quien no nos conozca, y viendo las posibilidades de PrefSuite, estoy convencido de que pronto vamos a tener éxito. Como conocedor del mundo de los ERP para fabricación de ventanas, ¿qué crees que puede aportar PrefSuite a estos mercados tan consolidados? OB- Respecto a los mercados de los que hemos estado hablando, Francia, Polonia y Bélgica -aunque creo que es válido para todo el mercado europeo-, existe una directriz europea respecto a la modelización de la industria 4.0 que habla de la digitalización de las empresas. En este aspecto, con PrefSuite vamos a aportar un valor añadido al mercado. Todas las empresas cuentan con un software y están automatizadas, pero esta directriz está empujando a las empresas a digitalizar todo el proceso de sus cadenas de suministro, desde el presupuesto hasta la entrega. Ahí es donde vamos a destacar porque realmente hay muy pocas empresas en Europa que sean capaces de aportar un servicio completo como el que Preference puede ofrecer. En la conversación que tuve con Alejandro y José este fue un punto que capté inmediatamente y que va a ser muy interesante para el mercado. En España el canal de distribución está teniendo cada vez más peso. En los mercados europeos, ¿cuáles son sus demandas en términos de automatización de la gestión de los procesos de producción y distribución? AN- La concentración de empresas es una tendencia que cada vez va a ser más habitual. Como dice Olivier, en estos mercados todas las fábricas trabajan con un software y han hecho grandes inversiones en este sentido, en la incorporación de maquinaria y en la automatiza-
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