¿Cree que las ferias han dejado de ser un espacio para cerrar ventas y se han convertido en un lugar para crear imagen de marca? «La tienda pequeña dilata cada vez más la decisión» Miguel García, gerente de IFA Sí, es evidente. Por un lado el mayorista no acude mucho y, por otro, la tienda pequeña, que es la que siempre ha comprado, dilata mucho más la decisión, al contar conmedios digitales para confirmar la compra. «Estamos viviendo muchos cambios en el mundo de la venta» Mireia Server Mulet, CEO de Rolser Sí que es verdad que las ferias están cambiando. Aparte de ser un punto de encuentro y una presentación de la empresa, son un buen lugar para ir creando imagen de marca, para que la gente se familiarice con ella, con los productos, diseños, colores... Algo primordial en el mundo empresarial. Estamos viviendo muchos cambios en el mundo de la venta y, en Rolser, estamos trabajando para estar a la última en todos los campos. Somos una empresa emprendedora de 52 años; intentamos estar al día de las nuevas tácticas de venta, no nos vale decir que ya tenemos el camino hecho y establecido. Eso no significa que haya que descartar las formas tradicionales, como pueden ser las ferias. Por ahora, en Rolser, seguimos confiando en ellas. «Las ferias han dejado de ser un espacio para las transacciones comerciales» Javier Vicente, Director Gerente de Fabricantes de Menaje S.A. Por supuesto. Las ferias han dejado de ser un espacio para las transacciones comerciales y se han convertido en un escaparate para las marcas, para mostrar su potencial, su capacidad de innovación, su imagen, etc. Hoy en día las compras están gestionadas de manera integral en la empresa, teniendo en cuenta todos los factores: nivel de stocks, rotación, financiación, plazo de entrega... Los pedidos o ventas se gestionan por otros medios, independientes de las ferias. En las ferias es el momento de mostrar las bondades del producto y los beneficios que aporta y de que el cliente pueda verificar la calidad y tocar el producto. «Se habla de tendencias y novedades y se estrechan vínculos de colaboración» Fernando Garay Cuesta, Director General de Vitrinor Sin duda, las ferias definitivamente se han convertido en un punto de encuentro donde se habla de tendencias y novedades y se estrechan vínculos de colaboración y networking, pero normalmente no se establecen negociaciones para el cierre de nuevos pedidos. «Ofrecen una potente imagen de marca al exterior» Alexandra Venosta, departamento de Marketing de Isogona Son una herramienta para la promoción y la venta de la empresa expositora, además de ofrecer una potente imagen de marca de cara al exterior. «Nuestras participaciones en ferias siempre van acompañadas de esfuerzos a nivel comercial» Sofía Blanco, Country Manager Spain & Portugal International Cookware Aunque todas las ferias ayudan a potenciar o crear imagen de marca, creo que siguen siendo hoy en día espacios todavía muy enfocados a la venta. En el caso de International Cookware, nuestras participaciones en ferias siempre van acompañadas de esfuerzos a nivel comercial para ampliar negocio y son, además, espacios claves en el caso de países donde no disponemos in situ de equipos locales y donde el trato «físico» con los clientes no es tan regular. «Los clientes directos ya son atendidos en su día a día por nuestros equipos comerciales» José Luis Horno, Director deMarketing de Arc Distribución Ibérica En cierto modo, sí. Los clientes directos son atendidos en su día a día por nuestros equipos comerciales, por lo que las ferias tienen mucho más sentido como evento orientado hacia la comunicación de novedades y la promoción de las compañías. «Difícilmente se hacen pedidos in situ como antaño» Andrés Sánchez, Administrador Gerente de Saigo Totalmente cierto, sobre todo las grandes ferias son espacios de visitas y contactos. Difícilmente se hacen pedidos in situ como antaño. «En nuestro caso, podemos asegurar que todavía nos valen para cerrar ventas» Santiago Olañeta, Director General de BOJ; y Jon Pérez adjunto al Director General Hay parte de verdad en eso. En nuestro caso podemos asegurar que todavía valen para cerrar ventas y conseguir nuevos clientes y pedidos in situ, pero cada vezmás son también un lugar donde hay que exponer para demostrar que «se está» y que «se está bien». Han pasado de ser un espacio donde vender los productos a uno donde se venden los productos y la marca. «Sirven para trasmitir una buena imagen de marca» Vicente Domenech, Director Comercial de Porvasal En mi opinión, además de las ventas en sí mismas, las ferias sirven para dar a conocer a nuestra empresa, productos, ofertas, hacer contactos, encontrar oportunidades de negocio y trasmitir una buena imagen de marca. «Necesitamos a esos compradores o distribuidores que asisten a las ferias» Guillermo García, Gerente de Electrodomésticos Jata Aunque no puedo decir que sea así en el 100% de los casos, sin duda llevan ese camino, siendo las grandes multinacionales las que más encajan en este concepto, ya que tienen sucursales o distribuidores en cada país. A las empresas que tenemos un ámbito más nacional que internacional, nos hacen perder interés en ocasiones, ya que necesitamos a esos compradores o distribuidores. «No son tan rentables a nivel de pedidos, pero sí demarca» Adriana Mateo Mtz. de Albornoz, Marketing Manager de Keter Iberia (Curver) En nuestro caso, la experiencia en los últimos años es esa: las ferias no son tan rentables si se cuantifican a nivel de captación y pedidos, pero sí lo son en cuanto a expansión de nuestra imagen de marca. 3 13 - menaje reportaje
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