PROFESIONALES Los grandes distribuidores han de ofrecer actualmente una asistencia que contemple diversos servicios: logística, una eficaz puesta a disposición de productos y un buen asesoramiento al cliente. 71 paga y se va. Para esto es necesario disponer de mucho espacio. Algunos de los grandes de la distribución ya lo están implementando y es una tendencia que se va a extender. ¿Cuál es el estado actual del sector, tanto sus puntos fuertes como los débiles? El punto fuerte actual de la distribución es la existencia de grandes grupos de compras. Aunque en algunos casos no lo sean realmente, la imagen de mercado de estos grupos es la de franquicia. Su existencia es positiva, porque el objetivo posterior es que ese grupo de compras creado inicialmente para presionar al proveedor, se reconvierta en grupo de ventas. Así, los propios proveedores se transforman en ‘partners’. La solución pues es integrar el comercio para dar un mejor servicio. Puede que así se pierda la identidad del nombre histórico de cada almacén, pero en el contexto en el que nos encontramos, ya no tiene sentido la vía tradicional. A diferencia de otros países, en España el comercio integrado está bastante controlado y no ha habido un desembarco masivo; aquí el almacén profesional está consiguiendo mantenerse, lo cual es una muy buena noticia, porque si no, las decisiones se tomarán cada vez más fuera del país. Por el contrario, el punto débil es la continuidad. Los propietarios de almacenes pequeños no cuentan en su mayoría con un relevo generacional que quiera continuar con el negocio. Ese minifundismo es una de las causas del debilitamiento progresivo del sector. ¿Qué debe ofrecer entonces el canal de distribución al profesional de la construcción? Los grandes distribuidores han de ofrecer actualmente una asistencia que contemple diversos servicios: logística, una eficaz puesta a disposición de productos y un buen asesoramiento al cliente. La puesta a disposición de los materiales debe ser eficaz logísticamente, habilitando en sus instalaciones el espacio adecuado para acoger los camiones y furgonetas que deben venir a recoger el material cuando es necesaria cierta urgencia. También es fundamental ofrecer asesoramiento a pie de mostrador, acompañando al cliente profesional. Grandes distribuidoras han tenido ya claro cómo debe ser un almacén ‘multiespecialista’. Eso implica contar simultáneamente con un autoservicio y una exposición, es decir, un almacén orientado al profesional, pero también con servicios dirigidos a su cliente. ¿Cómo debe ser el almacén de distribución para ser competitivo en el mercado actual? El almacén debe ser profesional y grande. A la larga, el punto de venta tradicional no tendrá demasiado sentido, porque los márgenes comerciales se van reduciendo. Las multinacionales de la distribución van entrando ya en las poblaciones lugares que tienen ya una cierta entidad. Este es un tipo de negocio que tiene unas barreras de entrada fuertes y, ahora que está en fase de crecimiento, se necesita una estructura de la que solo disponen los grandes. El mercado capitalista tiende a la concentración, en todos los sectores. Desde un punto de vista social, quizás no sea totalmente bueno, pero en lo que respecta al mercado, no hay en este momento otra opción. La distribución de productos en el sector de la construcción todavía es un negocio de proximidad, porque los profesionales compran en su territorio, no recorren más de cinco kilómetros para ello, diez incluso si estás en un ámbito rural. Pero si te olvidas de que el mundo es global y de lo que está pasando fuera de tu área de influencia, un día puede llegar un gran almacén y puede muy fácilmente bajar los márgenes para eliminarte como competidor. Desde la perspectiva del distribuidor y cara a ofrecer un servicio al profesional de la construcción, el pequeño almacén ya no tiene viabilidad, porque si se carece de volumen no es posible hacer frente a los cambios futuros que precise el servicio, como, por ejemplo, la informatización integral del proceso. Un servicio muy común ahora es el ‘driving’: el profesional entra con su camioneta en el almacén y se va cargando con aquello que necesita los próximos días, ya sea mediante autoservicio o con la ayuda de los propios trabajadores del almacén; cuando finaliza, el cliente
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