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"Las empresas energéticas están pasando a ser un asesor, e incluso un socio, para la evolución de las pequeñas empresas apoyándoles en procesos de renovación, ampliación o reconversión de la actividad.

Entrevista Jorge Jiménez, director de Energía, Utilities e Infraestructuras de Axis Corporate

Paqui Sáez28/08/2018

Axis Corporate publicará a finales de año los resultados de la segunda edición del Informe Energy Market Trends 2018: Servicio de valor para las Pymes. Un informe que, como nos comenta Jorge Jiménez, director de Energía, Utilities e Infraestructuras de la compañía, busca reflejar la visión de los clientes y las empresas.

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Axis Corporate va a realizar en los próximos meses una segunda edición del Informe Energy Market Trends 2018: Servicio de valor para las Pymes. ¿Cuál ha sido el motivo de redactar este nuevo estudio?

En Axis Corporate queremos seguir trabajando duro para ser un colaborador de referencia en el sector de energía y utilities. Por eso hemos tomado la decisión de dar continuidad a este tipo de informes donde queremos profundizar en temas de importancia para el desarrollo de los negocios de nuestros clientes.

En 2018 el claro foco que las grandes compañías de servicios han puesto en el segmento de las pequeñas empresas, y algunos de los proyectos que hemos desarrollado durante los dos últimos años, han puesto sobre la mesa la necesidad de revisar los modelos de gestión y de relación con los clientes de este importante segmento para el sector.

El informe, que se hará público a finales de este año, busca reflejar la visión de ambos lados de la ecuación: los clientes y las empresas. Tratamos de reflejar también los grandes cambios que están dándose en el sector, donde se están realizando operaciones societarias con un alto enfoque de cliente, colocándolo en el centro de las decisiones.

¿Con qué fuentes están contado para la elaboración de este informe?

Las fuentes han sido numerosas. Por una parte, a través de diversos datos, estudios y publicaciones hemos decidido elaborar un pequeño Whitepaper que ya está publicado como documento preliminar del informe final, donde hemos reflejado la situación de las pequeñas empresas y autónomos y sus principales dificultades en el mercado. Esta información, unida a conversaciones con algunas asociaciones y colectivos que integran parte de este importante tejido económico en España, nos han permitido entender y reflejar a qué se enfrentan los empresarios en España y qué podrían requerir de sus empresas de servicios.

Por otra, las compañías energéticas. Ellas están en contacto con los clientes, y saben que la estrategia de acercamiento y posicionamiento tiene que actualizarse y alinearse con lo que los clientes solicitan. Estamos conversando actualmente con muchos de los grandes grupos, y con algunos de los pequeños que están cogiendo un posicionamiento significativo en este segmento con el fin de añadir esta información cualitativa al informe final de Energy Market Trends 2018.

En esta edición se van a centrar en el mercado de la Pymes y sus necesidades. ¿Podría comentarnos de forma resumida cuáles son las principales carencias y peticiones de este segmento?

Son múltiples los análisis que reflejan tres temas principales en la cabeza de los pequeños empresarios: la búsqueda de nuevos clientes, las presiones competitivas y la disponibilidad de mano de obra cualificada. Viniendo de una época de crisis está claro que la competencia por el cliente ha crecido, pero es en la tercera donde pienso que tenemos que hacer una reflexión más profunda.

Mano de obra cualificada se requiere en todos los sectores, y quizá el modelo social actual nos lleva a una sobre-cualificación para la oferta real de empleos que tenemos en España. Sin embargo, sigue siendo un factor de dificultad para las empresas el encontrar las personas adecuadas para sus necesidades.

Por otra parte, las expectativas de las pymes españolas miran al futuro y se centran en aspectos mucho más esperanzadores: aumentar o mantener el negocio, mejorando la competitividad global, desarrollando estrategia de crecimiento y mejorando la Imagen de marca y posicionamiento; identificar apoyos a la estrategia, como financiación, subvenciones, ayudas privadas, formación y capacitación de personas y conseguir socios y partnerships; incorporar la cultura de innovación, creando nuevos canales de venta y comunicación, mejorando la gestión de RRHH y proceso, y apostando por el eficiencia y eficacia de los mismos.

¿En qué se diferencian principalmente de las grandes empresas?

Respecto a lo que expresan como necesidades, como se puede ver, no hay mucha diferencia: clientes, competitividad, financiación, …

Principalmente son empresas sin posibilidad de tener una estructura y donde la toma de decisiones está centralizada en una o dos personas a lo sumo. Esto hace que la capacidad de estas personas sea un factor determinante para la gestión y el futuro de la empresa. Y esta capacidad no solamente se refiere a una buena gestión financiera, que es importante, sino a todos los factores cuya buena o mala gestión pueden hacer lograr el éxito: los clientes, los empleados, las compras, la logística, el márketing, las alianzas, … es decir, todos los frentes que cualquier empresa tiene abiertos desde el momento que decide iniciar su actividad.

Los pequeños empresarios se ven más indefensos ante la vorágine de actividades distintas que requiere una empresa y la velocidad de cambio que imprime actualmente la sociedad. Ser diferentes y atraer clientes y talento es clave en todos los sectores y tamaños de empresa. Y cuando lo que ofreces tiene un recorrido limitado por tu tamaño, no siempre es fácil competir.

¿Hacia dónde debería evolucionar el modelo de negocio de la pequeña y mediana empresa para poder ser competitiva y adaptarse al mundo conectado al que estamos evolucionando inexorablemente?

Yo creo que uno de los temas importantes hacia los que debe evolucionar es precisamente el que nombra en la pregunta: el mundo conectado. Y no me refiero solamente a la movilización de muchos de los procesos, sino a la conexión entre las propias empresas.

La competitividad no está reñida con la colaboración, y es en este punto donde creo que deben ser capaces de crear entornos para poder hacer frente a los grandes cambios y grandes disrupciones que ya están con nosotros, o que se intuyen en el medio plazo.

La pequeña empresa no puede aspirar a estar a la última en todas las tecnologías y metodologías por sí misma. El hecho competitivo es saber utilizarlas para diferenciarse, por lo que compartir conocimiento, infraestructuras e incluso recursos debe ser un pilar para el cambio del modelo de negocio en muchos casos.

La creación de alianzas, conglomerados, plataformas, foros de conocimiento y los mecanismos para poder sacarle el mayor partido van a ser el abc de las pequeñas empresas, e incluso de las grandes que también están buscando mayor agilidad y rapidez de respuesta fijándose en las pequeñas.

Una de las 'patas' analizadas en el Informe, junto con la financiación y la tecnología, es la energía. ¿Qué papel juega en el cómputo global de una pyme?

Si se refiere al aspecto económico, evidentemente depende del sector ya que pueden ser empresas de uso intensivo de energía como las industriales o también de hostelería, por ejemplo, o empresas donde la energía es un componente residual en los costes.

Sin embargo, la energía juega un papel clave porque ya se ha transformado en una de las materias primas básicas para cualquier actividad. Todo actualmente requiere de una fuente de energía (luz, gas, gasolina, gas-oil, biomasa), y los proveedores de energía serán los primeros en conocer que hay una nueva empresa o una empresa existente está transformándose porque requiere de cambios en sus instalaciones o necesidades energéticas.

Desde esta perspectiva, las empresas energéticas ya se posicionan, pasando a ser un asesor, e incluso un socio para la evolución de las pequeñas empresas apoyándoles en procesos de renovación, ampliación o reconversión de la actividad.

El producto no ha cambiado, pero el rol que se espera del proveedor sí.

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¿Qué reclaman al sector energético para poder lograr esa competitividad?

He de decir que no es fácil encontrar información al respecto que sea pública. Hemos trabajado en distintas iniciativas para varias empresas creando entornos de colaboración entre empresas y pymes para identificar necesidades,y sabemos qué pueden demandar al sector o a las compañías comercializadoras de energía.

Nosotros lo pintamos habitualmente como una escalera en la que se van cubriendo distintas necesidades (a modo de pirámide de Maslow): calidad y continuidad del producto, servicios de atención, servicios de valor añadido, eficiencia energética y servicios energéticos avanzados. La dificultad es colocar cada requisito en nivel para cada cliente, ya que cada uno tiene unas necesidades particulares y diversas.

Por ello, una de las principales peticiones es la capacidad de personalización y adecuación a las necesidades particulares. Y dando por hecho que se es capaz de ofrecer esta personalización, hacerlo de una forma transparente, simple y permitiendo la gestión directa y eficiente por parte del cliente.

¿Qué les pueden ofrecer los proveedores energéticos a este colectivo?

Uno de los aspectos principales que le pueden ofrecer es la seguridad en el suministro. Esta sí que es una necesidad básica y que actualmente en España se cumple en unos porcentajes muy elevados.

Por otra parte, y como ya he comentado, la personalización y adaptación a las necesidades del cliente. El sector tiene herramientas suficientes y un gran conocimiento como para dar respuesta a las necesidades de cada uno de los clientes.

Como último aspecto, y ya desde el punto de vista de Axis, también pensamos que los proveedores energéticos como agentes del cambio y asesores de sus clientes, deben impulsar y potenciar las alianzas, plataformas, conglomerados, foros, etc. que permitan a la pyme española tener acceso a los recursos que le permitan crecer y ser competitiva en los mercados y sectores en los que opere cada una.

¿Son conscientes de las opciones que existen actualmente en el mercado para conseguir una mejor eficiencia energética y a la vez ser más sostenibles?

En este sentido seguramente es necesario simplificar la oferta. El pequeño empresario no es un superhéroe, y no siempre tiene los conocimientos suficientes como para seleccionar dentro de las variadas ofertas la que mejor se adapta a sus necesidades.

Si no es posible simplificar la oferta, serán necesarios medios que permitan de una forma sencilla elegir la solución que mejor se adapta a las necesidades y políticas de sostenibilidad de cada empresa, y que supongan una inversión asumible por cada empresa.

¿Qué otros aspectos significativos se pueden extraer de este informe preliminar?

El cambio de modelo de negocio de las empresas energéticas debe tener muy en cuenta un segmento que representa el 65% del PIB en España. Tradicionalmente no ha sido un segmento con un modelo de gestión que se adecue a su característica principal de diversidad, siendo uno de los que mayor rentabilidad genera.

El nuevo foco se centra en la relación y el asesoramiento, como ya están haciendo otros sectores similares.

“Los pequeños empresarios se ven más indefensos ante la vorágine de actividades distintas que requiere una empresa y la velocidad de cambio que imprime actualmente la sociedad”
“Una de las principales peticiones para las empresas energéticas es la capacidad de personalización y adecuación a las necesidades particulares, hacerlo de una forma transparente, simple y permitiendo la gestión directa y eficiente por parte del cliente”

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