El papel de la digitalización en el canal de distribución de material eléctrico

La distribución de material eléctrico en España sostiene buena parte de la cadena industrial, de la edificación y de la transición energética. En 2023, la facturación nacional de este canal superó los 5.800 millones de euros, con una previsión de crecimiento en torno al cuatro por ciento para 2024. Las cifras más recientes confirman la tendencia: hasta agosto de 2025 las ventas acumuladas avanzan cerca de un tres por ciento respecto al año anterior.

El tejido empresarial combina grandes grupos con redes extensas y centenares de puntos de venta con un mosaico de pymes regionales. Según datos de Adime, alrededor del 73% de las ventas profesionales de material eléctrico pasan por la distribución especializada, un porcentaje que roza el 78% si se incluyen otros canales. El mercado se articula en más de 1.200 delegaciones y almacenes, mientras que el instalador eléctrico profesional representa cerca de dos tercios de la demanda total.

Esta estructura explica buena parte de su idiosincrasia: alto nivel de servicio, cercanía al cliente, catálogos amplísimos y una dependencia notable de la obra nueva, la rehabilitación y las inversiones en eficiencia energética. Sin embargo, el entorno es exigente. Los distribuidores conviven con márgenes presionados por el coste de la energía y del transporte, un ritmo de innovación en producto muy elevado, regulación ambiental creciente y una concentración de mercado que deja a las empresas pequeñas en posición frágil. A ello se suma un factor decisivo: la digitalización del sector avanza con lentitud si se compara con otros países europeos, en muchos casos con ventas online que no alcanzan el cinco por ciento del total.

Hablar de digitalización en este ámbito va mucho más allá de abrir una tienda online. Supone integrar tecnología en todos los procesos de negocio para que la empresa sea más ágil, eficiente y capaz de generar valor añadido.

En la gestión interna, implica renovar o implantar sistemas ERP que conecten compras, almacenes, ventas y finanzas, así como herramientas de previsión de demanda y de control de inventario en tiempo real. En la cadena de suministro, significa establecer conexiones electrónicas con fabricantes y transportistas para obtener visibilidad de stock, trazabilidad de envíos y capacidad de respuesta casi inmediata ante variaciones de mercado.

La relación con el cliente profesional es otro pilar: catálogos digitales con especificaciones técnicas, plataformas de comercio electrónico B2B, configuradores de producto y seguimiento de pedidos desde cualquier dispositivo. A todo ello se añaden analítica avanzada, cuadros de mando y técnicas de inteligencia artificial que permitan detectar tendencias, optimizar el surtido y anticipar compras. La digitalización también se manifiesta en la logística, con almacenes automatizados y rutas de reparto optimizadas, y en la cultura corporativa, que debe adaptarse para trabajar con datos y procesos en continua evolución.

Los beneficios de esta transformación se aprecian con claridad cuando se contrastan con los desafíos que afrontan los distribuidores.

• Volatilidad de la demanda y márgenes ajustados: herramientas de analítica predictiva permiten anticipar picos y valles de consumo, ajustar compras y evitar tanto roturas de stock como sobreaprovisionamiento que inmoviliza capital.
• Competencia creciente y concentración: una plataforma B2B bien integrada abre mercado más allá del territorio inmediato, fideliza a clientes profesionales y ofrece un nivel de servicio difícil de igualar para quienes mantienen procesos manuales.
• Costes operativos: la automatización de almacenes, la optimización de rutas de transporte y la reducción de errores administrativos reducen costes y mejoran la velocidad de entrega.
• Nuevas exigencias del cliente: instaladores y empresas de servicios energéticos buscan información técnica precisa, disponibilidad inmediata y capacidad de autogestión. Catálogos digitales y seguimiento en línea se convierten en una ventaja competitiva evidente.
• Transición energética y sostenibilidad: la gestión digital de datos facilita el control de la huella de carbono, el cumplimiento normativo y la certificación de productos, aspectos cada vez más valorados en licitaciones y proyectos de energías renovables.

La digitalización efectiva no se resuelve en un único proyecto. Empieza por un diagnóstico realista: procesos que todavía dependen del papel, tiempos muertos en el almacén, falta de visibilidad de stock. Continúa con la implantación de sistemas de gestión integrados que unifiquen datos y eliminen silos. A partir de ahí, la interfaz con el cliente se moderniza con catálogos y comercio electrónico, y la información generada alimenta herramientas de business intelligence para prever demanda, optimizar surtido y fijar precios dinámicos.

La fase más compleja es quizá la transformación cultural. Adoptar tecnología exige liderazgo que impulse el cambio, formación para el personal y disposición a revisar procesos de trabajo. Las compañías que logren que la digitalización forme parte de su identidad se posicionarán como socios estratégicos, capaces de asesorar, ofrecer soluciones completas y responder con rapidez a los retos de la electrificación masiva, la movilidad eléctrica y la construcción sostenible.

El canal de distribución eléctrica español se encuentra en un momento decisivo. La electrificación de la economía, la expansión de las energías renovables y la exigencia de eficiencia en edificios e industrias garantizan una demanda creciente, pero también un entorno competitivo que no perdona la inercia.

La digitalización es la llave para convertir la distribución en un proveedor de soluciones de alto valor, no en un simple intermediario logístico. Quien avance con decisión en este camino podrá ofrecer un servicio más rápido, fiable y rentable, ganar proximidad con el cliente profesional y, sobre todo, convertirse en un actor imprescindible en la transformación energética del país.