Entrevista a Xabier Landa, CEO de MACO en España
El crecimiento de una empresa no siempre se mide únicamente en cifras o en volumen de ventas. En ocasiones, los cambios más importantes tienen que ver con la estructura interna, con la capacidad de respuesta o con la forma en que una compañía se adapta a las necesidades reales de sus clientes. Ese es precisamente el proceso que está viviendo actualmente MACO España con la puesta en marcha de su nuevo almacén y showroom técnico en España, un proyecto que representa mucho más que una ampliación logística y que forma parte de una estrategia más amplia de implantación y crecimiento en el mercado nacional.
Para conocer de primera mano este proceso, nos desplazamos hasta las instalaciones de la firma en Zamudio, Vizcaya. Durante nuestra visita conversamos con Xabier Landa, CEO de MACO en España, sobre la evolución del proyecto, los cambios que ha supuesto internamente, el momento que atraviesa el sector y el papel que tendrán la automatización, la industrialización y la cercanía al cliente en los próximos años.
¿En qué punto estaba MACO en España antes de este cambio?
Estábamos en un punto interesante y positivo porque la trayectoria de la empresa desde que iniciamos la actividad aquí había sido muy buena. Habíamos conseguido generar una estructura estable, con gente que llevaba muchos años con nosotros, y toda la parte comercial y de ventas estaba bien consolidada. Pero era una situación incompleta.
Ese ha sido realmente el motivo de apostar por unas instalaciones más amplias y por un almacén en España. Y no únicamente por una cuestión logística o de suministro de material. Esto va mucho más allá.
Llevábamos muchos años apoyándonos en la filial italiana para una gran parte de los servicios internos de la empresa: marketing, informática, compras, logística… Disponíamos de todos esos servicios, pero siempre a través de Italia. El almacén es el primer paso para construir aquí una estructura propia y progresivamente iremos incorporando más departamentos para adaptarnos mejor a los mercados en los que trabajamos, que son España y Portugal.
Técnicamente, ¿cuál ha sido el principal cambio que ha supuesto este nuevo almacén?
El principal cambio ha sido, evidentemente, la parte logística. Durante todo el último año hemos estado trabajando para convertir el almacén en una estructura fiable, tanto en tiempos como en calidad de entrega.
Ha sido un proceso largo porque hemos tenido que incorporar personal nuevo, que debía aprender a trabajar con nuestro producto y nuestra operativa. Por este motivo, la transición ha sido progresiva. Mes a mes hemos ido aumentando el porcentaje de material expedido desde España y reduciendo el que seguía llegando desde Italia. Hemos preferido hacerlo así para evitar problemas y para que el cliente no tuviese que pagar nuestra situación de adaptación o de aprendizaje.
También hemos trabajado mucho en la selección de transportistas y en analizar qué proveedores funcionaban mejor según las distintas zonas. Todo esto ha formado parte de un proceso de formación y desarrollo interno. Actualmente, MACO ya suministra desde España entre el 94% y el 95% del material destinado al mercado nacional. El objetivo no era únicamente mejorar tiempos de entrega, sino sobre todo ganar fiabilidad y reducir incidencias.
Nos encontramos en un momento en el que cada vez se habla más de automatización, digitalización o industrialización, pero a veces se olvida que para muchos talleres y fabricantes el verdadero valor sigue estando en algo mucho más básico: que el material llegue bien y cuando toca.
El nuevo almacén de MACO ha supuesto una gran avance en la logística y expedición de productos directamente desde España.
Una de las partes más llamativas de las nuevas instalaciones es el showroom. ¿Qué aporta disponer de un espacio así?
El sentido del showroom no es simplemente poner unas ventanas bonitas o crear un espacio decorativo. La idea es disponer de una zona de formación y de atención técnica para el cliente.
Aquí podemos mostrar sistemas funcionando, hacer montajes reales, trabajar correderas, organizar presentaciones y realizar formación técnica. Tenemos bancos de herraje y espacios preparados tanto para la parte teórica como para la práctica. Hasta ahora muchas de estas acciones las realizábamos en hoteles o salas externas, pero queríamos tener un espacio propio para atender mejor a nuestros clientes, especialmente en la zona norte. La idea es que puedan venir aquí, recibir formación y trabajar directamente sobre el producto.
El showroom refleja bastante bien hacia dónde está evolucionando el sector. Los sistemas son cada vez más complejos, las soluciones más técnicas y el nivel de especialización necesario también es mayor. La formación y el acompañamiento técnico empiezan a tener un peso cada vez más importante dentro de la relación entre proveedor y cliente.
Imágenes del nuevo showroom de MACO.
Después de tantos años en el sector, ¿qué lectura hace de la evolución que está viviendo actualmente el mercado?
El sector ha evolucionado muchísimo y, desde mi punto de vista, lo ha hecho muy bien. Cuando empecé hace muchos años trabajábamos con sistemas muy básicos y con poca atención a aspectos como los valores térmicos o las prestaciones técnicas. Hoy hablamos de cerramientos mucho más avanzados, con mayores exigencias, más motorización, más domótica y soluciones mucho más complejas. El mercado ha evolucionado muy rápido hacia la calidad.
Eso tiene dos consecuencias. Por una parte, aumenta el valor técnico de las empresas del sector. Pero, por otra, también obliga a todos a elevar el nivel de servicio y conocimiento.
Asimismo, se observa la progresiva incorporación de métodos de producción industrializada y automatizada. Estos procesos, aunque puedan suponer un grado complejidad al principio, demuestran que el sector sigue profesionalizándose y creciendo.
La automatización y la domótica están entrando con fuerza en el sector. ¿Cómo está viviendo MACO esta evolución?
Hace unos años, cada vez que enviábamos una solución motorizada aparecían dudas, incidencias o llamadas constantes porque eran sistemas que el mercado todavía no dominaba del todo. Hoy la situación es muy diferente. Cada vez hay más conocimiento y menos miedo a trabajar este tipo de soluciones. La motorización empieza a verse con normalidad y el propio mercado la está demandando.
Estamos acostumbrados a controlar persianas, iluminación o climatización desde el móvil, así que es lógico que esa misma tendencia llegue también a la ventana y al cerramiento exterior. En este sentido, MACO seguirá apostando por esta línea de soluciones tras las novedades presentadas recientemente en Fensterbau, que también estarán presentes en Veteco.
Después del almacén, ¿cuál es el siguiente paso para MACO en España?
El siguiente paso es seguir incorporando estructura y servicios aquí. Queremos incorporar progresivamente departamentos que actualmente siguen en Italia, como compras, informática o determinadas áreas de gestión interna.
El objetivo es construir una estructura completa en España que nos permita adaptarnos mejor a nuestro mercado y proporcionar un mejor servicio a nuestros clientes.
Al final, esto funciona como una cadena. Si a nuestros clientes les va bien, a nosotros también nos irá bien. Y nuestra obligación es tener la estructura necesaria para poder ayudarles en todos los ámbitos donde podamos aportar valor.
