La experiencia en el punto de venta gana peso en la decisión de compra de ventanas

Así se desprende de los resultados de la III Encuesta sobre Motivación de la Decisión de Compra de Ventanas (2023-2025), impulsada por Asoven, la Asociación Nacional de Fabricantes de Ventanas de PVC. El estudio, pionero en España, confirma que el consumidor continúa percibiendo la ventana como un producto funcional, cuyo valor principal reside en sus prestaciones (aislamiento térmico y acústico, confort y ahorro energético). Sin embargo, el análisis de tendencias muestra una evolución progresiva hacia factores ligados a la experiencia, especialmente cuando se activa la decisión de compra.

Según explica Luis Martínez, director de LAM, agencia de comunicación institucional, responsable de la ejecución de la encuesta y la extrapolación de sus datos, “el consumidor ha consolidado la percepción de la ventana como un producto de altas prestaciones, un objeto funcional que cumple una misión muy clara en el hogar. El reto ahora es que el usuario entienda que la ventana también puede ser un servicio y una experiencia que le acompañe durante muchos años, cumpliendo desde el primer día aquello para lo que fue diseñada y comprada”.

Martínez subraya que este cambio es especialmente relevante desde un punto de vista generacional y sociológico, ya que la ventana es un elemento con el que se convive a diario y cuya correcta elección condiciona el confort, la eficiencia y la satisfacción del usuario durante décadas.

En este contexto, la encuesta revela que la relación conjunta entre marca y punto de venta sigue siendo decisiva en el proceso de compra. El tiempo medio de permanencia en tienda se sitúa entre 30 y 40 minutos, con una ligera tendencia al alza, y el plazo habitual para cerrar la compra se mantiene entre dos y tres semanas tras la visita.

Estos datos refuerzan el papel del punto de venta como espacio de asesoramiento, prescripción y generación de confianza, clave para ayudar al consumidor a validar su decisión final y trasladar el valor añadido del producto.

Además, la encuesta pone de manifiesto un aumento de la influencia de factores subjetivos en todo el proceso de compra, como el impacto de revistas de decoración, contenidos audiovisuales, publicidad e imágenes aspiracionales, que condicionan la motivación del consumidor incluso antes de acudir al punto de venta. Paralelamente, el precio se consolida como una variable muy influyente, tanto en la fase de motivación como en el momento concreto de la decisión final.

El estudio detecta asimismo un creciente peso del impacto ambiental de la ventana en la decisión de compra, aunque con una clara polarización del consumidor: para un 32% la sostenibilidad representa un factor decisivo, mientras que un 33% declara no otorgarle ninguna importancia. En cualquier caso, la encuesta confirma que el principal factor de decisión sigue siendo la combinación entre precio y prestaciones de la ventana, en estrecha relación con la marca y el punto de venta, que actúan como elementos de confianza y validación de la elección.

La realización de esta encuesta responde a la voluntad de Asoven PVC de dotar al sector de conocimiento estructurado y estable sobre el comportamiento del consumidor.

Así lo explica Jaime Fernández, director de la asociación: “Desde Asoven buscamos siempre ofrecer a nuestros asociados inteligencia de mercado. Queríamos entender mejor cómo evoluciona la relación del usuario con la ventana y disponer de datos sólidos que se mantengan en el tiempo”.

Fernández ha destacado el valor del enfoque longitudinal del estudio, realizado durante tres años consecutivos, lo que ha permitido identificar tendencias estables y evitar conclusiones coyunturales. “Una encuesta de un solo año ofrece una fotografía puntual. Con tres ediciones hemos podido comprobar qué factores se mantienen estables y cuáles evolucionan, lo que nos permite extraer conclusiones con mayor fiabilidad”, ha añadido.

Los resultados de la encuesta fueron presentados en un webinar exclusivo para empresas asociadas de Asoven PVC, en el que Jaime Fernández fue el responsable de contextualizar el estudio con un análisis del escenario económico del sector de la ventana. Durante su intervención, expuso la evolución de los principales mercados europeos y el crecimiento sostenido de la ventana de PVC en España y Portugal, incluso en un entorno económico complejo como es el actual.