Nadie gana la guerra del precio por kilómetro

Posiblemente bastantes de quienes leen este artículo llegaron al transporte atraídos por la libertad o la mística de la ruta. Pero están leyéndolo porque saben que este negocio, al final, va de ganar dinero. Sin él no hay gasóleo, ni camiones, ni transporte.

Septiembre llega cargado de nubarrones: carburantes, falta de conductores, relevo generacional y conflictos abiertos. De eso ya hay demasiada gente hablando. Prefiero tratar cómo asegurar el negocio.

Después de más de 20 años en el sector he podido constatar que muy pocos autónomos, flotas pequeñas e incluso algunas medianas utilizan el presupuesto anual. En el mejor de los casos, revisan los gastos y la facturación del año en curso y los proyectan al siguiente.

Pero la pregunta importante es: ¿qué va a necesitar el cliente?

Entre septiembre y octubre, multinacionales y fabricantes de automoción empiezan a trabajar en sus presupuestos y proyectan sus necesidades logísticas. Los segmentos más pequeños del transporte suelen reaccionar a la demanda del cargador ofreciendo sus servicios a partir de una tarifa por kilometraje, peso o volumen. Con eso están compitiendo solamente por precio, y esa es una batalla que casi siempre se pierde.

Antes de reunirse con el cliente conviene conocer su plan de producción, los llamamientos a proveedores, las ventanas de recepción y los plazos comprometidos con sus clientes finales. También los volúmenes previstos, las frecuencias y los plazos de entrega.

Si el cliente no comparte información, se puede reconstruir una previsión a partir del histórico de pedidos de los últimos 24 meses, la estacionalidad del sector, el índice de producción industrial y, en automoción, las matriculaciones. Es mucho más fácil que a uno le corrijan un número que conseguir que se lo den.

Con los datos recopilados toca elaborar una propuesta ambiciosa: compromiso de ventanas horarias, reducción de kilómetros en vacío y KPI de servicio.

Los grandes pecados del transporte suelen estar en las ineficiencias: atascos, esperas de carga y descarga, retornos en vacío, paradas de taller o tiempos obligatorios de conducción. Antes de prometer ahorros conviene saber de dónde se parte. Los datos ya están en casa: tacógrafo, telemetría, TMS y albaranes con hora de entrada y salida.

Un vehículo que recorre 110.000 kilómetros al año con un 25% en vacío paga 27.500 kilómetros que no factura. Bajarlo al 18% recupera 7.700 kilómetros vendibles sin comprar un camión ni contratar a un conductor.

La planificación también permite comprometer horarios estrictos de carga y descarga. Para el cliente facilita su abastecimiento y reduce su factura global de transporte; para la flota, incrementa las cargas y recorta costes por ineficiencia.

Sobre la cláusula del combustible conviene ser preciso. El Real Decreto-ley 3/2022 modificó el artículo 38 de la Ley 15/2009 y convirtió en obligatoria la revisión por variación del gasóleo, al alza y a la baja. Procede con una variación del 5% y, para vehículos pesados, la fórmula oficial aplica un coeficiente de 0,3: una subida del 10% del gasóleo supone un 3% de precio.

Con todo esto todavía no hay garantía de ganar dinero. Aquí entra en juego el presupuesto. Con las previsiones de los principales clientes hay que estudiar las necesidades de medios, vehículos y conductores, así como consumos, repuestos, amortizaciones, alquileres, salarios y financiaciones.

Recomiendo elaborar tres presupuestos. El primero contempla el peor caso plausible: caída de producción en automoción, gasóleo por encima de 3,5 euros por litro, contracción del consumo o tensiones geopolíticas que afecten a determinados corredores.

El segundo plantea un escenario más moderado, por ejemplo, una contracción del consumo del 7% o un gasóleo profesional a 2,5 euros por litro. El tercero es la normalidad y constituye el presupuesto de trabajo.

Cada escenario necesita un indicador medible, un umbral de activación, un plan de acción y un responsable con una fecha de revisión mensual. Así, el cambio de escenario deja de ser una intuición y pasa a ser una decisión.

El lunes se puede empezar con tres datos: el coste por kilómetro real del último ejercicio, las cargas facturadas al cliente principal mes a mes y el porcentaje de kilómetros en vacío. Con eso ya hay un presupuesto base.