Entrevista a Rafael París, administrador y director comercial de Cema Maquinaria

Cinco de seis. Pocas empresas pueden presumir de la fidelidad de Cema Maquinaria al Mining and Minerals Hall (MMH). La compañía sevillana, que celebra en este 2026 su 45 aniversario, ha cerrado con éxito su quinta participación consecutiva en el gran encuentro bienal de la minería en Europa. Y como es ya tradición, Interempresas aprovecha la presencia en la feria de su administrador y director comercial, Rafael París, para actualizar la situación de la empresa, sus nuevos retos y la visión que tiene del mercado.

Un placer reencontrarnos, David. El MMH se ha convertido en el gran salón internacional de la minería. Ya no hablamos únicamente de un encuentro nacional, sino de una cita internacional, la más importante de Europa. Aquí están representadas hoy no solo las compañías mineras, sino también numerosas empresas auxiliares que no estaban presentes en las primeras ediciones.

El MMH es un punto de encuentro que permite abrir la mente a nuevas posibilidades, tanto en los sectores tradicionalmente implantados en la minería como en otros auxiliares que están invirtiendo en I+D para poder aumentar su presencia en este sector. Hasta ahora, en Cema estábamos muy centrados en determinados productos, y este tipo de encuentros nos ayuda a descubrir nuevas oportunidades.

Estoy convencido de que va a seguir creciendo. Ya lo comentábamos en la edición anterior: las perspectivas de la minería son muy positivas y, en concreto, la Junta de Andalucía está apostando decididamente por este sector.

Cada vez hay más países que ponen sus ojos en la minería española, por lo que creo que la evolución del MMH va a seguir siendo favorable.

Me produce satisfacción por los resultados que nos está dando y, al mismo tiempo, orgullo por haber sabido identificar el momento adecuado para estar aquí.

Estar presentes y trabajar intensamente en este sector nos proporciona una visión de futuro diferente de la que tendríamos si no estuviéramos tan implicados en él.

En ediciones anteriores también había maquinaria en el exterior, pero nunca se habían visto tantas máquinas como en esta ocasión. La realidad es que hay auténticas maravillas tecnológicas expuestas y verlas en directo, como te decía antes, permite ampliar la perspectiva sobre las posibilidades de futuro que existen en la relación entre la maquinaria y la minería.

Afortunadamente, seguimos creciendo. Es cierto que cada vez resulta más complicado encontrar profesionales, sobre todo para dar servicio posventa, y que esta falta de personal cualificado dificulta el desarrollo de nuestras empresas, pero en nuestro caso creo que lo estamos solventando bastante bien, habiendo disfrutado en estos dos últimos años de una evolución muy positiva.

Poco a poco vamos incorporando profesionales que comparten nuestra filosofía y nuestra forma de trabajar.

Actualmente estamos únicamente en Sevilla, pero nuestra previsión es abrir próximamente bases en las otras tres provincias de nuestro ámbito de distribución: Cádiz, Huelva y Córdoba.

La idea es disponer de técnicos propios en cada una de esas provincias, que puedan prestar tanto servicio técnico como asistencia comercial, siguiendo el modelo que ya tenemos implantado en Sevilla.

Fue una iniciativa que pusimos en marcha al detectar una necesidad del mercado. Aproximadamente el 60% de nuestras ventas se dirige a empresas profesionales de maquinaria, alquiladores y grandes cuentas.

Observamos que nuestros clientes tenían ciertas limitaciones en su capacidad de inversión. No podían atender todas las demandas de sus propios clientes mediante la compra de nuevas máquinas.

Por eso decidimos empezar a incorporar equipos destinados exclusivamente a empresas profesionales del alquiler. Actualmente estamos cerca de las 100 unidades. Se trata de máquinas muy especializadas, destinadas a trabajos concretos y que no suelen estar muy representadas en los parques de alquiler.

Creo que hemos acertado con esta iniciativa y que hemos encontrado una nueva línea de negocio con un importante recorrido.

Correcto, tenemos unidades de todas las marcas que representamos, siendo las máquinas de Takeuchi las más numerosas, principalmente por las posibilidades de financiación que nos ofrece el fabricante.

Pero también contamos con telescópicos, carretillas y plataformas aéreas de Manitou; dumpers y carretillas de AUSA, rodillos de Bomag y algunas mixtas de Hidromek. Lo próximo que vamos a incorporar son excavadoras de ruedas de este último fabricante.

Así es. Además de incrementar el servicio de alquiler que prestamos a las empresas alquiladoras, hemos desarrollado otra línea de negocio vinculada a la renovación de sus parques.

Cada vez más alquiladores, tanto nacionales como internacionales, confían en nosotros para renovar sus flotas. Nos venden las máquinas que quieren sustituir y nosotros les proporcionamos los equipos nuevos que necesitan.

Estamos comprando lotes de maquinaria en España de 20, 25 o 30 unidades y, en algunos casos, hasta 40 máquinas en una sola operación de renovación. Esto nos permite ofrecer posteriormente esos equipos al mercado de ocasión.

Rafael París durante la visita del grupo de estudiantes de Salesianos Santísima Trinidad al stand de Cema Maquinaria.

Una parte importante sí. Estamos vendiendo maquinaria en países africanos emergentes. Marruecos tiene ciertas limitaciones a la entrada de maquinaria usada, pero hay otros mercados del continente que están comprando estos equipos.

También vendemos en América, en países como Ecuador, Perú y Bolivia, y en Asia. Hemos llegado a enviar máquinas a Vietnam y Singapur.

Las posibilidades de crecimiento en este ámbito son enormes, porque la maquinaria de ocasión se puede comprar y vender prácticamente en cualquier parte del mundo.

Hemos experimentado allí estos meses una sobredemanda de maquinaria. Todo lo relacionado con el montaje de campamentos y los trabajos de limpieza de las playas requiere equipos, y tanto las principales empresas de alquiler como las propias empresas municipales han necesitado un número extraordinario de máquinas para atender esas actuaciones.

Hemos enviado bastantes equipos a Ceuta y, aunque la crisis migratoria no ha sido tan grave allí, también hemos suministrado algunos equipos a Melilla a través de una empresa alquiladora.

Llevamos entre ocho y diez años trabajando en esta línea y creo que fuimos una empresa pionera en ello. Desde entonces colaboramos con los principales institutos de Formación Profesional especializados en automoción.

Ahora, además, tenemos la suerte de contar en Sevilla con un instituto que ha desarrollado un grado relacionado con la maquinaria. Estamos colaborando con él en distintos ámbitos, incluso cediendo máquinas para que los alumnos puedan realizar formación técnica en sus instalaciones.

Hemos impartido formación tanto a estudiantes como a profesores. En algunos casos, los docentes necesitan ampliar sus conocimientos para transmitirlos posteriormente a sus alumnos, especialmente en materias como la hidráulica.

Creo que, poco a poco, la formación se irá especializando y profesionalizando cada vez más. Existe una demanda extraordinaria de técnicos de maquinaria y nosotros vamos a seguir apoyando a los centros de formación en todo lo que necesiten: participación en ferias, actividades formativas, cesión de equipos o cursos teórico-prácticos relacionados con la maquinaria.

Por supuesto, contamos con un apoyo extraordinario, porque los fabricantes tienen el mismo problema y son plenamente conscientes de las dificultades que atraviesa el sector.

Nos ceden máquinas para la formación y nos ofrecen la posibilidad de visitar sus fábricas o las instalaciones que tienen en España para desarrollar actividades con los centros educativos. En este ámbito tenemos un respaldo continuo y muy favorable.

Creo que, si todos trabajamos en la misma dirección, en cuatro o cinco años podremos aliviar la falta de técnicos profesionales que sufrimos actualmente.

Incorporamos a tantos alumnos como podemos asumir. Ten en cuenta que requieren un seguimiento y una tutorización importantes. Habitualmente tenemos entre cuatro y cinco personas procedentes de los centros educativos realizando prácticas con nosotros. Y los que destacan tienen la posibilidad de quedarse, los contratamos directamente. De hecho, venimos incorporando entre una y dos personas al año procedentes de las escuelas.

Algunos de esos jóvenes que comenzaron con nosotros durante su etapa formativa forman hoy parte de la plantilla y se han convertido en auténticos profesionales de la maquinaria.

Sí, tenemos profesionales procedentes de la formación en todos los ámbitos de la posventa: administración, recambios, reparación, taller y servicio de campo. La incorporación de nuevos técnicos es importante, pero también necesitamos cubrir el resto de las funciones relacionadas con esta actividad.

Hemos recibido ofertas de todo tipo, pero no podemos incorporar una marca sin tener plena confianza en ella.

Nuestros clientes trabajan con varias marcas y nos compran diferentes productos de los que representamos. Si incorporase una nueva distribución y surgieran problemas con la máquina, los recambios o el servicio posventa, estaría perjudicando directamente al resto de los productos que comercializo.

Por eso, de momento, no tenemos previsto ampliar el número de marcas. No vamos a trabajar con fabricantes si no tenemos una confianza total, plena y absoluta en que podremos ofrecer a nuestros clientes una atención posventa adecuada.

Si en algún momento encontramos una marca que cumpla esas expectativas, podríamos estudiarlo, pero, en cualquier caso, la incorporación de nuevos fabricantes nunca debería suponer la sustitución de los actuales. Hemos recorrido un camino juntos y nuestra intención es continuar trabajando en esa misma dirección.

No trabajamos con tipologías de maquinaria en las que tenemos que competir con el propio fabricante. En esos casos, los márgenes son muy reducidos y el fabricante dispone de una capacidad económica que nosotros no tenemos.

Aunque es cierto que muchos clientes confían en nosotros y nos solicitan productos que no forman parte de nuestro catálogo.

Los ponemos directamente en contacto con el fabricante, sin ningún ánimo de lucro. Y si el cliente insiste en que seamos nosotros quienes le vendamos la máquina, podemos hacerlo aplicando un margen mínimo.

Somos muy proactivos en todos los sectores de nuestra zona de distribución. El crecimiento de Cema Maquinaria puede venir de una mayor especialización en los mercados en los que ya trabajamos, pero también de una ampliación de nuestro ámbito geográfico.

Por tanto, no descartamos que, a medio o largo plazo, podamos ampliar nuestra zona de distribución con alguna de las marcas que representamos, siempre que el fabricante nos ofrezca esa posibilidad.

Nuestra prioridad es seguir profesionalizando la actividad en los sectores que atendemos actualmente y, si surge la oportunidad, ampliar nuestra zona de distribución con las marcas que ya representamos.

Estamos asentados en esos mercados, pero es cierto que todavía podemos profesionalizarnos más para conseguir un crecimiento progresivo. Ahí tenemos un ámbito de mejora importante.

Necesitamos seguir especializando a nuestros técnicos y comerciales para abordar sectores en los que todavía no tenemos una presencia suficientemente importante y ampliar nuestra propuesta de productos y servicios.

Creo recordar que en la última edición del MMH estábamos en torno a las treinta y tantas personas y ahora somos 45. Nuestra previsión es seguir creciendo, aunque no de manera muy pronunciada.

Sí, tenemos buenas expectativas. La minería está atravesando un momento muy importante en Andalucía y, concretamente, en nuestra zona, donde la actividad es extraordinaria.

Estamos haciendo un esfuerzo para tener una presencia destacada en las nuevas minas que se abran y poder atender sus necesidades de maquinaria.

Mini mixta de orugas Hidromek.

Los inicios de los proyectos de minería subterránea suelen estar vinculados a los movimientos de tierra. En esa primera fase, las máquinas de Hidromek y Takeuchi tienen un papel protagonista.

Cuando comienza la explotación propiamente dicha, entran en juego equipos más especializados, como los manipuladores telescópicos de Manitou, además de otras máquinas auxiliares destinadas a pequeños trabajos de mantenimiento.

Nada más. Como siempre, te agradezco que me hagas esta entrevista cada dos años y espero que volvamos a encontrarnos en la próxima edición del MMH.