Entrevista a Félicia Lange, presidenta de Klac Industrie, y Víctor Manuel Durán, director de Klac Industrie España
Félicia Lange, presidenta de Klac Industrie, y Víctor Manuel Durán Borrego, director de Klac Industrie España, analizan la apertura de la nueva filial en nuestro país y los objetivos de la compañía para esta nueva etapa. En esta entrevista, ambos abordan también la evolución del mercado de las miniexcavadoras, la estrategia de producto y la apuesta de Klac por la innovación, la fabricación propia y la proximidad al cliente.
De izquierda a derecha: Ángel Cerdá Pérez, responsable de administración de ventas, compras y logística de Klac Industrie España, Félicia Lange, presidenta de Klac Industrie, y Víctor Manuel Durán Borrego, director de Klac Industrie España.
Klac Industrie ha abierto este año una estructura propia en España. ¿Qué motivos han llevado a la compañía a dar este paso y qué importancia estratégica tiene el mercado español dentro de sus planes de expansión internacional?
El nacimiento de esta filial ha sido también una decisión de corazón y de gratitud. Queríamos agradecer al mercado español, que nos acompaña desde hace 20 años. Crear una estructura local, que además genere puestos de trabajo en territorio español, era para nosotros la mejor manera de hacer aún más sólido este vínculo entre Klac Industrie y España.
¿Qué objetivos se ha marcado Klac para su primer año de actividad directa en España? ¿Qué resultados esperan alcanzar en términos de ventas, clientes y presencia en el mercado?
Aprovechamos SMOPYC para presentar y lanzar la filial, pero el objetivo real es organizarnos para que el mercado conozca su existencia.
Hasta ahora, nuestros clientes, principalmente los concesionarios, tenían que planificar sus pedidos para mantener stock. Hoy trabajan cada vez más con una lógica de «just in time» y con una mayor necesidad de respuesta inmediata. Si nosotros mantenemos el stock por ellos, les evitamos el coste financiero y logístico asociado al almacenamiento.
Nuestros primeros clientes son los concesionarios y los distribuidores. Ellos serán atendidos directamente por la estructura local, mientras que los grandes importadores o fabricantes seguirán siendo suministrados y gestionados por el equipo francés, desde Francia, con una visión de planificación de compras a más largo plazo.
¿Con qué estructura habéis arrancado la andadura de la compañía en nuestro país?
Hemos comenzado esta aventura con Klac Industrie España con un equipo de tres personas: Félicia Lange como presidenta, Víctor Manuel Durán Borrego como director de la filial y Ángel Cerdá Pérez, responsable de administración de ventas, compras y logística.
Estamos situados en Humanes de Madrid, donde contamos con nuestras oficinas y con un taller de 500 metros cuadrados que utilizaremos para almacenar los productos preparados para su entrega.
No somos muchos, pero estamos muy, muy motivados.
¿Cómo estáis viendo la evolución del mercado de excavadoras compactas en España y qué oportunidades ofrece para el desarrollo de nuevos accesorios y soluciones?
En este contexto, lo importante es estar preparados y ser flexibles. Y eso es precisamente lo que queremos ofrecer a nuestros clientes: acompañarlos tanto en los momentos de crecimiento como en los momentos de dificultades económicas.
En cuanto a la evolución del mercado, tenemos mucha confianza en que seguirá manteniendo una trayectoria de crecimiento.
También existe otra realidad: nuevas marcas de excavadoras están llegando al mercado español y están creciendo. Nosotros queremos estar preparados para ofrecer los enganches rápidos y los accesorios adaptados a estas nuevas máquinas que el mercado español está adoptando o adoptará.
La innovación es uno de los pilares de Klac Industrie: la compañía ha registrado cerca de una veintena de patentes internacionales y ha recibido diversos reconocimientos por sus desarrollos. ¿Qué papel juega actualmente la I+D+i en la estrategia de producto de Klac y qué novedades podemos esperar próximamente?
Contamos con un equipo técnico dedicado al desarrollo de nuestros productos, así como a la investigación y la innovación. Seguimos trabajando con esta estrategia, que nos ha permitido conseguir más de veinte patentes internacionales en veinte años.
Los temas son numerosos. Las funciones de rotación e inclinación de los enganches han requerido un cierto tiempo de adaptación y desarrollo. Y actualmente también estamos trabajando en el enganche reversible.
Es un proyecto en el que llevamos trabajando varios años y que ya hemos presentado como prototipo en diferentes ferias internacionales. Pero supone un verdadero reto industrializarlo y conseguir unos costes muy competitivos, que es nuestro objetivo.
En Klac, la innovación parte de una pregunta central: ¿qué esperan los usuarios de una obra de un enganche rápido?
Esa es la clave de la innovación y del éxito de una innovación: entender sobre el terreno cómo trabajan los usuarios finales y los operadores, y qué esperan de un fabricante de enganches rápidos o de accesorios.
En un mercado tan competitivo como el de implementos y accesorios, una de las fortalezas de Klac es su apuesta por la fabricación propia y la inversión continua en medios de producción. ¿Cómo se traduce esta capacidad industrial en ventajas para los clientes españoles, especialmente en aspectos como disponibilidad, plazos de entrega, calidad o personalización?
Nosotros queremos controlar la fabricación de nuestros productos. Por eso hemos invertido y seguimos invirtiendo en nuestra fábrica en Francia.
Intentamos favorecer procesos rápidos y eficientes, con máquinas robotizadas y con un diseño que permite fabricar productos sencillos, fáciles de utilizar y rápidos de producir.
Actualmente, más del 90 % de nuestros productos se fabrican internamente. Esta capacidad nos permite adaptar y personalizar mejor los productos para nuestros clientes, pero también abastecer a nuestras filiales, que mantienen stock disponible para los clientes locales.
Esta capacidad de personalización del servicio es realmente uno de nuestros puntos fuertes y permite a nuestros clientes beneficiarse de una verdadera ventaja.
La compañía ya cuenta con una filial en Italia y ahora apuesta también por una presencia directa en España. ¿Qué modelo de internacionalización está siguiendo Klac y qué papel tendrán las estructuras locales frente a su sede y fábrica en Francia?
Pero esto no significa que exista un modelo único. Nos han hecho falta cinco años para plantearnos la apertura de una filial en España, y este proyecto ha sido posible gracias al encuentro con las personas que forman parte del equipo de nuestra filial.
Creo que una estrategia no puede pasar por alto la oportunidad que representa su propio equipo. Por eso, ha sido la combinación de estas dos ideas, el proyecto y las personas, la que ha hecho posible la apertura de esta estructura en España.
Nuestra estrategia comercial la llevamos construyendo pacientemente desde hace 25 años, entendiendo que cada mercado tiene sus propias particularidades y sus propias necesidades. Somos nosotros quienes tenemos que saber identificarlas, entenderlas y adaptar nuestra estrategia al mercado al que queremos dirigirnos.
Y créanme, entre Estados Unidos, Australia y los diferentes países europeos en los que trabajamos, las estrategias no son en absoluto idénticas.
Pero hay un punto en común en todas ellas: trabajar la proximidad y la comunicación con los clientes en cada mercado.
Hasta ahora, este enfoque nos ha dado muchas satisfacciones.
Para terminar, ¿cómo imagina Klac Industrie su posición en el mercado español a corto y medio plazo?
Sobre todo, queremos ofrecer soluciones: soluciones innovadoras o soluciones necesarias. Queremos acompañar el crecimiento de este mercado y el desarrollo de las ventas de miniexcavadoras.
España todavía tiene un largo camino por delante para acercarse a sus vecinos franceses e italianos, y creemos firmemente en la capacidad de este mercado para seguir desarrollándose.
Nuestro objetivo es estar allí cuando ese crecimiento se produzca. Estar presentes, acompañar a nuestros clientes en este desarrollo y, después, ser suficientemente buenos para convertirnos en líderes del mercado español.
Tenemos que mantener durante el mayor tiempo posible nuestros valores: calidad, lealtad, ambición y valentía.
