¿Cómo lograr que un nuevo producto triunfe?
10 de febrero de 2003
Existen cinco caminos para alcanzar el éxito en la introducción de nuevos productos, según afirma Elizabeth Ashby en la revista Produce Merchandising de noviembre 2002.
Existen cinco caminos para alcanzar el éxito en la introducción de nuevos productos en el mercado, según afirma Elizabeth Ashby en la revista Produce Merchandising de noviembre 2002.
Estos cinco caminos son : análisis del producto, aprender del proveedor, acciones conjuntas proveedor-distribuidor, prepara la introducción y atraer al consumidor.
En relación al análisis de producto, el artículo aporta ejemplos de la importancia de realizar entre seis y ocho focus groups. En estos grupos los consumidores debaten sobre los hábitos de consumo y de compra, frecuencia, envases, tamaño de la compra y precios. La personalidad del producto, así como su nombre, envase de presentación y precio, son analizados en estos grupos con el objetivo de estimar las probabilidades de éxito de un nuevo producto.
Es necesario aprender del proveedor acerca del producto. Conocer las características de la nueva variedad, sus propiedades y requerimientos, así como conocer su disponibilidad a lo largo del año. Con toda esa información se determina como introducir ese nuevo producto.
Otro camino para el éxito de nuevos productos es la colaboración entre proveedor y distribuidor. Es imprescindible contar con las iniciativas del proveedor. Las reducciones de precio y las ofertas especiales durante los primeros 90 días son frecuentes y dependen tanto del proveedor como del distribuidor, teniendo siempre presente que existen consumidores que son atraídos cuando las rebajas alcanzan un 20 o 30%, mientras que otros sólo son seducidos con reducciones del 50%. Esto depende de como el distribuidor ha condicionado al consumidor para comprar este nuevo producto.
Es muy importante preparar la introducción del nuevo producto, reunirse con todos los empleados del punto de venta y comunicarles del nuevo lanzamiento. Se debe determinar claramente el espacio y la presentación necesaria para alcanzar el éxito, así como conocer los requerimientos de luz, humedad y temperatura para la correcta conservación del producto.
El quinto camino sugerido por la Ashby es la atracción del consumidor. Como ej. citó la introducción en el mercado norteamericano del Kiwi Gold de la empresa Zespri. La empresa creo distintos materiales de comunicación donde educaba al consumidor de las diferencias entre los kiwis Gold y Green. Aportaba elementos acerca de los diferentes colores de pulpa, de la textura de la piel y de la forma de ambas frutas.
Palabras como "new" (nuevo) y otras como "exciting" (excitante) son generalmente utilizadas para captar la atención de los consumidores. Las degustaciones y los concursos con cupones son otros medios sugeridos por la autora para atraer a los consumidores.
Otra posibilidad para atraer al consumidor es la participación en eventos comunitarios, en especial los relacionados con la salud y el estar en forma.
