Doing business in Spain? Interempresas Media is the key
“El perfil familiar de las concesiones permite un modo de trabajar que el agricultor agradece mucho”

Entrevista con Javier Seisdedos, director de Distribución de AGCO Iberia

Ángel Pérez30/06/2020

Camino de cumplir su primer año como director de Distribución y representante legal de AGCO Iberia, Javier Seisdedos analiza la situación actual en el sector de la maquinaria agrícola y el impacto del COVID-19, tanto en las marcas como en las redes comerciales.

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Javier Seisdedos, en las oficinas de AGCO Iberia en Madrid.

¿En qué situación se encuentra AGCO Iberia algunos meses después de desatarse la pandemia del COVID-19?

Es un aprendizaje diario, pero se ha llevado muy bien. Se ha demostrado que el teletrabajo puede funcionar. Si un año antes nos hubieran dicho si esto era factible, habríamos dicho que lo veíamos muy difícil, sobre todo en los puestos comerciales, pero se ha demostrado que se puede hacer. Obviamente, hemos dejado trabajo que podríamos haber hecho si hubiéramos podido viajar. En España ha sido una combinación, porque en Barcelona disponemos de una instalación de recambios que ha permanecido trabajando desde el primer día, dando un servicio muy bueno sin interrumpir la actividad en ningún momento con las limitaciones que había. Mientras tanto, las oficinas las mantuvimos cerradas con el personal haciendo teletrabajo y desde primeros de junio hemos empezado con una vuelta escalonada, que la gente se sienta a gusto, con ganas, sin miedos y tranquilos de que se vuelve con seguridad.

¿Qué capacidad de respuesta ha tenido la empresa, en términos de disponibilidad y stock de maquinaria y recambios?

En recambios no ha variado prácticamente nada y, de hecho, nuestro volumen a cierre de mayo es muy similar en facturación al del mismo mes de 2019. Se ha demandado más recambio urgente que recambio de stock por necesidades obvias. En cuanto a las entregas de máquinas se ha podido sobrellevar bien, a pesar de los problemas de logística. Las pocas emergencias que han surgido las hemos solucionado con movimientos locales. No ha quedado ningún cliente sin atender. Ahora, las fábricas han arrancado muy fuerte, con lo cual se está entregando y cumpliendo todas las necesidades que quedaron a la espera por el COVID-19.

¿Cómo ha sido su relación y contacto con la Red de Concesionarios? ¿Cuáles han sido los mensajes que le han trasladado?

Depende de cada caso, porque las empresas las hacen las personas. Hemos tratado de estar cerca de las concesiones y de sus diferentes departamentos. Al principio de este proceso organizamos una convención virtual con los principales concesionarios para explicarles cuál es el proceso que íbamos a seguir, en España y en las fábricas, y yo creo que las concesiones lo han agradecido porque han conocido el punto de vista de AGCO. También hemos aprovechado este tiempo para ampliar la formación en los diferentes departamentos usando las herramientas virtuales y nos ha ido muy bien. A mí personalmente, que llevo poco tiempo en la empresa, me ha venido muy bien porque he tenido la posibilidad de charlar más o menos tranquilos con las concesiones y conocer sus puntos de vista para empezar a trabajar en los proyectos 2020-21.

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La cosechadora IDEAL es uno de los productos emblemáticos del grupo.

¿Habrá también un antes y un después en la distribución de maquinaria agrícola tras el COVID-19? ¿Se quedarán concesionarios en el camino?

Concesiones como tal, pocas. Tendrían que estar muy ‘tocadas’ para que se queden fuera, porque todas las marcas, no solo las de AGCO, estamos tratando de echar una mano a esa concesión que pueda tener un problema financiero. Entonces, sí que se puede hablar de un antes y un después, pero no tanto porque vaya a desaparecer alguna, quizá puedan sufrir más otro tipo de empresas más pequeñas o colaboradores de las concesiones. La concesión, a poco bien que esté estructurada, salvará sin problemas este bache, dada la base tan fuerte en posventa que todos tienen. El gran cambio es que se han descubierto otras posibilidades de comunicación y se les saca partido.

En este contexto, y si se produce una transformación importante, la estrategia del Grupo AGCO de mantener canales de venta independientes para las marcas Massey Ferguson y Fendt/Valtra, ¿puede sufrir alguna variación?

A corto plazo no hay ninguna variación en la Ruta 66. Todo sigue el curso establecido y la situación provocada por el coronavirus no tiene ningún impacto en ella.

Los pocos concesionarios 'duales', es decir, participando de ambos canales, ¿se mantendrán como hasta ahora?

El COVID-19 aquí no impacta nada. Es una cuestión de evolución de las concesiones, de mejora del negocio, y ahora mismo la Ruta 66 queremos que sea una convergencia entre las marcas y la propia concesión. Buscar que ambas partes salgan ganando.

¿Qué papel le concede al negocio por internet en la comercialización de maquinaria agrícola? ¿Ganará protagonismo después de este tiempo de confinamiento en el que los medios digitales han cobrado mucha fuerza?

Sin duda. Las marcas hemos podido aprovechar, descubrir, mejorar herramientas digitales que ya teníamos. Desde concesionarios virtuales ya organizados, como se ha podido ver en el stand de Massey Ferguson de algunas ferias internacionales como la última FIMA, hasta plataformas disponibles en Valtra y Fendt que permiten a un vendedor mostrar el tractor al cliente de una manera muy cómoda a través del ordenador. Esta alternativa no es válida para todo el mundo, porque habrá clientes que sigan queriendo el contacto personal, pero también hay otros que prefieren esta vía para aclarar dudas técnicas antes de la visita donde se cierre la operación. España tiene provincias enormes y a estas herramientas les vamos a sacar partido.
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El Grupo AGCO dispone de una amplia línea de productos a través de sus diferentes marcas.

¿Tienen alguna estrategia desde la central para apoyar a la Red de Concesionarios en su desarrollo y utilización de estas nuevas herramientas vinculadas a la conectividad y a la Agricultura 4.0?

Durante el tiempo de confinamiento hemos organizado seminarios virtuales por marcas para favorecer la utilización de herramientas y plataformas de videoconferencias, más allá que como un instrumento de venta. Al principio cuesta asumirlo, pero las ventajas se detectan pronto.

Precisamente la irrupción de dichas herramientas obliga al usuario, pero también al vendedor/proveedor, a mantener el nivel de formación adecuado para obtener el máximo rendimiento. ¿Qué iniciativas toman al respecto?

La combinación de una videoconferencia con soluciones digitales de la marca en las que el vendedor disponga de manera muy fácil de catálogos virtuales, configuradores y comparativos es fundamental para poder explicar un tractor in situ apoyado en datos. La herramienta fundamental de los vendedores es el Whatsapp y existen muchas plataformas que se pueden conectar para acceder a esos contenidos.

Parece que la situación actual ha terminado por dar la razón a Massey Ferguson en su estrategia de reforzar los canales digitales para el acercamiento el usuario.

Definitivamente sí, pero es cierto que debido a estas circunstancias. Massey Ferguson tiene una herramienta para ferias virtuales perfecta, funcionando, que está operativa y es muy clara. En FIMA fue un boom porque a pesar de ser un stand pequeño vino mucha gente a preguntar y conocer de cerca la realidad virtual. Todas las marcas de AGCO han aprovechado a dar visibilidad las plataformas existentes y aprovechar las opiniones de nuestras concesiones para mejorarlas. Van a ser muy usadas en los próximos meses.

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Stand de Massey Ferguson en FIMA 2020.

En este proceso evolutivo del sector y la distribución, ¿qué papel le concede a las ferias agrícolas en el formato que tienen actualmente? ¿Tienen futuro?

Las ferias virtuales no hay que descartarlas, pero requiere que las marcas y las concesiones nos las tomemos en serio. Eso sí, conllevan un trabajo previo. Es un concepto diferente, mucho más profesionalizado, más profesional, con un retorno mucho más amplio y un coste inferior.

En cuanto a las ferias convencionales, vamos a ver cómo quedan, a ver qué sucede en EIMA y SIMA en febrero de 2021. Habrá que observar cómo ha incidido el coronavirus en los resultados de las grandes empresas y también será importante saber cómo se encuentran las personas, porque debemos tener en cuenta que la media de edad de nuestros clientes es elevada y, en este sentido, son un grupo de mayor riesgo frente al coronavirus. Por tanto, las ferias en su formato tradicional van a estar muy condicionadas por la evolución de la pandemia.

Con los precios actuales que perciben los agricultores y ganaderos por muchos de sus productos, ¿es posible la inversión en maquinaria nueva y, por tanto, el rejuvenecimiento del parque?

Sí, porque aunque haya cada vez menos agricultores, los que quedan trabajan las mismas hectáreas y en algunos casos de forma más intensiva, por lo que necesitan mecanización. Además, la reconversión que estamos viviendo del cereal a cultivos leñosos requiere otra maquinaria y la inversión es siempre necesaria. Lo que sí ha cambiado es el método de pago, actualmente alrededor del 80% de las operaciones requieren financiación, cierto también porque hoy en día se ofrecen productos muy atractivos en este aspecto. Pero también porque la rentabilidad del campo no es tan alta como antes.

El mercado del usado, ya muy fuerte en la Península Ibérica, ¿se hará más potente en los próximos años?

El mercado del usado me llama mucho la atención. Las autoridades nacionales y europeas están empujando mucho por cuestiones de seguridad, de consumo, de emisiones de gases... y no tiene demasiado sentido que a los fabricantes nos obliguen a desarrollar equipos que prácticamente debemos cambiarlos cada 4 años para favorecer la seguridad del usuario y proteger el medio ambiente, mientras que por otro lado se abre una puerta a que entren máquinas usadas de otros países prácticamente con libertad absoluta. El Ministerio de Agricultura ha establecido este año alguna norma al respecto y en este sentido algo más habrá que hacer. También será interesante ver ahora cómo queda todo el movimiento transfronterizo después del coronavirus y si mantiene la agilidad en el paso de mercancías y no hay problemas de controles más intensos, desinfecciones de carga u otras.

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Tractor y pala cargadora frontal Valtra.

¿Qué valoración hace del Plan Renove 2020? ¿Cree que cumple las expectativas actuales?

De los 8 millones de euros presupuestados, 5 M€ se destinan a tractores. Es una cantidad simbólica frente al total de la facturación de este mercado. Es una ayuda que sirve para decir que tenemos un Plan Renove, pero la cantidad en sí afectará a muy pocas unidades, pero bienvenido sea. Un tema que no acaba de satisfacernos a los fabricantes es el de las clasificaciones energéticas, muy polémico, no está aclarado y seguimos diciendo que no se ajusta a la realidad del mercado. No hemos conseguido explicar suficientemente a las autoridades la falta de ajuste de esta clasificación con la realidad de los tractores que se están vendiendo y la clara necesidad de establecer otros criterios que permitan al agricultor poder elegir las máquinas más eficientes. Es un asunto que queda pendiente para el próximo Renove. Con el volumen de dinero destinado, no se requiere un Renove muy complicado. Penaliza la clasificación energética porque no tiene una lógica fácil de resolver. Lo demás me parece bien. Este Renove puede tener más impacto en maquinaria que en tractores y me parece bien que incluya equipos muy sensibles con el medio ambiente, como sembradoras, pulverizadores o cisternas.

¿Qué pronóstico de mercado en tractores nuevos y usados hace para este año?

Con los últimos movimientos que se están produciendo estimamos un mercado de tractores nuevos este año de 9.200-9.500 unidades. Al principio de la crisis del coronavirus nos situamos más en la parte baja de la horquilla, pero ahora estamos ya más cerca del rango alto dado que el mercado parece que no ha caído tanto. No me refiero a las matriculaciones, sino a los movimientos en las concesiones. La alegría va por barrios, pero parece que se está reactivando la actividad de ventas. El tractor viñero sí que ha sufrido porque el sector del vino es uno de los grandes damnificados del coronavirus, debido al cierre del canal Horeca. Sin embargo, los que han tocado cultivos hortícolas o también la alta potencia, el cliente más profesional, hemos notado mucho menos impacto.

¿Cómo observa el papel jugado por Ansemat y el sector de la maquinaria agrícola en España, una vez que desde el primer momento fue considerado “esencial” para dar respuesta a la crisis del COVID-19?

En dos palabras: muy bueno. Ansemat ha hecho un esfuerzo espectacular durante el periodo del coronavirus por mantener informadas a las marcas y a las redes. Ha estado en contacto con ministerios y con las comunidades autónomas y ese flujo de información hacia las marcas ha sido muy bueno. Hay que felicitar a todo el equipo de Ansemat porque lo ha hecho muy bien. En cuanto a nuestro sector de la mecanización agrícola se ha hecho muy bien en general. Ha entendido en todo momento que tenía que mantener el trabajo, con dificultades al principio por falta de información y miedo a una situación nunca vista antes, pero prácticamente todos los servicios han estado funcionando permanentemente. En general, las concesiones han estado al pie del cañón con el agricultor y amoldándose a sus necesidades. Han sabido adaptarse a la situación y se han salvado los muebles. No creo que haya habido ningún agricultor o ganadero que haya tenido que parar su máquina por falta de atención o de recambio.

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Javier Seisdedos es un profundo conocedor del mercado ibérico de la maquinaria agrícola.

¿Cómo observa el concesionario de maquinaria agrícola del futuro?

No habrá un modelo único. Hay marcas que se decantan por grandes concesionarios, empresas muy estructuradas, mientras que otras se quedan con el modelo más familiar. En todo caso, es necesario una gran profesionalización. Los márgenes en la distribución de maquinaria se van reduciendo, el tiempo de errores y de ineficiencias se va terminando y hay espacio de mejora en muchos aspectos. Desde AGCO estamos tratando de sensibilizar a las concesiones para que sean lo mejor posible y mantengan el negocio lo más alineado posible en todos sus ámbitos. El perfil familiar de las concesiones te da mucha fuerza, permite un modo de trabajar que hoy por hoy el agricultor agradece mucho, más allá de la empresa independiente con su director general y los diferentes departamentos. Hay que estar al cabo de la calle sin renunciar a la tecnología, seguir estando cerca del cliente y tratar a cada uno como espera según su perfil. Todo ello sin dejar de lado la posventa, pilar fundamental en la subsistencia de la concesión, pero ahí ya están todos concienciados y la están mejorando mucho. Quedan muy pocos que piensen ya solo en vender. Se trabaja mucho en el mantenimiento del cliente más allá del periodo de garantía, para que vea la concesión como un aliado a largo plazo.

"Tenemos que hacer valer el producto de proximidad"

Una de las cuestiones de actualidad durante las últimas semanas en el sector agroalimentario es la forma en la que puede aprovecharse esta crisis del COVID-19 para mejorar la imagen del agricultor y ganadero en la sociedad urbana. Para Seisdedos, la situacion supone "un pasito más y si nos lo perdemos sería un grave error estratégico". "Tenemos que hacer valer el producto de proximidad que cumple unas estrictas normas sanitarias. Estamos exigiendo una alimentación sana, sin plásticos, saludable, sin utilizar determinados productos fitosanitarios, sin determinados abonos, con un respeto a la mano de obra como lo tenemos hoy en España, producida con vehículos respetuosos con el medio ambiente... pero luego cuando vamos al supermercado se nos cae la mano y elegimos el producto procedente de países donde no se respetan todos estos criterios. Defendamos más lo nuestro y el producto de calidad, aunque nos cueste unos céntimos más. El mensaje de valorar el producto de proximidad debería calar en la sociedad tras esta crisis del coronavirus", añade el directivo.

Empresas o entidades relacionadas

Agco Iberia, S.A.
Fendt - (Agco Iberia, S.A.)PG
Massey Ferguson - (Agco Iberia, S.A.)
Valtra - (Agco Iberia, S.A.)

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