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Píldoras de marketing

Las rebajas, ¿cuándo son oportunas?

Carmen Orús04/09/2019
Las rebajas desempeñan un papel importante en nuestra sociedad. Inciden en los consumidores, afectan al comercio, influyen en la economía y condicionan la política ya que afectan al IPC.
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El comercio clásico frente a los retos del mercado

El comercio low cost, el canal outlet, la compra colectiva y la gratuidad de ciertos servicios que muchas empresas están dispuestas a pagar por nosotros han mermado el efecto que las tradicionales rebajas tenían sobre el consumidor.

Con la crisis vivimos permanentemente en rebajas. Muchas marcas han reducido su nivel de producción para no incrementar su stock. Mientras, las tiendas han optado por reactivar el consumo con descuentos y ofertas.

En la nueva cultura low cost los consumidores se han acostumbrado a pagar menos por lo que antes estaban dispuestos a pagar más.

El pez que se muerde la cola

Los comercios se ven sometidos a un ciclo permanente en el que los beneficios derivados de la rotación por ventas de producto dejan paso a los obtenidos en situación de rebajas y otras formas de promoción, lo que reduce sus márgenes.

En el momento justo

Para el comerciante las rebajas son indispensables cuando necesita liquidar productos remanentes para sustituirlos por nuevos. Nuestra sociedad ha dejado patente que los cambios le atraen y lo nuevo le incentiva. Es, pues, una buena oportunidad para que un comercio se revalorice.

Desde el punto de vista del consumidor

Actualmente, los clientes potenciales han modificado su conducta a través de la crisis. Tienen muy claro lo que necesitan o desean y disponen de información contrastada sobre el producto elegido. Su interés por las rebajas se basa en la comprobación de que lo que piensan comprar se ofrece a un precio inferior sin merma en su calidad y condiciones. Y es que ahora los comercios tienen que lidiar con consumidores muy despiertos.

Las rebajas no deben cambiar la política de un comercio

Si la tienda acepta tarjetas de crédito no debe dejar de hacerlo porque venda productos rebajados. Se percibe como una falta de solidez o seriedad.

Cada establecimiento ofrece un plazo de tiempo para devolver un producto. Este margen debe respetarse también con los productos rebajados.

En las devoluciones, algunos comercios reintegran el importe al cliente, otros le ofrecen la posibilidad de cambiarlo por otro producto o emiten un vale por el importe para hacer efectivo en otra ocasión. Sea cual sea la normativa que se aplique, debe de seguir respetándose en tiempos de rebajas. La misma filosofía debe aplicarse a los productos con garantía.

Condiciones ineludibles

  • El comercio debe establecer claramente el plazo de tiempo en que se realizan las rebajas y que varía de acuerdo al sector.
  • Es importante que se disponga de un stock moderado de cada producto, no solamente de una unidad.
  • Los productos rebajados deben estar correctamente etiquetados e indicar características o composición.
  • La etiqueta de cada producto debe precisar el precio anterior y el precio rebajado.
  • No pueden ofrecerse entre las rebajas artículos con algún defecto o deterioro.

El consumidor ante lo desconocido

Quedan muy claros los casos más habituales en los que el cliente sabe muy bien qué comprar y espera a que esté rebajado. La familiaridad con el producto simplifica la compra.

Una situación muy distinta se presenta cuando se le ofrece al cliente un producto cuya marca desconoce o bien le resulta distinto a lo que tiene en mente. Inmediatamente aparece en escena el factor riesgo. En estos casos el vendedor, además de ser convincente, tiene que estar seguro de que ofrece para no defraudar al comprador. Y es que hoy en día no se puede perder ni un solo cliente.