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“En 2025, más de la mitad de la población mundial se beneficiará directa o indirectamente de nuestros productos”

Entrevista a Enrique Lupiáñez, director de Marketing y Producto de Danfoss Drives

Irene Castillo06/04/2016

Danfoss cuenta con décadas de experiencia y más de 5.000 personas especializadas en soluciones para el control de velocidad de motores asíncronos, motores de imanes permanentes o motores síncronos de reluctancia en todas sus potencias, para todas las posibles aplicaciones y para todos los entornos que se dan en las diferentes industrias. Recientemente, la división Danfoss Drives de la multinacional se ha visto reforzada con la adhesión de la compañía Vacon, especializada en desarrollar, fabricar y vender convertidores CA e inversores. El responsable de Marketing de esta nueva área de negocio, Enrique Lupiáñez, muestra su optimismo acerca de esta unión. “Con una cuota actual del 13% del mercado, estamos preparados para iniciar una nueva etapa de crecimiento ambicioso para llegar a ser los líderes del mercado”, asegura.

Enrique Lupiáñez, director de Marketing y Producto de Danfoss Drives

Enrique Lupiáñez, director de Marketing y Producto de Danfoss Drives.

Con 17 años en el negocio de los convertidores de frecuencia, usted era director de Desarrollo de Negocio en Vacon y en la actualidad es director de Marketing y Producto en Danfoss Drives Iberia. Háblenos de esta nueva división. ¿Qué le puede aportar al sector?

Danfoss Drives España tiene como misión satisfacer las necesidades de cada cliente individualmente, adaptando nuestros convertidores de frecuencia a sus aplicaciones y procesos. Con un equipo humano de más de 20 personas especializadas en el control de motores, realizamos la mejor recomendación a los clientes, que pueden confiar tanto en el equipo de ventas como en los centros de atención técnica y servicio en Barcelona y Madrid. Entre todos nos hacemos partícipes de sus objetivos y necesidades con el fin de ofrecerles la mejor solución y el mejor soporte técnico y servicio posventa.

¿De qué manera Danfoss Drives consigue llegar a sus clientes?

Sin olvidar de mantener nuestro ‘core’ que es el producto, ofrecemos servicios de personas altamente cualificadas, aplicaciones de valor añadido y conectividad en los sistemas. En definitiva, eficiencia, ahorro energético y mejora de los procesos de nuestros clientes.

¿Qué factores han motivado a Danfoss Drives a adquirir Vacon Drives?

Con esta unión, Danfoss Drives se convierte en el segundo mayor fabricante de convertidores de frecuencia del mundo. Un líder mundial con producciones localizadas en China, Dinamarca, Finlandia, Alemania, India, Italia y EE UU. En Danfoss tenemos la ambición de seguir creciendo rápidamente en el mercado de los variadores y que esta unión permita a nuestros clientes obtener los mejores y más eficientes sistemas con nuestros productos.

¿Qué cree que ha aportado la experiencia de Vacon a la multinacional?

Disponíamos de una alta competencia en mercados con HVAC, agua y tratamiento de agua y bebida y alimentación, además de ser pioneros en el pasado con convertidores específicos de segmentos. Los convertidores Vacon aportan conocimiento en el sector industrial, marino y energías con soluciones de última generación como shaft generators, smart grids, energy storages o híbridos. Es indudable que la marca Vacon tiene un conocimiento adquirido durante años en la customización de productos específicos para clientes.

Una de las novedades de Danfoss Drives es VLT Midi Drive FC 280, “el más flexible y fácil de utilizar en su segmento de producto”...

Una de las novedades de Danfoss Drives es VLT Midi Drive FC 280, “el más flexible y fácil de utilizar en su segmento de producto”.

Acciones de marketing

Danfoss Drives presentó por primera vez la nueva propuesta de valor en octubre del año pasado. Esta propuesta se sustenta en los siguientes pilares. “Queremos ser el partner de convertidores AC que comparte los objetivos de nuestros clientes; calidad y productos optimizados para sobrepasar los objetivos de nuestros clientes en sus aplicaciones; fortalecer la competitividad de nuestros clientes con una innovación continua de nuestro convertidores de velocidad, y por último una organización dedicada a convertidores de velocidad que da soporte experto local y servicio global”, explica Lupiáñez. “Nuestro principal objetivo de marketing en estos momentos es presentar el nuevo portfolio y posicionamiento de los convertidores VLT y Vacon a nuestros clientes existentes y potenciales, así como al resto de stakeholders, en todas las áreas de segmentos de Danfoss Drives, incluyendo la nueva propuesta de valor”, apunta.

“En Danfoss Drives Iberia pondremos todos los esfuerzos en mostrar a los clientes por qué deberían elegir nuestros convertidores de frecuencia. Priorizaremos las actividades promocionales, el contacto directo con clientes en ferias, la actividad comercial diaria y acciones especiales como el Danfoss Truck, tráiler que llegará antes del verano con una exposición de todas las novedades del producto y formaciones in situ. Por otra parte, seguiremos mejorando y potenciando nuestra página web (drives.danfoss.es), newsletters y presencia en los canales tradicionales, así como los digitales mediante información interesante de producto, de aplicaciones, de soporte y herramientas para nuestros clientes y colaboradores”, concluye el responsable de Marketing y Producto.

Tras la fusión con Vacon, ¿qué novedades presenta su catálogo de productos?

Gracias a la fusión, Danfoss Drives puede ofrecer un portfolio ampliado, que incorpora los productos VLT y Vacon. Cubrimos un rango de potencia de 0,18 kW hasta 5,3 MW, con convertidores de frecuencia dedicados, convertidores descentralizados y variadores servos, así como arrancadores de velocidad.

¿En cuanto al mercado de media tensión?

Danfoss Drives está entrando en este mercado con la nueva unidad Vacon 3000, disponible en una gama de potencia de hasta 11 MW. Tendrá módulos de potencia compactos y refrigerados por agua y compartirán su interfaz hombre-máquina con las unidades Vacon de baja tensión, garantizando la facilidad de uso.

¿Tienen previsto lanzar alguna novedad próximamente?

Sí, se está iniciando la comercialización del VLT Midi Drive FC 280, el más flexible y fácil de utilizar en su segmento de producto y el sucesor del VLT 2800. Además, el ya conocido Vacon 100 se ha ampliado a 800 kW y está ahora también disponible en una versión 690 V.

¿Qué cree que diferencia su gama de productos a los de la competencia?

Con alrededor de 1.000 ingenieros de investigación y desarrollo, en Danfoss Drives somos capaces de ir más allá de los límites de la innovación para fortalecer nuestra ventaja competitiva. Una fuerte apuesta por el I+D de forma continuada desarrolla las innovaciones de producto y mantiene la cartera en constante crecimiento. Además, Danfoss Drives es el único fabricante de variadores que produce los módulos de potencia utilizados en sus propias unidades, lo que garantiza que están tecnológicamente adaptadas.

Sus convertidores de frecuencia son independientes del sistema de control…

Sí, y de la tecnología de motores. A diferencia de otros competidores, nuestros productos son plenamente funcionales con cualquier motor del mercado. El cliente tiene plena libertad en la mejor selección de la tecnología y fabricante de motor para su aplicación. Para ello, Danfoss Drives dispone del mejor software de control, combinado con un excelente hardware. A modo de ejemplo de la excelencia del control, comentar el posicionamiento sin sensor o el nuevo software de Motion Controller, presentado en la feria de SPS/IPC/Drives este año.

¿Qué importancia tienen en nuestro día a día los variadores?

Los variadores aparentemente son poco visibles, sin embargo, desempeñan un papel importante y muy necesario en la vida modera. Todos los días, hacen que el mundo y nuestra forma de vida sean más sostenibles. En 2025, Danfoss Drives estima que más de 5 mil millones de personas (más del 50% de la población mundial estimada) se beneficiarán directa o indirectamente de las ventajas proporcionadas por nuestros productos en su vida cotidiana. Un mañana mejor es impulsado por los convertidores. Y, más importante aún, un mañana mejor puede y será impulsado por Danfoss Drives.

Central de Danfoss en Madrid
Central de Danfoss en Madrid.

Acerca de Danfoss

Danfoss es una multinacional de origen danés fundada hace más de 80 años que emplea a 25.000 personas y que está presente en más de 100 países en el mundo. Actualmente la compañía es líder de mercado en la mayoría de negocios en los que opera, ya sea en soluciones integrales para refrigeración o calefacción industrial, residencial y comercial, en sistemas para la mejora de la eficiencia y rendimiento en maquinaria agrícola y de la construcción, o en el diseño y suministro de soluciones para el ahorro energético en la industria. “Danfoss diseña tecnologías que permitirán hacer más con menos en el mundo futuro”, afirma Lupiáñez.

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