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Entrevista a Gerard Essink, director general de Univar Iberia

Esther Güell01/08/2006

"El mercado español es uno de los más competitivos en la distribución de productos químicos"

Univar Iberia es uno de los principales distribuidores de productos químicos en la Península Ibérica, con servicio en España y Portugal, con una amplia gama de productos para múltiples sectores industriales como alimentación, agroquímica, cosmética, construcción, pinturas y detergencia, metalurgia, tratamiento de aguas, etc. Bajo la dirección de Gerard Essink, desde 1998, la empresa inició un proyecto de crecimiento estratégico que le lleva a mejorar su servicio día a día.
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¿Podría hacernos una breve presentación de Univar Iberia (UI) y explicarnos desde cuando está implantada en nuestro país?

Univar Iberia está formada por dos empresas, una en España y la otra en Portugal, ambas bajo el mismo nombre y con la misma organización ibérica. Concretamente en España, este año se cumplen los 50 años de existencia de la empresa, en cuyo origen se llamaba CAT (Compañía Atlántica de Transacciones). Tras unos inicios en Madrid con la distribución de productos químicos, fue adquirida por la empresa francesa Lambert Riviere, que quería expandir su actividad al sur de Europa, igual que en Portugal, donde compró Meller y Essink. Había otra empresa que operaba en España llamada Preymer, adquirida por una empresa inglesa. Posteriormente, Preymer y CAT formaron una "joint venture" llamada CAT Preymer que más tarde quedó al 100 por ciento bajo Lambert Riviere.

Con mi llegada en 1998 se inicia un proceso de integración entre CAT Preymer y Meller y Essink de Portugal, sin cambiar los nombres de ambas empresas. Luego Lambert Riviere fue adquirida por la holandesa Vopak y ésta decidió separar su actividad de distribución de productos químicos del resto, lo que llevó a la creación de Univar, que cotiza en la bolsa holandesa y con sedes en Europa, EEUU y Canadá. Uno de los detalles más importantes de esta evolución es que, especialmente en Europa, todas las empresas que ahora forman parte de Univar eran en origen empresas pequeñas, de carácter familiar. En 2003, con el inicio de Univar en Europa, se decidió cambiar el nombre a todas ellas para integrar la marca en el nombre de cada empresa, pasando a Univar Iberia.

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¿Cómo está estructurada Univar Iberia?

Funcionamos en general con contratos exclusivos con los productores, para los cuales hacemos la distribución hasta los clientes finales. Para ello, traemos los productos a granel, si hablamos de líquidos, o en camiones completos si son sacos paletizados hasta nuestros almacenes y, posteriormente, realizamos el suministro al cliente en cantidades más pequeñas, en envases/bidones/contenedores para líquidos o en paletas o sacos para productos secos. Ahora tenemos un total de 10 centros de distribución, entre España y Portugal, de diferente tipología, según si se trata de productos líquidos o secos.
"Funcionamos en general con contratos exclusivos con los productores, para los cuales hacemos la distribución hasta los clientes finales"

¿Y cómo es el funcionamiento en Europa?

Univar Europa está organizada en 5 regiones, cada una de ellas con estructuras independientes de gestión. Univar Iberia es una de estas regiones. Con este sistema tenemos una gestión descentralizada, con proveedores y clientes propios, aunque sí tenemos integrados y coordinados una serie de temas comunes: salud, seguridad y medio ambiente, algunos temas de logística, también el tema de calidad, todo ello coordinado a nivel europeo.También nos coordinamos para clientes multinacionales que pueden operar en diferentes países de Europa. Con ellos se hace una negociación de suministro central para llegar a los distintos puntos europeos de la empresa. La descentralización afecta mucho más al tema de la gestión y organización propias, el trato con clientes y logística local.

¿Qué porcentaje representa Univar Iberia dentro de Univar Europa?

Aproximadamente es un 5 por ciento del total de la facturación. Es la región más modesta dentro de Europa. En otras regiones donde también los mercados son mayores, como Francia, Inglaterra, etc., tenemos posiciones de liderazgo. En Iberia podríamos decir que tenemos una posición media.
"La distribución de productos químicos supone hacer un servicio para proveedores y clientes"

¿Y cuáles son los campos de actuación?

La distribución de productos químicos supone hacer un servicio para proveedores. El mercado químico es muy grande y variado y, aunque los productores realizan la logística propia para los clientes más grandes, no actúan sobre los más pequeños sino que lo encargan a los distribuidores. Por otro lado, los mismos clientes (tanto los pequeños como los medianos e incluso los grandes) solicitan un servicio de distribución de productos con cantidades a medida, una demanda que los productores no pueden atender de forma eficiente por su logística o capacidad de servicio. Al llevar varios productores y contar con una gama muy completa de productos, Univar puede realizar este tipo de actuaciones.
"El objetivo es seguir la estrategia de crecimiento, que pretendemos hacer de forma controlada y ordenada"
Además, Univar sirve a varias industria diferentes, no sólo química, sino también farmacéutica, cosmética, de pintura, detergentes, alimentación, o más tradicionales como la textil, etc.
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Recientemente, la empresa ha adquirido un distribuidor de productos químicos en Valencia. ¿Con qué finalidad?

El objetivo es seguir la estrategia de crecimiento, que pretendemos hacer de forma controlada y ordenada. Esta empresa encaja perfectamente en nuestra estructura porque nosotros no teníamos una plataforma logística en Levante y muchos productos se tenían que llevar en tanques para luego hacer el envasado y la distribución local, lo que limitaba nuestra actuación. Con esta adquisición tendremos una nueva plataforma logística y una penetración en el mercado, con muchos clientes propios, que complementa nuestra actuación. En este sentido ha sido un paso estratégico para incrementar nuestra posición e ir creciendo de una forma acelerada.

¿Y en qué modo afecta a su posición en España o Europa?

Digamos que afecta indirectamente. La posición de Univar Iberia se refuerza pero de forma relativa. Actualmente, la facturación de la empresa, sumando España y Portugal, está un poco por encima de los 100 millones de euros mientras que la de la empresa de Valencia supone unos 13 millones de euros. Es un incremento, pero no tendrá un gran impacto en Europa más allá de la estrategia de seguir creciendo por encima del crecimiento orgánico.

Y siguiendo con dicha estrategia, ¿tienen previstas otras compras en Europa?

Existen conversaciones con otras empresas sobre adquisiciones para continuar con los pasos de crecimiento en nuestra actividad, aunque están todavía en negociaciones. Los mercados a potenciar más actualmente son Europa del Este, Alemania e Italia, además de la zona ibérica.
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En estos momentos, ¿cómo funciona el mercado? ¿Existe mucha competencia? ¿Cómo está el sector?

Si, hay mucha competencia. El mercado de distribución tiene históricamente muchas empresas, ya sean nacionales o regionales, como la recién adquirida en Valencia por Univar. Son bastantes empresas luchando por una parte del mercado, considerado como uno de los más competitivos.
"Normalmente los productores trabajan con clientes grandes, por lo que sólo un 10-20 por ciento del volumen trabaja a través de la distribución mientras el resto va directamente al cliente"
También actúan en él empresas grandes, tanto multinacionales como nacionales de gran envergadura, lo que supone un tejido de actuación muy fuerte. Con el tiempo se produce la consolidación de los actores mediante la compra de empresas por parte de las multinacionales, como es nuestro caso, o por las nacionales.

Por lo que comenta, se produce una concentración de empresas en grandes grupos. ¿Cómo afectará a la competencia?

Creo que la competencia siempre existirá y, cuanto más grupos grandes, más fuerte será. Pero, por otro lado, algunas empresas pequeñas locales compiten en un mercado sin la responsabilidad de todos los cuidados necesarios al tratar con productos químicos (documentación, transporte, etc.), lo que supone un menor coste que sí deben afrontan las grandes compañías.

Univar, por ejemplo, invierte muchos recursos en lo que se refiere a la gestión medioambiental, de seguridad, salud en las personas, con una serie de programas que buscan mejorar siempre estos aspectos.

En este sentido, ¿cómo afectará la normativa REACH a Univar?

En la industria ha existido y aún existe una cierta preocupación por si su aplicación va a suponer un aumento de los costes en Europa que luego impedirá a las empresas competir con empresas de fuera. Esta normativa supone invertir recursos adicionales porque todos los productos importados de fuera de la CE van a tener que ser registrados y, si los productores no lo hacen, los distribuidores no podrán vender esos productos o tendrán que registrarlos ellos como propios, a un coste bastante elevado. Quizá los grandes grupos que funcionan en el ámbito europeo como Univar podrán reunir las fuerzas para hacer frente a estos costes, con una gestión común, pero por otro lado, este registro se deberá hacer por aplicación, lo que supone que cada producto tendrá algunas aplicaciones aprobadas y otras no. Esto significa que el distribuidor que funcione con muchos productos y muchas aplicaciones va a tener que controlar muy bien su gestión, lo que también supondrá un aumento importante de costes administrativos.

¿Qué importancia tiene la distribución en la cadena de suministro?

Normalmente los productores trabajan con clientes grandes, por lo que sólo un 10-20 por ciento del volumen trabaja a través de la distribución mientras el resto va directamente al cliente. También depende del mercado y del tipo de producto. Y aunque parecen pequeñas en realidad representan muchas toneladas de productos distribuidos. En cambio, si se trata de productos de importación, ahí la cadena de distribución tiene mucha más importancia ya que los productores no operan directamente en el mercado.

Dentro de Univar Iberia, ¿qué diferencias existen entre los mercados español y portugués?

La dinámica del mercado. En España es mucho más alta ya que históricamente el mercado portugués es mucho más pequeño y los clientes no están preparados para trabajar a nivel ibérico y europeo, con más dificultades para su desarrollo, también la forma de pago, que es más lenta, e incluso a nivel de volumen es un mercado en declive. En cambio en España es un mercado aún en aumento, más dinámico. En cuanto a las tipologías, existe el mismo tipo de productores y de productos, por lo que en este sentido son mercados semejantes.

Según su experiencia, ¿qué factores determinan la elección de una empresa de distribución?

El cliente compra a varios distribuidores o productores en función, en primer lugar, de la calidad y la especialidad. Si son productos semejantes entonces dependen más del servicio de entrega, la logística, y el precio, claro, y si se trata de especialidades, entra en juego la asistencia técnica que el distribuidor puede ofrecer.
"No escondemos que somos uno de los grandes distribuidores internacionales, lo cual proporciona a los proveedores una garantía de servicio y de trabajo bien hecho"
En cuanto a los proveedores, éstos buscan también al distribuidor por precio y miran mucho la implantación territorial de éste. Quieren distribuidores que puedan cubrir todo el territorio sin tener que trabajar con varios operadores, también a nivel europeo.

Uno de los mensajes que Univar transmite es que es el mayor distribuidor químico internacional, ¿cómo influye este mensaje en su trabajo? ¿Les supone mayor responsabilidad?

No escondemos que somos uno de los grandes distribuidores internacionales, lo cual proporciona a los proveedores una garantía de servicio y de trabajo bien hecho. Respecto a los clientes, es más relativo porque a éstos les puede suponer poco: quieren lo que necesitan al mejor precio, por lo que ser más grandes o pequeños les importa poco. Lo que sí comporta es una gran responsabilidad en toda la gestión de medio ambiente, seguridad y salud que nos tomamos muy en serio, que el cliente en sí puede no notar tanto en el producto pero sí en toda la documentación. En Univar además de ser el más grande buscamos ser el mejor y mejorar en nuestro servicio.

Esta búsqueda, ¿comporta un constante trabajo en I+D? ¿Qué valores añadidos aportan más allá de la logística?

Si, hay algunos servicios añadidos que podemos desarrollar gracias a ser una grande compañía, como los servicios de outsourcing para multinacionales que buscan un solo punto de contacto sin tener que negociar los productos en cada país, o el trabajo que realizamos con proveedores en cuanto a los disolventes clorados, productos más delicados en su gestión, para los que hemos desarrollado un sistema totalmente cerrado y seguro para su logística, evitando siempre el contacto con el trabajador o el medio ambiente. Además, también gestionamos su posterior vaciado y reciclado.

Para finalizar, ¿qué planes de futuro tiene Univar?

Los planes de Univar Iberia son seguir creciendo, especialmente en algunas zonas donde tenemos poca presencia, con nuevas plataformas logísticas. Contamos también con un plan en Barcelona para reforzar las plataformas ya existentes y está prevista una importante inversión para 2007 en nuestro centro de Polinyà. También continuaremos buscando empresas que quieran integrarse en nuestra actividad.

Algunas de las zonas donde queremos aumentar nuestra presencia son el norte, una zona poco cubierta, básicamente el País Vasco, además de la zona centro de Madrid y Andalucía. La zona central de la península está un poco débil y la intentaremos reforzar con actuaciones como la adquisición de Valencia para Levante.

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