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Protección solar
La firma incrementa su negocio internacional sucesivamente desde hace años

Markilux se expande en mercados internacionales

Redacción Interempresas18/09/2017

Markilux es uno de los fabricantes líderes en protección solar en Alemania. Desde hace más de una década, la empresa también está presente en el mercado internacional, principalmente en los mercados europeos. Aproximadamente una cuarta parte de la facturación total de la empresa es generada actualmente en el extranjero y esta es una tendencia creciente. El mercado alemán es y sigue siendo la base del negocio núcleo y sobre todo la base del mensaje de marca: ‘Toldos de diseño - Made in Germany’.

Markilux se dedica desde hace más de 40 años a la producción de toldos de gran calidad. Aunque primero se centrara en los territorios de habla alemana, desde muy pronto la empresa le tomó el pulso los mercados internacionales mediante su participación en ferias: “El verdadero pistoletazo de salida fue en el año 2006 con la participación en la R+T de Stuttgart", afirma Klaus Wuchner, director comercial y de marketing de Markilux. Desde este momento el negocio internacional ha ido viento en popa a toda vela.

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Klaus Wuchner, director comercial y de marketing de markilux. Foto: markilux.

La búsqueda de socios especializados

Wuchner explica: “Primero tuvimos que resolver temas logísticos, porque un toldo es pesado y tiene un gran volumen. Un producto como éste no se puede enviar como un paquete estándar.“Para el envío es necesaria una infraestructura especial. Pero más importante todavía son los socios de servicio y comercialización en los mercados extranjeros, explica Peer Cornelßen, responsable del departamento de ventas internacionales en Markilux. “Para nuestro negocio necesitamos distribuidores especializados cualificados, capaces de vender los productos siguiendo nuestros principios y capaces de ofrecerle al cliente final un montaje limpio y seguro".

Después, el cliente tiene que poder estar seguro de obtener un buen servicio. En el extranjero el mercado se estructura de forma muy distinta a Alemania, en lo relacionado con los oficios de la construcción. Por eso es especialmente importante encontrar las mejores empresas regionales en cada país, para formarlas después en nuestra propia academia. Formar un servicio internacional con este altísimo nivel de calidad requiere su tiempo.

Los mercados internacionales ofrecen opciones de crecimiento

Actualmente Markilux dispone, con cerca de 250 socios, de una excelente red de distribuidores especializados en veinte países europeos a los que exporta. “Para nosotros, los mercados atractivos son los que tienen una demanda de toldos y suficiente poder adquisitivo“, explica Klaus Wuchner. Una fuerte posición en el propio mercado con un gran reconocimiento de marca es un requisito importante para el negocio internacional. “El mercado interior sigue siendo nuestro negocio núcleo y la base para nuestra promesa de marca: Toldos de diseño Made in Germany", afirma Wuchner. Sin embargo, hoy en día una cuarta parte de la facturación se genera en el extranjero y las perspectivas de crecimiento a medio y largo plazo van al alza.

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Peer Cornelßen, responsable del departamento de ventas internacionales en markilux. Foto: markilux

Salas de exposición, importantes para la imagen de marca

Un papel importante para el negocio internacional lo tienen las salas de exposición Markilux de los distribuidores especializados. Para Peer Cornelßen este es un aspecto fundamental a la hora de seleccionar empresas especializadas adecuadas: “Las salas de exposición de nuestros socios de distribución se basan especialmente en nuestra gama de productos", comenta. Pero normalmente no es posible mostrar en ellas toda la gama de productos. Así, desde un principio Markilux apostó por desarrollar el concepto alemán de las tiendas ‘buque-insignia’ también para los mercados internacionales. Salzburgo fue el primer emplazamiento representativo. La empresa tiene también un centro de exposición en Inglaterra, ubicado desde 2016 en el Business Design Center en Londres. Cabe añadir una sala de exposición en Roma y un espacio de presentación en Huset, una de las mayores exposiciones danesas para construcción y decoración en Middelfart. “En nuestras salas de exposición disfrutamos del contacto directo con el cliente. Podemos presentar nuestro concepto de ‘Punto de Venta’ y ofrecer cursos especializados dados por nuestra academia", explica Cornelßen. Todo ello logra incrementar la imagen de marca en los mercados internacionales.

Y esto es precisamente el objetivo para el futuro. Para Klaus Wuchner esto significa que “el nombre markilux debe ser el sinónimo de toldos de gran calidad con un moderno diseño, tanto en el mercado interior como en el extranjero”. Para ello la empresa trabaja concentradamente desde hace años y continuará siguiendo este rumbo.

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