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Visitamos la planta de producción de Productos Climax en Parets del Vallès (Barcelona)

Productos Climax: la fabricación propia como garantía de calidad

Laia Banús23/07/2019

“Es difícil encontrar una fábrica que tenga comparación con Climax”. De este modo nos presentaba su planta de fabricación en Parets del Vallès el International Sales Manager de Productos Climax, Israel García. Y es que el sector de los equipos de protección individual no es habitual encontrar una empresa que en un mismo centro de trabajo fabrique todos sus productos. En cambio, Productos Climax puede presumir de ello, remarcando, además, la palabra ‘fabricante’ con mayúsculas y negrita: ni importadores ni distribuidores, sino fabricantes de todo lo que comercializan. Y por supuesto, la fabricación propia conlleva la garantía de una calidad propia, controlada desde la materia prima hasta que el equipo llega al mercado y que es su mejor carta de presentación.

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Israel García, International Sales Manager de Productos Climax.

“Entre nuestra competencia es difícil encontrar una empresa que en un mismo centro de trabajo pueda fabricar todos sus equipos de protección individual. Hay grandes marcas distribuidoras en el mercado, pero al fin y al cabo son solo importadores, o bien son fabricantes de un producto, pero el resto lo importan. Nosotros lo fabricamos todo íntegramente aquí”, presume Israel García. Pero, ¿lo fabrican todo, todo? “Por supuesto hay componentes de nuestros artículos que no podremos fabricar, como por ejemplo un herraje o productos acabados con componentes metálicos, porque deberíamos tener una fundición integrada y no tenemos esta capacidad”. Estos productos, así como otros complementos, se han incorporado en el catálogo de Productos Climax para ampliar el servicio a sus clientes, “pero el 90% de los productos de nuestro catálogo están diseñados, probados, fabricados, testeados y vendidos a nivel nacional o exportadas desde nuestra planta de Barcelona”, recalca García.

La fábrica de Parets del Vallès cuenta unas extensas instalaciones que incluyen una zona para la inyección de los artículos, una parte para el ensamblaje del producto semielaborado, almacenaje de materia prima, almacén de expediciones y oficinas. Además, la planta incorpora sus propios laboratorios que analizan los productos fabricados antes de certificarlos en controles externos.

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Zona de inyección de la planta de Climax, donde se fabrican los cascos.

Pero el hecho de no encontrar una fábrica que tenga comparación con Climax no facilita su entrada a nuevos clientes, ya que, como comenta Israel “es una idea difícil de vender, porque a día de hoy no es fácil hacerle entender a una persona de cualquier parte del mundo que somos capaces de fabricar a la vez una mascarilla de papel, un arnés o un casco”. Esta dificultad se contrarresta con una buena dosis de transparencia. “Queremos que nuestra relación con el cliente sea mucho más que sumar pedidos. Queremos que entre a formar parte de nuestra estructura, venga aquí y vea con sus propios ojos lo que hacemos. Al final, el resultado que obtenemos es muy positivo, porque comprueban de primera mano que estamos fabricando aquí lo que le estamos vendiendo. Es la mejor carta de presentación de una empresa que es capaz de fabricar prácticamente todo lo que está vendiendo”. Y a estas circunstancias a nivel productivo, hay que sumar que todo se fabrica bajo la normativa europea, “los mejores estándares de calidad, que cualquiera de los actores que están en el sector en Europa deben de seguir. De todo lo que fabricamos aquí podemos enseñarle al cliente la materia prima certificada que usamos, por ejemplo”. De ahí también que el ‘Made in Spain’ esté bien visible en las cajas que se expiden a los más de 70 países que exporta Climax, porque, según nos contó Israel, la ‘Marca España’ fuera de las fronteras europeas es garantía de cumplimiento de todas estas normativas.

“Capacidad camaleónica” para adaptarse a los mercados

Fabricar todo desde la misma planta otorga a Climax todo el control de lo que se fabrica desde el inicio del proceso. “Nos da la seguridad, capacidad y flexibilidad de adaptación a todos los mercados donde estamos, cada uno con sus propias características. No es lo mismo vender en el Salvador, Angola o Finlandia. Las condiciones a la hora de vender no siempre son las mismas en cuanto a precios o cantidades. Entonces, fabricar el producto nos da la capacidad camaleónica de adaptarnos a la situación, ofrecer diferentes productos, pero siempre teniendo el control de la situación porque, al fin y al cabo, somos nosotros quienes fabricamos el producto. De este modo podemos responder sea cual sea el problema o anomalía que se nos presenta prácticamente al minuto 1 de recibir la queja. Es también una forma de fidelizar al cliente y que crean en lo que hacemos aquí”, nos explica.

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Zona de fabricación de mascarillas.

El departamento de Ventas Internacional se organizó prácticamente con la llegada de Israel García a la empresa, 13 años atrás. Comerciales externos, que todavía colaboran con Productos Climax y que son “prácticamente de la familia”, comercializaban zonas como Centroamérica, Sudamérica, Oriente Medio y Asia. Con Israel, empieza un trabajo comercial más pormenorizado primero de todo el continente europeo y después del resto de países. Un trabajo de “hormiguita” que se complementa con la presencia en ferias internacionales, primero en participaciones conjuntas con otras empresas españolas y después con stand propio, “porque entendemos que debemos vender nuestra marca solos y separadamente”. Así, podemos encontrar stand de Productos Climax en A+A, Sicur, Ferroforma, Eisenwarenmesse de Colonia, Sawo en Polonia, Expoprotection de París. Incluso este año han hecho su primera incursión en Rusia, la mejor manera de indagar en este mercado.

La experiencia de vender en mercados tan dispares le ha enseñado a Productos Climax que vender no se trata solo de ofrecer un producto, sino también un servicio. “Debes tener una organización ya establecida con la que al cliente le ofreces no solo producto sino también condiciones de envío, servicio de transporte terrestre o marítimo, o bien le puedes facilitar que lo venga a recoger a nuestras instalaciones. Todas estas facilidades se han aprendido y trabajado con el tiempo y es un servicio prácticamente integral desde que se pide el producto hasta que se entrega. Es un proceso completo que el cliente también aprecia”.

Y tratándose de equipos de protección individual, los cuales deben garantizar la seguridad del trabajador que los usa, la posventa y la formación son esenciales. Los clientes de Productos Climax son los distribuidores especializados en seguridad y el suministro industrial, a través de los cuales llega el producto al usuario final. “Es imprescindible tener contemplado el servicio técnico, la asesoría, la formación, la visita para hablar de cualquier problema que surja: no solo vendes un producto y se acabó, hay todo un proceso. Tenemos la capacidad, el conocimiento y la voluntad y esto entra dentro de la carpeta del comercial: es primordial vender también asesoramiento”.

Ligado con esto, 12 años atrás Productos Climax creó su propio departamento de Formación. En un principio estaba focalizado en los trabajos en altura y espacios confinados, dando formaciones práctico-teóricas en las instalaciones de la empresa o en casa del cliente, en cualquier parte del mundo. Poco a poco se han incorporado formaciones en productos de protección de cabeza o respiratoria, cursos de revisión de equipos o de reparación de dispositivos retráctiles anticaídas. “Esta es otra de nuestras señas de identidad que se recibe muy bien entre nuestros clientes, porque están recibiendo la formación desde la fábrica que le está suministrando el material. No somos una empresa externa de capacitación, somos la misma empresa que fabrica el arnés, por ejemplo, que está dando la formación. Esta formación tiene una base de conocimiento de producto real por parte de profesionales que lo conocen en profundidad, y esto se nos valora también a la hora de vender el producto. Cuando presentas el producto a un cliente, ya tiene 20 posibilidades más con otros proveedores. Cuando le presentas el producto, le das la oportunidad de probarlo, lo traes a tus instalaciones y le enseñas pruebas de cargas in situ en nuestro laboratorio, todo esto crea confianza que hace que nuestro cliente confíe cada día más en Climax”, explica Israel.

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Mascarillas Clímax.

Pero no siempre se tuvo la misma percepción de calidad de Productos Climax. Según nos explicó Israel, hace años la distribución en el mercado nacional de los EPI Climax se realizaba desde el mundo de la ferretería y el suministro industrial, su canal de venta natural. “Se había encasillado como un producto de gama media, identificando solo dos o tres referencias y obviando el resto, porque no se le daba suficiente promoción. Era curioso ver esto en el mercado nacional y al mismo tiempo irte al mercado francés y que pasara justo lo contrario: se valoraba toda la gama en sí y no se tenía referenciado a Climax como un producto medio sino como un producto de calidad de un fabricante español”. Esto cambió con la aparición de distribuidores especializados en protección que empezaron a dar cierta profesionalización al producto, fuera de los circuitos del suministro industrial. “A día de hoy, seguimos teniendo la línea de distribución de ferretería y suministro industrial, también la de especialista y hemos logrado que todos estos actores que son nuestros clientes y distribuidores, habiten en el mismo sitio, y que cada vez nuestro producto a nivel nacional se perciba con mejores ojos. También ha ayudado mucho que durante este tiempo se han quedado por el camino parte de nuestra competencia, cosa que ha ayudado que nuestra posición en el mercado haya mejorado”, explica.

‘Know-how’ que viene de lejos

Aunque Productos Climax está creada en 1984, las raíces de la empresa vienen de hace más de 50 años atrás. La factoría original se dedicaba a fabricar productos para motoristas, como gafas o cascos. Con el paso del tiempo, la empresa crece, se especializa y empieza a incorporar también dentro de su catálogo equipamiento deportivo: raquetas de tenis, sticks de hockey, y gafas y cascos para otras actividades deportivas como esquí o el polo. “En esta época se identificaba Climax más que nada en el mundo de la moto”, explica Israel. Entre los años 80 y 90, empieza a adquirir renombre los cascos y las gafas Climax, sobre todo a través de corredores de motociclismo que promocionaron la marca. Tras una época de crisis económica, la empresa no pueda mantener su situación y en ese momento, fueron los propios trabajadores los que se quedaron con la empresa,  “formando una S.A.L. y posteriormente creando el Grupo Climax, especializado en la fabricación de todas nuestras familias de producto”.

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Ensamblaje de semielaborados en la planta de Clímax.

“En ese momento empezó una nueva etapa, con una nueva idea para y por la empresa. Se dieron cuenta que debían cambiar el perfil de producto que se había fabricado hasta entonces y aprovechando la capacidad productiva a nivel de inyección que poseía la fábrica, se inició la fabricación de equipos de seguridad”. Se empezó esta nueva andadura con un casco de protección, un protector de oído, una pantalla de soldar y un arnés, productos que en aquel momento empezaban a darse en el mercado y eran obligatorios en los puestos de trabajo. “Y se empezó la andadura con la filosofía que todo lo que se vendiera se iba a fabricar aquí, porque había una capacidad productiva y no se iba a desaprovechar este factor. Se empezó poco a poco con el mismo tiempo ha hecho que la evolución del producto sea nuestro portfolio actual. En un principio, el abanico de producto era limitado, con uno o dos modelos por producto que tenemos ahora, y a día de hoy tenemos un catálogo de 130 páginas”, explica Israel García.

Entonces, ¿de dónde surge esta capacidad de innovación? “Gracias al know-how que hemos adquirido durante todo este tiempo tenemos este potencial que nos permite seguir creciendo. Tenemos muchos actores a nuestro alrededor que son muy buena competencia y nos encanta estar dentro de este mercado porque cada día tratamos de incorporar producto nuevo y mejorar nuestro producto, porque para nosotros es esencial tener la capacidad de innovar por ti mismo, no depender de terceros que te hagan el producto. Esto es lo que nos permite, pasito a pasito, ir creciendo como marca, ir estableciendo nuestra empresa dentro del mercado para que el usuario nos identifique con la calidad y durabilidad, precio competitivo y como una empresa que no se pone límites para ir incorporando producto a nuestra gama”, explica Israel. “Innovamos gracias a nuestro know-how, pero también recibiendo siempre el feedback de nuestro cliente, que es el distribuidor o el especialista, pero escuchando siempre al cliente final por boca del distribuidor, o en ferias o cursos de formación. Son ellos los que te hacen mejorar tu propio producto y los que comunican el tipo de necesidades que se suelen dar y nosotros, dentro de nuestras capacidades, el siguiente producto que vamos a incorporar Climax, va a estar hecho en función de estos comentarios que nos han llegado. Eso sí, lo más estándar posible y lo más rentable posible a un producto que vamos a fabricar diariamente en nuestra planta y que exige un volumen de fabricación que podamos vender”.

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El know-how adquirido en los años de fabricación de sistemas anticaídas ha permitido a Climax crear una línea deportiva para escalada.

Tres líneas de producto con calidad propia

De su actividad original como fabricante especialista en el mundo de la moto, Productos Climax conserva parte del catálogo de cascos y gafas estilo ‘retro’ bajo la marca Custom.

La familia principal del catálogo de Climax es la de los equipos de protección individual, que bajo el lema ‘trabajamos por su seguridad’ constituye uno de los portfolios más extensos en el mercado europeo.

Y la tercera línea de producto surgió dos años atrás, también como parte de la experiencia adquirida en la fabricación de EPI y del proceso de innovación e incorporación de producto de la compañía: los productos deportivos Climax Sport. Su catálogo incorpora una docena de productos fabricados también en la fábrica de Parets, principalmente arneses —de escalada, de descenso de cañones, espeleología o para parques de aventuras—, cascos para protección, complementos de líneas, herrajes, etc. “Es una aventura más, una línea más de negocio que no tiene que ver con el mundo industrial, pero sí que se hace intentando llegar a otro tipo de usuario”, usuario que muchas veces realiza trabajos verticales en su trabajo y que usa arneses industriales, y que en un 90%, viene también del ámbito deportivo, según nos contó Israel. “Queremos aprovechar esta capacidad que tenemos de fabricar otro tipo de producto y relacionar la marca Climax industrial con la de Sport. Dentro del mercado somos una marca de producto industrial para protección individual pero que también tenemos la capacidad de hacer una línea deportiva, cosa que le da a la gente la imagen de empresa que evoluciona y puede crecer en cuanto a la filosofía que quiera aplicar y producto que podamos fabricar”.

Dar pasos más allá de estas líneas de momento no está en los planes inmediatos de Productos Clímax. “Muchas veces nos comparan con otras marcas y nos recriminan que no tenemos ni ropa ni calzado. Pero la verdad es que nosotros una fábrica de los EPI que aparecen en nuestro catálogo. Si empezamos a tener otro tipo de producto nos convertiremos en un distribuidor más que fabrica muchas cosas pero que también importa muchas cosas y la filosofía de la empresa desde que nació es fabricar, fabricar y fabricar y vender lo que se fabrica”.

Además, Productos Climax acaba de implantar y obtener la Certificación ISO 9001:2015 para el Diseño, Fabricación y Comercialización de Equipos de Protección Individual.  “Muchas empresas de nuestra competencia introducen la Certificación ISO pero siempre haciendo referencia a otro tipo de actividad”, explica Israel. En base a dicha Certificación, Productos Climax da también un paso adelante y tendrá la capacidad de poder dar  conformidad a sus equipos, ya que su sistema de fabricación y gestión de calidad se ha evaluado y certificado previamente. “Por supuesto contamos con un laboratorio propio, equipado con toda la maquinaria necesaria para realizar las pruebas de ensayo que son idénticas a las que el propio laboratorio lleva a cabo en un proceso de certificación”, concluye.

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