“Venimos a reforzar la presencia en la Península Ibérica y a potenciar el servicio al cliente”

Entrevista a Carlos Gómez, responsable de Pallmann Ibérica

Nerea Gorriti02/05/2011
La empresa Pallmann, pionera en el desarrollo y fabricación de máquinas e instalaciones de trituración y preparación de plástico ha abierto una nueva filial en España. Pallmann Ibérica (PIb), ubicada en Manresa (Barcelona), nace con el objetivo de reforzar el servicio al cliente con un trato directo e inmediato y de implantarse en mercados menos consolidados, pero en los que la tecnología con sello Pallmann cuenta con una gran experiencia en el resto del mundo. De esta forma, alguna de sus especialidades, como las instalaciones de micronización, únicas en el mundo entre otras cosas por poder trabajar a temperatura ambiente con materiales sensibles al calor, pretenden aportar soluciones llaves en mano a sectores como el del plástico, la química, el reciclaje, la madera o la alimentación.

Pallmann inaugura nuevas instalaciones en Barcelona, ¿por qué deciden implantarse como filial?

Hemos decidido implantar la filial en Manresa (Barcelona) porque el 60% de nuestros clientes se encuentra en la zona de Cataluña. Aparte, estamos cerrando acuerdos con dos 'partners' en esta zona geográfica. Con uno de ellos, crearemos incluso una nueva empresa en Barcelona.

Entiendo que otra pregunta es por qué no en Madrid porque en la zona centro tenemos una concentración de entre el 20 y el 30% de clientes, pero el motivo principal ha sido la proximidad con nuestros 'partners'.

¿Dice que crearán una nueva empresa?

Sí. Llevamos un par de años trabajando conjuntamente con un cliente. Juntos, hemos desarrollado el equipamiento e instalaciones que ya posee y, conjuntamente, hemos elaborado un paquete muy atractivo de instalación llave en mano sobre una aplicación relacionada con la recuperación de neumáticos. Contemplamos establecer una Joint Venture que trabajará a nivel mundial con sede en Barcelona.

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Carlos Gómez, responsable de la nueva filial.

¿Qué supone para el cliente español contar con una delegación física?

El motivo principal, tanto para los clientes actuales como para los futuros, es ofrecer un mejor servicio. La frase sería ‘accionar en vez de reaccionar’. Durante los quince días que llevamos en funcionamiento, hemos recibido llamadas de clientes con preguntas sobre nuevas aplicaciones, productos o proyectos que quieren desarrollar con nuestra tecnología. Con la filial española ganamos en inmediatez. No es lo mismo desplazarse desde Alemania que directamente desde España.

La segunda razón es porque vamos a potenciar al máximo la atención al cliente, por ejemplo, en el tema de las piezas de desgaste. En esta dirección desarrollaremos una campaña intensiva para prestar un mejor servicio y no sólo para conseguir mejores precios, sino para reducir también los plazos de entrega, realizar planificaciones conjuntas con los clientes, ayudarles a que trabajen de la forma más óptima con nuestra maquinaria
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Carlos Gómez y Jordi Salud frente a la nueva oficina de Manresa.

¿Ampliarán plantilla?

Sí, Jordi Salud, asistente de ventas, estará permanentemente en la filial y yo estaré a caballo entre España y Alemania. Además, y para completar el círculo de todo lo que tiene que ver con la venta de maquinaria, la delegación española contará con una tercera persona que está previsto llegue definitivamente a España en un año y medio. Es un técnico español que lleva dos años de formación en la central alemana. En cuanto concluya el periodo de formación, a mediados o finales de 2012 se incorporará a la plantilla. Será el encargado de las puestas en marcha, del mantenimiento, las reparaciones, etc. directamente desde esta oficina de Manresa.

¿De qué forma contribuye la creciente tendencia al reciclado en el incremento de la demanda de sus productos?

Muchísimo. Lo que hacemos es, gracias a las nuevas legislaciones y al creciente interés por el reciclado, cerrar acuerdos tecnológicos con empresas en los países en los que el sector del reciclaje tiene una gran presencia y de esta forma, establecer colaboraciones técnicas. De hecho, esperamos mucho crecimiento en este sector.

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Uno de los objetivos de Pallmann siempre ha sido el trato directo con los clientes y partners.

Madera, plástico, química, reciclaje... son diversos los mercados a los que se dirige Pallmann. ¿Puede detallar cómo se encuentran estos sectores? ¿Hay quizá alguno que haya crecido más que otros?

Sí, nos dirigimos a diferentes segmentos. Por ejemplo, en el sector de la madera hemos desarrollado durante los últimos siete años todo lo relacionado con la madera usada y la biomasa, el sector de mayor crecimiento. En España, el problema que se ha dado es que han fallado muchas ayudas y aún tenemos muchos proyectos que no han cristalizado. Aunque considero que es la línea de mayor potencial.

En cuanto al plástico, la crisis nos ha enseñado que las grandes empresas, las exportadoras y/o las que, tecnológicamente hablando, iban un paso por delante han sobrevivido e incluso crecido. Nosotros nos hemos concentrado en estos clientes tecnológicos.

Otros sectores, como la química, la minería o la alimentación, representan uno de nuestros objetivos en la actualidad, donde tenemos que mejorar claramente nuestra presencia. En este sentido, estamos cerrando un acuerdo con una nueva representación y creemos que a finales de mayo la haremos ya oficial.

Además de máquinas, ustedes comercializan instalaciones completas de trituración y soluciones llave en mano. ¿Cómo mejora la competitividad del cliente un sistema completo de este tipo?

Un vez, el Sr. Pallmann me dijo: “Señor Gómez, usted no va a vender máquinas, sino soluciones”. Y realmente es así porque ofrecemos llaves en mano pero sobre todo, el objetivo es dar soluciones. El cliente, a veces, con una máquina tiene suficiente pero con frecuencia necesita más. Este es uno de los motivos por los que nos apoyamos en socios tecnológicos. Aparte de que ellos conocen el mercado, tienen la tecnología que completa nuestra maquinaria.

Pero además de soluciones también lanzamos constantemente nuevos productos al mercado. Por ejemplo, desde hace un año, participamos en un proyecto europeo de desarrollo de nuevos productos en el campo de las fibras naturales y los bioplásticos.

Intentamos importar a España y Portugal toda nuestra experiencia en el resto de Europa o incluso del resto del mundo, participando en conferencias y en ferias. De hecho, dentro de poco participaremos en la feria Brasilplast.

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La nueva filial de la empresa alemana permitirá potenciar el servicio al cliente.

Un mercado potencial…

Sin duda. He tenido ocasión de asistir un par de veces al certamen y se aprende muchísimo, por ejemplo, en cuanto a los bioplásticos o productos alternativos que parten de fuentes distintas al petróleo. Por ejemplo, se las han arreglado con la caña de azúcar para obtener parte de sus materias primas. Realmente, impresiona.

Porque el cliente español ¿está preparado para implementar estas soluciones completas o no hay una cultura de este tipo de instalaciones?

Yo creo que no existe una clara cultura de internacionalización. Hemos sufrido mucho por la crisis y las empresas que han sobrevivido son las que apostaron o ya lo habían hecho por vender fuera sus productos, porque vivir solo de la economía española o portuguesa, no era viable.

Algunos lamentablemente han tenido que desparecer. Es más, hasta el 2006 aproximadamente muchos me decían que no tenían un equipo de ventas ya que esperaban a que el cliente les llamase, y de hecho, lo hacían. Esta situación ha cambiado al cien por cien.

“El cliente ha tenido el contacto directo con nuestro representante y esta conexión no la romperemos, es decir, mantendremos la red de ventas y reforzaremos el área de las piezas de desgaste"

Hay que estar atento a lo que pasa a nuestro alrededor…

Como decía, es vital acudir a ferias, conferencias internacionales, conocer las nuevas tendencias, los nuevos mercados...

¿Entraña la nueva filial algún cambio en su actual red de ventas?

Nuestros principales socios saben desde hace meses que abriríamos una filial. En julio de 2010 lanzamos el primer plan de negocio para estudiar la viabilidad del proyecto y se trazó una línea de trabajo. Desde el primer momento, hemos tenido muy claro que nuestro cliente ha tenido el contacto con nuestro representante y esta conexión no la romperemos, es decir, mantendremos la red de ventas y reforzaremos el área de las piezas de desgaste. Sería un error venir aquí y desechar lo que llevamos años y años construyendo.

¿Hacia dónde avanza la tecnología en el segmento de maquinaria de trituración? ¿Y en sus otros productos?

Fundamentalmente la evolución tecnológica implica cambios. Por un lado, adaptar tu maquinaria a los productos que el mercado demanda o a las normativas. Y por otro, todos los cambios efectuados se deben comunicar al mercado. En ese sentido, trabajamos desde hace dos o tres años en varias líneas: Una, dirigida a disminuir el desgaste de nuestra maquinaria y otra, la dirigida a desarrollar máquinas con la etiqueta 'Eco-Advanced', una marca registrada de Pallmann. Ésta señala que todas las máquinas que hemos fabricado están elaboradas a partir de medios productivos que protegen el medio ambiente. Incluso la tendencia es que consuman menos energía.

Usted se hará cargo de la filial tras muchos años trabajando para la central alemana…

Soy el responsable de PIb-Pallmann Ibérica. No es una empresa sino una filial, un brazo alargado de la central alemana Pallmann Maschinenfabrik. Obviamente, yo dependo de un superior y me encontraré a caballo entre España y Alemania.

¿Cómo asume este cargo?

Es un salto que tambien deseaba, digámoslo así. Ya conocía gran parte de lo relacionado con mi trabajo y me apetecía implicarme en algo nuevo, dar un paso adelante. Había dos o tres proyectos para mí y este es el más importante. Imaginaos lo que significa también volver a casa después de nueve años y con tanta responsabilidad encima.

¿Qué cree que debemos aprender de este país europeo desde un punto de vista industrial?

Durante este tiempo he aprendido mucho de la forma trabajar en Alemania e incluso de Centroeuropa puesto que ellos trabajan mucho con países vecinos como Bélgica, Francia, Suiza, Austria e incluso Italia.

También deberíamos aprender de la importancia que tiene la transferencia universidad- empresa en Alemania. Encaminan al estudiante, ya sea de la rama de formación profesional o universidad directamente a las empresas.

Algo que deberíamos aprender de ellos es a crear riqueza. Debería haber más ayudas del Estado a promocionar tecnologías y las empresas que quieren desarrollarse. La industria de las energías renovables en España es de las más importantes a nivel europeo, ¿por no qué hacen lo mismo en otros sectores y ayudamos a crear riqueza con futuro?

¿Participarán en Equiplast?

Claro. Ya llevamos muchas ediciones exponiendo y esta vez estaremos en un stand muy atractivo de 300 metros cuadrados, compartidos con Equifab y Alimatic que son nuestros dos socios-representantes en el sector del plástico. Vamos a la feria con muchas ganas.

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