Entrevista a Ferran Baldirà, director general de Atlantic Ibérica

Entrevistamos a Ferran Baldirà, director general de Atlantic Ibérica, filial para España y Portugal de la multinacional francesa Groupe Atlantic, empresa dedicada a diseñar, fabricar y comercializar equipos y servicios en los ámbitos del agua caliente sanitaria (ACS), la calefacción y la climatización/ventilación.

La reconocida capacidad industrial del Grupo y la sólida actividad comercial posicionan a la empresa como referente en los diferentes mercados en los que opera, siendo la calidad de sus productos y la reputación de servicio integral al cliente profesional dos de los valores más reconocidos.

Está misión global se traslada igualmente a los mercados ibéricos, para los que ofrecemos soluciones de confort térmico específicamente adaptadas, buscando sinergias de negocio con los clientes en las que planteamos colaboraciones en el medio plazo que aseguren una relación sostenible y beneficiosa. Implantados en España desde el año 1989, disponemos de una importante estructura de servicios en las áreas técnicas, de posventa y de operaciones, que completan la atención al cliente de un equipo comercial técnicamente preparado, desde unos prismas de dinamismo y proximidad.

Como se ha mencionado anteriormente, el Grupo adapta sus propuestas a los diferentes mercados en los que está presente, buscando la proximidad y el reconocimiento de sus clientes. Consecuencia de ello es la presencia de diferentes marcas en diferentes mercados.

La reciente incorporación de la marca ACV supone, además, la incorporación de soluciones complementarias que reforzarán la posición del Grupo en ambos mercados, el doméstico y el colectivo, dotándonos de soluciones complementarias que aportarán más valor a nuestros clientes, los profesionales del sector, con los que hemos colaborado estrechamente desde nuestros inicios.

"La reciente incorporación de la marca ACV supone, además, la incorporación de soluciones complementarias que reforzarán la posición del Grupo en ambos mercados, el doméstico y el colectivo"

En septiembre de 2018 se formalizó el acuerdo de adquisición de ACV por parte de Groupe Atlantic a nivel internacional. Dicho acuerdo estaba orientado fundamentalmente a tres aspectos: aumentar la presencia internacional del grupo en mercados en los que no estábamos presentes, como el de Norteamérica; facilitar el acceso y el dominio de tecnologías que consideramos complementarias a nuestro catálogo existente, como los depósitos de acero inoxidable o el tank-in-tank y, por último, reforzar nuestra presencia comercial en los mercados en los que estábamos presentes.

En concreto, para España y Portugal la adquisición de ACV permite proponer a los clientes una de las ofertas más amplias y consistentes de productos y servicios que existen en el mercado, tanto en el ámbito de las soluciones domésticas como en el de las colectivas, reforzando los equipos comerciales y de prescripción, y aumentando al mismo tiempo nuestro conocimiento técnico, atributos que están siendo muy valorados por nuestros clientes.

Sin duda, la adquisición de ACV se trata de un gran aliciente para consolidar la vocación de servicio de Groupe Atlantic, en el marco de una política comercial conocida y fiable, que tiene en el centro al cliente profesional.

Esta complementariedad general de productos permitirá su fácil integración en el catálogo de soluciones domésticas, con una sinergia clara en tecnologías diferenciales entre las marcas Thermor y ACV. Por otro lado, en el ámbito de las soluciones colectivas, podremos ofrecer, sin duda, el rango de propuestas más amplio del mercado, tanto en calefacción con la marca Ygnis como en ACS con la marca ACV.

La integración de ambas empresas es un proyecto complejo, estructurado en diferentes etapas, que culminará durante el año 2020. Se está trabajando a diferentes niveles: en el desarrollo y la unificación de los sistemas de gestión (nuevos ERP y CRM), en la consolidación del área técnica, buscando mayor especialización, apoyo al cliente y difusión de nuestras tecnologías; en la optimización de las operaciones, a nivel logístico, de transporte y de servicio a cliente; o en el área de posventa, con la progresiva unificación de las redes de servicio, aumentando la capilaridad en el terreno, simplificando las operativas e incrementando el nivel técnico de nuestros colaboradores.

Nuestra principal prioridad en esta integración ha sido tratar de garantizar una presencia óptima con nuestros clientes. Para ello, ya desde principios de 2019 decidimos reforzar la organización comercial creando dos divisiones específicas: la división de soluciones domésticas, dirigida por Diego Jaén, que promueve los productos de tipo individual referenciados en los catálogos de Thermor y ACV y la división de soluciones colectivas, dirigida a su vez por David Dólera, abarcando los productos y soluciones enfocados a aplicaciones terciarias, residenciales e industriales que aparecen en los catálogos de ACV e Ygnis.

Efectivamente, la facturación global del Grupo ha experimentado un crecimiento notable en los últimos años. Las adquisiciones de empresas realizadas han tenido un papel relevante en esta evolución tan positiva de la facturación, en mercados como el inglés (adquisición de Ideal Boilers en 2015), el austríaco (Austria Email en 2013) o el turco (Erensan, 2017). Pero también lo ha tenido el crecimiento orgánico a través de la apertura de filiales en nuevos mercados (Rusia, Vietnam, India) y el incremento de nuestra presencia en áreas en las que ya estábamos presentes, aumentando la facturación y las cuotas de mercado mediante refuerzos en las estructuras comerciales apoyados en lanzamientos de nuevos productos.

En este sentido, quisiera destacar no tan solo el incremento de la facturación, sino también cómo ha evolucionado nuestro porfolio global de soluciones en estos últimos años, con un mayor peso relativo de las actividades de calderas, energías renovables y servicios añadidos. Esta diversificación es fruto de la orientación del Grupo hacia las nuevas tecnologías en el marco de los cambios normativos, y ha requerido de un gran esfuerzo en I+D acompañado de un desarrollo industrial (apertura de 6 nuevas fábricas en diferentes lugares del planeta).

En España y Portugal, hemos más que duplicado la cifra de negocio desde 2010, a partir de estrategias basadas en la introducción de nuevos rangos de productos, la mejora continua en la profesionalización de nuestros equipos y el respeto a una política comercial clara y definida

Es cierto que la obra nueva parece que se recupere tímidamente, con unas nuevas exigencias en cuanto a eficiencia y confort, que están obligando a los fabricantes a proponer nuevas soluciones adaptadas a los nuevos requerimientos constructivos.

Por otro lado, la renovación sigue siendo el principal vector de crecimiento del sector, pero pensamos que cada día más entendida como la sustitución de productos existentes por otros que aporten un mayor valor a los usuarios en términos de confort, ahorro energético o facilidad de uso y mantenimiento.

En definitiva, usuarios más y mejor informados, normativas que impactan en el diseño de los productos a nivel de eficiencia energética y reciclaje, mayor conciencia ecológica en la sociedad, evolución hacia soluciones técnicas complejas de tipo híbrido y con alto grado de conectividad…todos ellos son parámetros que implican grandes retos para los diferentes actores del mercado.

En este sentido, desde Groupe Atlantic nos sentimos preparados para afrontar estos retos con garantías y aportando valor adicional a medio plazo a nuestros clientes profesionales, suministrándoles productos y servicios con las especificaciones técnicas requeridas, con el buen asesoramiento formativo y técnico en la preventa y en la posventa, desde una estructura de operaciones ágil y fiable. Y con la proximidad al cliente que nos caracteriza.

De forma más concreta, los ejes de trabajo del Grupo buscan las sinergias existentes dentro de nuestro vasto porfolio de productos, centrándose fundamentalmente en la mejora de la eficiencia energética de nuestros productos, adaptándolos a cada mercado y haciéndolos accesibles al mayor número posible de usuarios. Destacaríamos en este sentido las líneas de trabajo enfocadas en las bombas de calor a nivel doméstico y colectivo, en la hibridación de sistemas que combinen diferentes fuentes de energía, en la conectividad a nivel de productos y servicios y en la gestión global del ciclo de vida de los productos (economía circular).

A nivel internacional, el Grupo está trabajando para consolidar su creciente implantación comercial en áreas como Asia y Norteamérica, aspecto que implica necesariamente el acompañamiento a nivel industrial (ampliación capacidad productiva, nuevas fábricas), de lanzamiento de nuevos productos adaptados a los mercados y de refuerzo correspondiente de las operaciones de supply-chain.

A nivel ibérico, en 2020, coincidiendo con la fase final de la integración con ACV y la implantación de los nuevos sistemas de información, creo que existen tres palabras que definirán nuestro año: consolidación, mejora y compromiso. Consolidación de las actividades de las nuevas divisiones comerciales, de los catálogos de productos, de los cambios organizativos, de las operaciones y la atención al cliente; mejora en el conocimiento técnico, de nuestro propio equipo y de los clientes, en el apoyo a prescriptores, distribuidores e instaladores en el diseño de sus proyectos, en la atención posventa, más eficiente, ágil y calificada; y compromiso con nuestros clientes del canal profesional: distribución e instaladores. El compromiso con miras al medio plazo, que nace de la confianza de una política comercial creíble, de un equipo próximo que responde y de unos valores humanos compartidos. Un compromiso que en 2020 retomamos con mayor energía.